王山：门店私域运营：打造零售业的精准营销

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24643

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适用对象

运营总监，营运经理，区域经理，店长、储备店长

课程介绍

课程背景：

移动互联时代下，实体门店面临巨大的挑战，同时也是一种机会。马云说：不是实体门店不行了，而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新，如何守住老阵地，如何利用新武器，这是所有实体零售店共同面临的问题。

企业经营者们都知道要做线上线下结合，微信、抖音、视频号，令人眼花缭乱，自己该从如何入手？听到的成功案例不少，但自己做起来发现投入产出比严重不合；公域流量太贵，不知道如何沉淀来之不易的客户！知道要做私域，可到底应该怎么做？根据行业特性，私域用户经营多久能见效？

本课程通过系统、实战的内容，以“实战经验萃取和部分成功企业新增长案例”相结合的方式通过不同行业在线上线下结合过程中成功案例，输出企业微信（微信）对于私域运营方法论和工具，帮助企业掌握一套基于企业微信实践的私域增长方法，促进业绩增长，跳出助听行业看行业，以解决当下企业发展的实际问题，

课程时间：一天，6小时/天

课程对象：运营总监，营运经理，区域经理，店长、储备店长

课程方式：案例分析+讲授分享+讨论与演练

课程大纲

第一讲：企业增长新打法——以客户为中心的私域增长打法

一、私域认知破局：你所理解的私域可能是假私域！

1、企业保持领先优势的3个秘诀

2、企业以顾客为中心的3要素

4、以客户为中心的5个思维转变

5、私域经营的4大价值特征：

1)让用户长期可触达
2)让用户成为自有客户资产
3)低成本甚至是免费的流量获取
4)是长期可转化和经营的

二、顶层设计画布

明确3大思考，突破2大阻力，强化3大能力

1、4种商业价值定位及其配套运营模式

案例：海门鱼仔
案例：索菲亚

2、私域运营如何满足客户需要的3种价值

1)如何打造贴心服务（售前售后、增值服务、超预期服务）
2)什么行业适合做专业内容
3)什么才是真福利：正面典型与反面典型对比

3、效果与周期同频强化私域效果落地

1)行业特征评定私域投入周期
2)私域运营3个阶段的不同考核目标
案例：百果园——500万私域会员+100万月新增企微好友

第二讲：企业增长新打法——私域落地实践

一、设立私域运营目标的4个关键点

二、私域获客的16项有效秘籍

1、5种私域IP人设的打造
2、巧用4大获客引流神器
3、1个场景设计思维
4、3个高效获客利益点
5、3招激活沉睡用户
案例：周大福
案例：宝岛眼镜

三、做好私域运营的利器

1、3个维度衡量客户价值
2、3类重点客户的运营技巧
3、2大分层运营利器
4、3个社群活跃关键动作
案例：塔莎花园

四、私域高效成交法则

1、打造个人４大成交系统
2、设计2个私聊话术
2、６步社群成交法　
3、策划３类成交活动
4、５类有效朋友圈内容
案例：乐凯撒
案例：百果园

五、选择工具，搭建私域运营架构

1、运营数据管理：统计功能
2、客户资产管理：离职继承
3、导购赋能管理：企业微信会议、日程、微盘、文档
4、经销商赋能管理：上下游功能
案例：李宁

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• 王山：连锁化经营之道——连锁模式的成功密码: 课程背景：连锁企业从单店发展到多店管理再到连锁管理，不仅仅是门店的增加，更需要企业对战略的清晰，需要对企业结构做出调整。连锁化过程中如何能管得好，如何能有效复制成功模式……这些都是涉及到连锁品牌管理体系的建立问题。专业化、标准化、简单化是连锁品牌化管理的基本要求，运营支撑组织架构应该如何才是合理？连锁服务企业的人力资源管理有什么特点？各岗位应该做什么、怎么做，、标准是什么，如何奖惩和激励员工线下门店的，如何建立培训体系？这些都是在扩大为连锁经营需要解决的问题。新零售环境下，消费者的行为发生较大的变化：搜索，看评价，消费，再作评价，已经成为新新人类消费闭环。做好市场营销（传播）应该紧紧围绕门店，服务营销的7P与传统营销的4P之间如何平衡。而最终基于会员系统的顾客关系才是连锁企业长治久安的基础，数字化赋能门店，让门店及公司业绩腾飞。课程价值：本课程从连锁企业经营的理念着手，从大超市大连锁的连锁体系的经验切入，结合现有成功的服务连锁模式，参考包括餐饮、酒店、零售行业标杆全面介绍连锁企业的营运管理、商品管理，店铺拓展、门店及多店营运管理、门店营销与顾客关系管理、财务管理与业绩分析六大方面，同时还包括线上线下结合的思考，从全局角度提升学员对连锁经营的理解。从单店管理到多店连锁，如何能管的好，如何能有效复制成功模式，这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。