王山：连锁化经营之道——连锁模式的成功密码

课程背景：

连锁企业从单店发展到多店管理再到连锁管理，不仅仅是门店的增加，更需要企业对战略的清晰，需要对企业结构做出调整。连锁化过程中如何能管得好，如何能有效复制成功模式……这些都是涉及到连锁品牌管理体系的建立问题。专业化、标准化、简单化是连锁品牌化管理的基本要求，运营支撑组织架构应该如何才是合理？连锁服务企业的人力资源管理有什么特点？各岗位应该做什么、怎么做，、标准是什么，如何奖惩和激励员工线下门店的，如何建立培训体系？这些都是在扩大为连锁经营需要解决的问题。

新零售环境下，消费者的行为发生较大的变化：搜索，看评价，消费，再作评价，已经成为新新人类消费闭环。 做好市场营销（传播）应该紧紧围绕门店，服务营销的7P与传统营销的4P之间如何平衡。而最终基于会员系统的顾客关系才是连锁企业长治久安的基础，数字化赋能门店，让门店及公司业绩腾飞。 

课程价值：

本课程从连锁企业经营的理念着手，从大超市大连锁的连锁体系的经验切入，结合现有成功的服务连锁模式，参考包括餐饮、酒店、零售行业标杆全面介绍连锁企业的营运管理、商品管理，店铺拓展、门店及多店营运管理、门店营销与顾客关系管理、财务管理与业绩分析六大方面，同时还包括线上线下结合的思考，从全局角度提升学员对连锁经营的理解。

从单店管理到多店连锁，如何能管的好，如何能有效复制成功模式，这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。公司的组织架构应该如何搭建，总部和分部的责权利应该如何划分？各岗位应该做什么，怎么做，标准是什么，如何奖惩和激励员工，如何建立培训体系？这些问题，本课程都会给您能给您一个满意的答案。

课程时间：两天，6小时/天

课程对象：运营总监，营运经理，区域经理，连锁超市店长、储备店长

课程方式：案例分析+讲授分享+讨论与演练

课程大纲

第一讲：理念篇：连锁经营=成功模式+快速复制

教学方式：讲授与分享

一、为什么要做连锁品牌？——连锁经营成功的商业模式

1. 连锁品牌成为资本市场的焦点
2. 连锁经营的九大魅力
3. 连锁关键成功要素
4. 连锁的基础知识：业种和业态等综述
5. 连锁店与单店比较优势
案例：某连锁企业的成长扩张历程

第二讲：总部营运篇

教学方式：讲授及分享

一、连锁经营的模式与战略

1. 消费者研究，企业定位与发展战略的明确
2. 盈利模式：目标顾客，如何满足，如何盈利
成功模式的四个关键点：客户价值，核心资源，关键流程，盈利模式
3. 门店投资与回报测算，损益平衡点
案例：钱大妈，零食很忙，某火锅等连锁的成功模式

二、品牌是连锁的内核

1. 易于传播与复制的品牌内涵
2. 如何分析市场，明确发展战略
3. 为什么说开多店是乘法倍数增长？
案例：某品牌连锁的品牌战略

三、品牌标准化-连锁成功的基础

1. Q、S、C、V是对服务行业的要求
2. 专业化，标准化，简单化是连锁经营的原则，只有标准的东西才可以简单，简单东西才容易规模化复制，而复制系统培训系统的建立是关键
3. SOP标准流程建立是保证
案例：KFC的SOP及体系
4. 培训体系的建立
案例：KFC快餐店的训练员制度

四、管控模式管理是品牌标准化的保障

1. 连锁经营公司组织设计原则

1）管理线
2）经营线
3）控制线

2. 各部门工作职责

1）商品、运营、拓展核心部门职责
2）门店组织结构设计和相关岗位职责
3）拓展加盟门店的准备

4. 财务与总部信息化管理

案例：某连锁公司组织结构变化
第三部分：店铺拓展篇-门店选址
（零售关键成功因素）

（一）门店定位

1、五维分析商圈分析、商场、门店、客户、对手
2、三元定位

（二）商圈的选择

1、商圈种类
2、商圈的影响因素
3、关键因素分析
案例：某服装公司商圈分析的若干要求

（三）立地分析

1、案例：KFC的选址要求
2、立地分析的实用技巧
3、综合评估（好店模型，盈亏平衡点） 

第三讲：门店服务营销与会员管理篇

一、营销基本知识

1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系
2. 零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方式）
3. 卖场对客户的影响成为关键
4. 服务的关键时刻
案例：某汽车4S店的服务流程

二、卖场活性化

1. 卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销
2. 布局对顾客购买行为的影响
3. 店铺营销的关键因素，客流、客单分析法
4. 店内环境、氛围创新
案例：某连锁店的体验式营销

三、数字化赋能门店

1. 移动互联时代下消费者行为变化
2. 私域流量，APP,社区、抖音、短视频运营
3、数字化客户
案例：百果园的数字化转型

四、服务理念管理顾客服务的本质

讨论：我们工作目标是什么？顾客满意！
1. 满足顾客的综合考量——服务
2. 服务的四大层级
案例：某连锁的服务竞争策略

五、会员制营销教学方式讲授

案例分析：变节顾客如何办？
1. 吸粉，转换，老带新
2. 会员的开发，维护，分析，管理实操
3. 基于RFM的理论的会员管理 
4. 异业联盟的建立和顾客深度挖掘
案例：某连锁企业的深度营销
延伸：全网营销概念：线上和线下结合，网络营销+门店体验

第四讲：门店及多店营运管理实务篇

一、职责、流程

（职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好）
1. 门店每日检查表的运用
2. 每周、每月工作计划的制定
3. 相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）

二、营运管理部门的职责和内容

1. 营运标准
2. 营运督导
3. 营运控制

三、巡店的店铺诊断

1. 店铺管理诊断：望、闻、问、切、翻
2. 人货场基本诊断
3. 区域例会管理
4. 信息传递与分享
5. 活动与竞赛
案例：区域督导巡店

第五讲：连锁企业财务管理与业绩分析篇

一、零售关键指标的定义与运用

1. 收益性指标（销售额，毛利，净利润……）
2. 效益性指标（坪效，人效，卖场利用率……）
3. 安全性指标（损益平衡点、营业安全率……）
4. 成长性指标（营业额增长、周转速度……）
练习：人效，坪效在经营管理中的运用

二、损益表的非财解读

1. 非财务人员不容易理解的三大点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）
2. 利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）
3. 如何做预算季节指数法在预算中的运用
4. 如何利用数据调整陈列
练习：运用季节指数法作出年销售预算