耿镔：舞动奇绩——终端业绩提升之道

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24203

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程背景：

今天的家居建材终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难。如何抓住影响门店业绩的关键突破点提升业绩？如何构建门店营销矩阵，拓展门店客流？如何盘点老顾客资源实现客户资源最大化？如何设计客户服务关键MOT，提高成交率和客单价？《舞动奇绩》结合后疫情时代的行业现状和痛点，深入剖析门店业绩提升路径，融合新零售思维和方法，调心态，析问题，找路径，用工具，给方法，带领学员重拾信心，寻找破局之道。

课程收益：

拓展引流渠道
提升顾客心理洞悉与大单技巧
快速复制，减少终端导购的试错成本
掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧

课程时间：1天，（6小时/天）

培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地

课程大纲

课程导入：思维升级，赋能终端

后疫情时代市场和门店的变化
1. 通过数据看行业发展趋势
2. 通过政策看行业发展趋势

P1：拓客矩阵增加客流

客户引流获客地图
1. “三网”融合提升进店人数
天网——线上引流获客与同城流量变现
爆款视频拆解与制作
同城短视频创作3大底层设计逻辑
同城引流短视频内容输出方案
案例分享——制作视频的画面及文案4大思路及方法
案例分享——提高停留引发兴趣观看的6大标题设计技巧
工具表格——高变现作品制作的4大主题
快速获取爆款文案的操作技巧
公域转私域提升顾客信任度的实战技巧
私域发圈版本及发圈话术管理
地网——提升终端门店“五感”吸引力
1. 迎接顾客第一件事
2. 门店截留引流“3颗炮弹”
3. 3步营造门店旺销氛围
4. 及时的淡场管理是顾客进店的关键
5. 工具表单——《淡场管理》
人网——打造区域强势品牌增加转介绍
1. 打造区域强势品牌门店要做好“三个一”
2. 老顾客客群里的种子客户识别
3. 种子客户画像
4. 工具表格——转介绍常见雷区

P2：大单成交的MOT设计

顾客选购时3个心理阶段：逛、比、买
逛、比、买不同阶段顾客的行为特征
顾客心理之栽花效应和放大镜效应
工具表格——逛、比、买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
案例解析——《经典一例》
1. 顾客需求的冰山模型
2. 常见场景的顾客深层次心理需求分析
3. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求
4. 话术模板——1+1话术开发和实操落地
80%销售顾问建立亲和力和信赖感的方法是错误的
1. 案例解析——《欧派销冠的秘密》
2. 建立信任度的5有法则
3. 3步轻松建立亲和力和信任度
4. 同频同步的实操演练
视频案例——《销售高手的“专业”》
观念植入的3个核心要点
实操练习——如何做好观念植入
让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
1. 让顾客认同信服的话术清单
2. 现场演练与PK
介绍商品的FABE句式已经OUT了
商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云
版权工具实操——商品推荐131结构设计与实操落地
商品的介绍线设计策略和技巧
商品报价技巧
1. 三明治报价策略
2. 前后两次的价值如何设计
提升顾客购买欲——TPO视觉销售法
工具表格——TPO设计话术和技巧
版权工具实操——用好TPO的151法则与实操落地
如何做到及时成交又不让顾客反感
1. 假设成交组合拳应用与动作分解
轻松提高客单价——找准顾客的心理账户
比例偏见在成交的使用技巧和话术
大单销售说服点——3大分解法
心理体验——什么是顾客的心理账户
设计心理账户应用话术