公司的组织架构应该如何搭建，总部和分部的责权利应该如何划分？各岗位应该做什么，怎么做，标准是什么，如何奖惩和激励员工，如何建立培训体系？这些问题，本课程都会给您能给您一个满意的答案。课程时间：两天，6小时/天课程对象：运营总监，营运经理，区域经理，连锁超市店长、储备店长课程方式：案例分析+讲授分享+讨论与演练课程大纲第一讲：理念篇：连锁经营=成功模式+快速复制教学方式：讲授与分享一、为什么要做连锁品牌？——连锁经营成功的商业模式1. 连锁品牌成为资本市场的焦点2. 连锁经营的九大魅力3. 连锁关键成功要素4. 连锁的基础知识：业种和业态等综述5. 连锁店与单店比较优势案例：某连锁企业的成长扩张历程第二讲：总部营运篇教学方式：讲授及分享一、连锁经营的模式与战略1. 消费者研究，企业定位与发展战略的明确2. 盈利模式：目标顾客，如何满足，如何盈利成功模式的四个关键点：客户价值，核心资源，关键流程，盈利模式3. 门店投资与回报测算，损益平衡点案例：钱大妈，零食很忙，某火锅等连锁的成功模式二、品牌是连锁的内核1. 易于传播与复制的品牌内涵2. 如何分析市场，明确发展战略3. 为什么说开多店是乘法倍数增长？案例：某品牌连锁的品牌战略三、品牌标准化-连锁成功的基础1. Q、S、C、V是对服务行业的要求2. 专业化，标准化，简单化是连锁经营的原则，只有标准的东西才可以简单，简单东西才容易规模化复制，而复制系统培训系统的建立是关键3. SOP标准流程建立是保证案例：KFC的SOP及体系4. 培训体系的建立案例：KFC快餐店的训练员制度四、管控模式管理是品牌标准化的保障1. 连锁经营公司组织设计原则1）管理线2）经营线3）控制线2. 各部门工作职责1）商品、运营、拓展核心部门职责2）门店组织结构设计和相关岗位职责3）拓展加盟门店的准备4. 财务与总部信息化管理案例：某连锁公司组织结构变化第三部分：店铺拓展篇-门店选址（零售关键成功因素）（一）门店定位1、五维分析商圈分析、商场、门店、客户、对手2、三元定位（二）商圈的选择1、商圈种类2、商圈的影响因素3、关键因素分析案例：某服装公司商圈分析的若干要求（三）立地分析1、案例：KFC的选址要求2、立地分析的实用技巧3、综合评估（好店模型，盈亏平衡点）第三讲：门店服务营销与会员管理篇一、营销基本知识1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系2. 零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方式）3. 卖场对客户的影响成为关键4. 服务的关键时刻案例：某汽车4S店的服务流程二、卖场活性化1. 卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销2. 布局对顾客购买行为的影响3. 店铺营销的关键因素，客流、客单分析法4. 店内环境、氛围创新案例：某连锁店的体验式营销三、数字化赋能门店1. 移动互联时代下消费者行为变化2. 私域流量，APP,社区、抖音、短视频运营3、数字化客户案例：百果园的数字化转型四、服务理念管理顾客服务的本质讨论：我们工作目标是什么？顾客满意！1. 满足顾客的综合考量——服务2. 服务的四大层级案例：某连锁的服务竞争策略五、会员制营销教学方式讲授案例分析：变节顾客如何办？1. 吸粉，转换，老带新2. 会员的开发，维护，分析，管理实操3. 基于RFM的理论的会员管理 4. 异业联盟的建立和顾客深度挖掘案例：某连锁企业的深度营销延伸：全网营销概念：线上和线下结合，网络营销+门店体验第四讲：门店及多店营运管理实务篇一、职责、流程（职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好）1. 门店每日检查表的运用2. 每周、每月工作计划的制定3. 相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）二、营运管理部门的职责和内容1. 营运标准2. 营运督导3. 营运控制三、巡店的店铺诊断1. 店铺管理诊断：望、闻、问、切、翻2. 人货场基本诊断3. 区域例会管理4. 信息传递与分享5. 活动与竞赛案例：区域督导巡店第五讲：连锁企业财务管理与业绩分析篇一、零售关键指标的定义与运用1. 收益性指标（销售额，毛利，净利润……）2. 效益性指标（坪效，人效，卖场利用率……）3. 安全性指标（损益平衡点、营业安全率……）4. 成长性指标（营业额增长、周转速度……）练习：人效，坪效在经营管理中的运用二、损益表的非财解读1. 非财务人员不容易理解的三大点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）2. 利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）3. 如何做预算季节指数法在预算中的运用4. 如何利用数据调整陈列练习：运用季节指数法作出年销售预算