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• 耿镔：《金牌店长训练营》: 课程背景：目标达成、解决问题和赋能团队是店长的三大价值体现，但很多时候店长很努力但目标和计划还是很难达成？有些店长接到业绩指标后，只是简单分解了目标数字，不会制定计划，不会目标转化，更没有行之有效的落地方案；有些店长制定目标和计划时很有激情，但是在跟踪、执行、督导、赋能环节却做不到位，最终导致结果和目标之间偏差很大；有些店长自己很能干，但是没有重视或不知道如何赋能团队，不知道如何调动团队士气和情绪，如何快速培养出高销团队，做好人才培养和管理。《金牌店长训练营》给店长一份清晰有效的目标达成路径图，在目标管理不同阶段可能遇到的常见问题，以及如何复制培养高销团队等方面，给出合理高效的解决方法和工具！课程收益：找到目标达成的关键抓手和核心因素提升细节管理和过程管理的管理效能优化培养高销人才的流程、工具和方法掌握团队心态和士气提升的策略和工具提升团队工作绩效，保证计划实施目标达成培训方式：案例讲解、沙盘教练、情景演练、工具落地、小组研讨、视频音频培训时间：2天 (6小时/天)课程大纲（第一天内容）课程导入：金牌店长三大价值体现目标达成解决问题赋能团队目标120%达成需要做好“四字诀”：知、信、愿、能（第一天内容讲“知”和“信”，第二天重点讲“愿”和“能”）目标实施5步骤一：路径图——核心抓手与关键要素分析知——清晰明确目标和计划《目标管理路径图》核心内容和使用方法目标确定后必须做好的3件事目标与计划制定的迪斯尼策略迪斯尼策略的3种角色与应用实务案例分析——迪士尼策略解决问题的实战技巧工具表格——《目标对对碰》迪士尼策略应用技巧场景实操——提升成交率30%影响成交率的障碍点和突破点头脑风暴：影响成交率的因素鱼骨图——影响成交率提升的障碍点现场实操：从障碍点到突破点的“四步法”《八爪鱼模型》——目标达成的计划制定目标找缺口——先外后内，先大后小渠道找机会——头脑风暴，寻找渠道（区分街铺和商超）零售找抓手——五大抓手，一时一事（区分街铺和商超）商品找增量——及时分析，知己知彼陈列找推手——三呈一检，主推明显活动找助力——同业异业，善于借力（区分街铺和商超）会员找话题——外拓内养，管好鱼塘人效找空间——淡旺管理，做好激励（区分街铺和商超）案例分析——《一店一策》工具表格——《八找一策工具表》二：做什么——目标分解与下达技巧目标分解技巧目标管理的原则——以终为始现场实操——任务分解4大维度把目标从数字转化成具体的行动信——让员工有信心挑战高目标做好这4点让员工对提高成交率30%充满信心店长对员工的3大支持系统和实务愿——让员工愿意挑战高目标员工认同的才叫目标目标下达公布技巧员工对目标常见问题与应对预案让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮三：怎么做——目标达成的现场管理与赋能三步做好人、货、场的跟进与优化目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发店长做好淡场、旺场工作流的6件事目标五常管理法这样PK更有效案例赏析——哥弟、太平鸟、安踏、欧派优秀案例分析落地实操——业绩目标可视化的创新设计与落地建议店长要做到明察秋毫和及时反馈员工做对了如何正反馈负反馈的误区与技巧目标达成的辅导技术赋能技巧：这些问题怎么解决市场等外部环境发生变化员工情绪不高员工抱怨找借口向你求助：领导，我业绩总是上不去怎么办？我的目标还差很多怎么办？这类客户都非常难成交怎么办？……店长绩效面谈技巧工具表单——《绩效面谈流程内容表》情景剧本1——面对高绩效的下属如何面谈情景剧本2——面对一般绩效的下属如何面谈情景剧本3——面对较差的下属如何面谈四：勤优化——目标达成与复盘技巧目标达成店长需要表彰什么目标达成店长做好3件事目标达成后店长最容易忽略的件事目标没有达成店长应该做什么目标没有达成店长需要表彰什么如何兑现员工承诺团队如何做好复盘4步做好复盘复盘的KISS模型（第二天内容）五：洗脑——提振员工心态与团队士气给员工“洗脑”的3个高效工具实战工具1——声音法则6+1声音法则与实施技巧实操落地——如何用好短讲黄金方程式实操落地——SCQA4步模型工具模型——辅导纠偏的BEST法则实战工具2——仪式教育视频案例——仪式感工具表格——仪式设计表仪式感的设计案例与落地技巧实战工具3——换框技术员工由消极到积极的转变场景解析——3步速效脱困法案例分析——避免团队冲突的BVR系统驱动力3.0——如何焕发团队的工作热情和士气头脑风暴——用实物化倍增物资激励的效果和持久性案例解析——用内在动机激发唤醒员工工作源动力视频案例——用情感账户凝聚团队提升战斗力案例分享——用参与感、责任感激发新员工的士气案例分享——用认同感、成就感焕发老员工的激情六：洗手——能力复制与销冠打造视频赏析——《带教不是说教》终端人才培养的OPL原则指定“老带新”的模式已经过时案例启示——行业标杆公司的人才复制系统门店带教的3点优化与创新能力快速复制的5大机制与落地技巧必备技能和知识这样考才有效如何做案例分享与复盘为什么有的团队情景模拟效果一般《大单成交》情景模拟的6个关键环节工具表格——客户设计资料卡现场录像的2个注意事项员工如何进行客户资料还原教练如何对视频拆解分析协同成交出单后的辅导技术重点关注员工3个问题协调出单后辅导3步曲现场带教常用技术一对一带教的6环教练法与实操细节一对多带教的6个关键步骤与实操技巧建立内生销冠复制系统销冠的3大思维培养培养销冠的能力系统店长如何构建销冠的推力系统和动力系统店长如何做好高销人才的管理顶尖销售高手管理3步曲如何把销售高手的经验转化成可复制的销冠经验萃取与复制的2大注意事项案例实操：从新手到销冠的辅导管理步骤和工具不同阶段员工辅导管理的要点与赋能技巧教练做好辅导应具备的3大能力诊断能力、对症下药辅导能力和实操能力因事原则——根据不同目标来确定员工所处的阶段案例实操——如何快速准确诊断员工所处的阶段不同阶段员工的辅导管理流程及实务工具表格——《自我检查与改善表》如何设计好带教的开场白D1阶段员工辅导管理4步曲与流程模板实战技巧——案例演练与现场复盘D2阶段员工辅导管理5步曲与流程模板如何避免员工“打太极”实战技巧——案例演练与现场复盘D3阶段员工辅导管理4步曲与流程模板引导式发问的技巧与实操落地实战技巧——案例演练与现场复盘