• 王山：经营店长速成季方案——店长成长系列训练和辅导: 课程背景培训参加了很多，听得热闹，回去发现用不上？● 课堂上感觉学了很多，回去后不知怎么应用，怎么办？● 店长学的工具再多，回去后上司不支持下属不作为，怎么办？● 老师讲的很好，但企业内部的实际情况感觉对不上，怎么办？● 很想建立自己企业标准化管理体系，不知道如何下手怎么办？● 管理似乎规范了，但业绩没有提升，怎么办？最新最有效的解决方案：中国著名连锁经营管理专家王山老师，由1993年进入零售行业从基层管理做起，历任外企/国企/私企的门店经理/营运总监/副总经理/总经理职务，期间并长期兼任企业内训师。经历了长达16年的零售行业实操管理经验后，老师在2006年进入咨询培训行业至今已12年。由他本人精心开发并亲自授课《金牌店长》公开课程已经超过110期，累计学员已超过13000人。同时老师还长期担任数家零售企业咨询顾问，负责为企业管理咨询驻场落地辅导的项目。因此深知中小企业的缺人缺钱缺机制的艰辛，更了解店长成长过程中的迷茫和压力，所以王老师设想让咨询项目上讲台，让更多苦于经费的企业从中获益。经过五年时间的实践和总结，精心打造出“场景模拟的店长训练体系”，训练体系由三个阶段+六个场景+24个模块+48个工具组成，一共12天课程的实操训练模板。12天的课程再加上现场辅导落地，只需一个季度就可以将所学内容彻底落地，帮你打造一个全能经营型店长，协助企业完善培训管理流程，构建结构性执行力体系，把所学知识快速转化成门店实在的业绩增长。课程收益：● 提升企业管理者的综合能——为企业打造经营型的实操落地团队，培训直接转化为业绩。● 降低企业培训成本——为企业打造一套系统而有针对性培训体系，可以省去企业需耗费大量人力物力开发课程的费用。● 缩短企业对店长的培养时间——全程情景演练24个实操模块，现场制定90天行动计划表。● 优化企业工作执行标准——应用情景模拟工作场景，引导学员梳理工作内容及检查标准，全面改善管理体系。● 开拓管理者的视野 ——以学习小组的形式，营造学员与学员之间，小组与小组之间的互动研讨氛围，相互学习相互成就。● 促进企业快速提升业绩——培训中学员与企业共同承诺业绩增长目标，团队及个人之间建立PK机制，运用行动学习的方法贯穿全程，通过学习及老师的辅导跟进， 90天内将培训直接转换为业绩。课程时间：12天，6小时/天课程对象：新上任店长课程方式：场景模拟+头脑风暴+专业指导+课后实践课程大纲一、店长成长路径图每个场景模拟店长各个成长阶段遇到的问题，通过小组讨论激发思考，老师总结知识点提供管理工具，赋能于店长，结合日常工作跟进，让一个新任店长三个月成为一个经营型的店长。二、操作流程阶段内容安排产出成果项目前1周定人，课前准备（远程协助）《培训加辅导计划表》第一阶段（第1部分）（2天）角色认知，管理基础概念核心能力训练：店长养成训练成果1：明确新任店长的阶段性工作重点 1 成果2：新任店长必备管理能力知识点成果3：店长的自我角色认知成果4：新任店长问题梳理，解析和训练成果5：如何利用管理工具做管理（涉及表单4套）课后辅导（3-5天）知识点梳理提炼并落地转化第一阶段（第2部分）（2天）基础管理技能核心能力训练：店长养成训练成果1：明确新任店长的阶段性工作重点2 成果2：人员管理知识点成果3：商品管理知识点成果4：新任店长问题梳理，解析和训练成果5：利用管理工具做管理（涉及表单4套）课后辅导（3-5天）知识点梳理提炼并落地转化第二阶段（第1部分）（2天）门店营销策略核心能力训练：营销能力提升成果1：店长的阶段性工作重点 3 成果2：营销策略知识点成果3：营销策略落地转化成果4：顾客关系维护成果5：利用管理工具做管理（涉及表单4套）课后辅导（3-5天）知识点梳理提炼并落地转化第二阶段（第2部分）（2天）人员的选、育、用、留核心能力训练：管理才能发展成果1：店长的阶段性工作重点4 成果2：人员培训知识点成果3：如何与问题员工沟通成果4：人员管理知识点成果5：利用管理工具做管理（涉及表单4套）课后辅导（3-5天）知识点梳理提炼并落地转化第三阶段（第1部分）（2天）会看财报的店长，才能帮公司赚钱核心能力训练：经营才能发展成果1：经营型店长需关注的工作重点成果2：如何主持或参加高效会议成果3：关于财务报表的知识点成果4：如何分析财务报表成果5：利用管理工具做管理（涉及表单4套）课后辅导（3-5天）知识点梳理提炼并落地转化第三阶段（第2部分）（2天）经营型店长核心能力训练：经营才能发展成果1：作为店长如何进行线上线下管理成果2：社群运营点成果3：门店新媒体运营方案成果4：如何做才能帮公司赚钱成果5：利用管理工具做管理（涉及表单4套）调课后辅导（3-5天）经营数据解读分析评审阶段（1天）结营：评店、评人+落地转化验收交付成果及店长评审三阶段12天教学+1天评审，项目周期1-3个月，根据企业的时间安排可以调整。三、前后两项目辅助项目开始前：定目标（公司对本次培训的期望）定人（储备店长选拔与测评协助）、宣传造势（宣传素材提供及宣传方式建议）项目结营时：评人（课程知识掌握评审）、评落地转化结果（课后作业完成程度）提出后续迭代建议四、持续的非现场支持1. 学习型团队组建2. 微信学习群互动3. 个性化跟踪辅导

• 王山：金牌店长特训: 课程导言：新零售就是通过一系列的包括互联网技术在内的新技术的运用，对现有的人货场进行重构，达成更好的满足消费需求的一系列方法。同样对于我们实体店的店长的要求也发生了很大的变化，除了原有的现场管理和产品的经销存以外，还有需要店长更多的去关注客户的获取与经营，工作内容甚至包括了物流配送，微信公众号、抖音等的使用，以及与美团，饿了么，口碑等多个平台的对接，面临了很多的新问题。在人员管理方面店长面临95后甚至00后的新新人类，如何招进来，留得住，用的好，这些都是店长面临的新挑战。本课程经过多年的实践和打磨，在原有的经典内容现场管理和人员管理和营销管理的基础上，注入了更多的关于新零售的内容，教给大家更多的思路和方法，包括如何吸客，如何把客户转化，如何老带新，如何长期经营客户管理等。让店长的逐步成长：从简单的开门关门几件事到开始带团队，到会做营销，最后能站在经营者的角度考虑问题，像老板一样思考。提供针对业绩的改善和利润的提升的工具和方法，最后从数据的角度总揽全局，让你的门店的店长成为真正的经营者，从经营的角度来切入带来利润增长同时给顾客带来价值。实操、实战、实用，让店长们能更快胜任工作，跟上公司发展步伐。课程背景：金牌店长课程的设计团队，分别来自于家乐福，华润万家，肯德基等知名企业的现任或前任处长，店长，营运支持部经理，营运部经理，商品部经理人事行政经理，营运总监，法律顾问，分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑，清楚作为店长的上司的要求，明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求，综合了多年的营运管理经验，经过数十家企业的内训实践，近百次的课堂检验，过千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的课程。课程收益：学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位，门店目标管理与计划执行、团队管理与员工激励方法、门店的流程规范、门店的业绩提升方法、门店吸客、留客与经营顾客法、营销分析法、通过数据分析指导门店经营、还可以梳理你在门店管理中的基本思路，让店长的管理经验总结成为企业独有的管理体系。课程有理论，更有实战的经验和招数，让你学了能用，用了有效。课程时间：2天，6小时/天课程对象：运营总监，营运经理，区域经理，连锁超市店长、储备店长课程方式：视频讲解+案例分析+讲授分享+角色扮演+讨论与总结课程大纲第一讲：店长的管理篇门店的管理绝不是开门关门管好几个人这么简单，店长的角色是什么，管理到底是什么，对人财物管理中有哪些方法，哪些工具？反复出现的问题如何通过流程表单进行管管理？望、闻、问、切、翻，让店长站在顾客的角度重新审视自己。一、开宗明义：管理是什么？1. 管理就是透过众人把事情做好2. 无领导讨论3. 目标、团队、资源、管理方法的集成点评：目标导向的管理才是有效的管理二、店长的定位1. 心态管理，我和公司的关系；公司没有我行不行？2. 我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？3. 上级、下级、客户及内部客户对店长的要求4. 店长的十大角色（代表者，领导者，规划者，控制者…）案例讨论：新任店长的烦恼三、目标与计划达成（GPS）1. 目标的SMART原则2. 目标分解的GPS3. 计划制定中的5W2H方法4. 目标的日常跟进PDCA的方法课堂练习：如何把一个大的目标落实为日常的行动四、店长领导力的提升、管理沟通的方式1. 领导力的来源2. 如何提升店长领导力3. 四种领导方式的运用4. 管理沟通的关键点课堂讨论：四类不同员工的应对五、团队建设（工具：技能储备表）1. 员工为什么离职？（员工离职的223理论）2. 95后00后员工心态的分析（留住员工的3F原则）3. 发现团队短板的方法4. 有效培训下属的5步骤练习游戏：如何叠成一个漂亮手工？六、店长解决问题的方法1. 发现问题的步骤（望、闻、问、切、翻）2. 鱼骨图分析法发现门店自身的问题3. 竞争对手分析方法与应对案例练习：销售下滑的原因分析与解决第二讲：店长的营销篇新零售的核心就是通过一系列线上线下新技术的运用对人货场进行重构的过程。新问题、新方法，营销的基本的思路方法不会变，门店要完成从传统营销到服务营销再到全方位的营销的进化。一、门店经营定位分析1. 综述：门店业绩的来源2. 门店的商圈分析3. 商场定位分析4、门店竞争分析现场作业：门店的一店一策二、营销的基本知识1. 客户画像和基本策略应对2. 传统零售营销4P（选址，商品，价格，促销）3. 服务营销7P中的优势是增加了人员、场地、流程4. 全方位营销（客户体验+加上客户传播）5、零售基本法：客流客单分析法案例分析：某公司的品牌营销三、如何通过私域流量来提升业绩 1. 个人微信与企业微信基本运营方式2. 如何做一个让人愿意看的朋友圈3. 个人IP的打造4、微信的内容营销（如何做到低频购买、高频互动）5、社群运营：社群建群的三同一互补6、社群成交的基本方法作业：如何做好顾客画像第三讲：店长经营分析篇门店店长如何能站在老板的角度去思考问题，学点财务知识对你的成长不无好处，可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。如何从利润表分解出工作的方向，提升销售、控制费用，提升利润！一、零售关键指标的定义与运营1. 收益性指标（销售额，毛利，净利润…）2. 效益性指标（坪效，人效，卖场利用率…）3. 安全性指标（损益平衡点、营业安全率…）4. 成长性指标（营业额增长、周转速度…）二、损益表的店长解读1. 店长不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）2. 利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）3. 损益平衡点的计算方法4. 门店盈利模型的设计三、如何利用数据分析改善业绩1. 季节指数法在预算中的运用2. 每日的销售变化分析3. 如何利用投入产出分析调整货架4. 广告投入，减价促销要考虑的问题第四讲：店长之顾客篇连锁企业是一个植物性的行业。真正的营销是对顾客的长期经营，而不是某一次促销的胜利。我们的工作目标是顾客满意，要把顾客变成客户，把客户变成账户。一、理念管理——顾客中心化1. 服务型企业的工作核心是顾客满意2. 互联网思维的核心是顾客中心化3. 客户的价值到底是什么二、新零售下的客户关系1. 如何有效链接客户2. 场景营销方法3. 客户数字化三、新零售下的顾客关系管理1. RFM 模型的及运用2. 客户的开发、维护、经营的具体方法3. 新客户关系管理与传统CRM的对接二、“客户”的运营1. 与“顾客”相关的指标“VIP销售占比，活跃率，生日销售占比2. 顾客的分析：RFM模型：最近购买、购买频率、购买金额3. 根据顾客分类指定针对“客’的计划4. 新客户关系管理与传统CRM的对接5、顾客关系建立的3、3、3、1法作业：针对生日客、重要客、活跃客的运营三、如何通过顾客服务流程的改善来 1. 服务的满意度、费力度、与推荐度（NPS）2、找出服务的关键时刻3. 绘制门店的“峰终”图并找出改善点4、制造让顾客推荐的惊喜点作业：找出服务的改善点、惊喜点附录工具表：《金牌店长》课程实操工具系列说明：王山老师提供的表格具有很强的针对性，适合商超，药店连锁，母婴店连锁等，企业可以根据自己实际情况进行修改，立刻可以使用。一、现场管理类1. 店长工作每日检查表（从营业前，营业中到营业结束共60条）2. 值班店长交接班表3. 门店综合检查表（形象、服务、商品、促销、资产）（区域经理使用，门店保存）4. 门店卫生日查表5. 门店每日营业状况表（销售统计）6. 门店周、月工作备案表二、店长管理工具1. 行动计划表模版及示例2. 全年工作计划表模版及示例3. 时间管理自控表4. 员工技能储备表模版及示例5. 工作跟进表6. 员工面谈登记表7. 员工奖励积分登记表三、营销分析类1. 全年营销计划表示例及表格2. 促销工具箱（常规，节日，开店等营销方案汇总案例超过30个）3. 节日营销计划表4. 节日营销方案实施表（中秋实战案例）5. 门店竞争策划方案四、顾客关系管理类1. 顾客投诉登记表2. 顾客投诉案例及处理汇总（超过3万字的内容）3. 顾客关系长期保持方案五、数据分析类1. 门店标准财务报表2. 门店指标库（KPI，人效，坪效，损益平衡点……）公式及解读3. 季节指数法（门店级别，部门级别指标制定法）4. 陈列线调整法

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