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• 耿镔：舞动奇绩——高盈利门店经营与客单提升: 课程背景：今天的童装门店，面对着竞争加剧、出生率、新零售和后疫情影响等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长。当下实体门店业绩好坏的关键除了客流因素外，还有新时代背景下门店经营管理升级问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！课程收益：重塑店长认知，深刻了解连带和客单价的重要性掌握提升连带和客单价的策略和方法强化经营管理工具和方法，保证终端持续盈利鱼骨图——影响业绩提升的障碍点课程时间：1天，（6小时/天）培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地课程大纲P1：单店业绩破局之道一、业绩提升的障碍点和突破点零售业绩提升的5大抓手业绩提升两个关键要素：流量和客单价店长需要关注流量成本二、影响客单价三要素：货、场、人店长如何让一般货品成为高业绩货品新品上市必须做好4件事有利于员工高连单的商品组合案例分享——高连单团队都这样做TPO视觉销售法：更容易做连单的商品介绍话术工具表格——TPO话术设计和技巧工具实操——用好TPO的151法则与实操落地什么样的场更容易出大单3步营造门店旺销氛围及时的淡场管理工具表单——《淡场管理》让员工出大单需要做好3件事：知、能、愿连单的基础：员工的连单意识简单机制提升员工连单意识店长从消极到积极的转变换框技术：实现由消极到积极的转变场景实操——3步速效脱困法让员工愿意做连单大单员工认同的才叫目标让员工愿意挑战高连单的2个核心按钮6+1声音法则与实施技巧现场实操——短讲黄金方程式与SCQA故事模型工具表格——仪式设计表仪式感的设计案例与实操技巧P2：人才赋能与经营管理一、高销人才的培养能力快速复制的5大机制与落地技巧技能考试这样考更有效案例分享与复盘的“KISS模型”情景模拟的6个关键环节工具表格——客户设计资料卡现场录像的2个注意事项员工如何进行客户资料还原教练如何对视频拆解分析协同出单后的辅导技术重点关注员工3个问题协调出单后辅导3步曲现场带教常用技术一对一带教的6环教练法与实操细节一对多带教的6个关键步骤与实操技巧内生销冠复制系统销冠的3大思维培养培养销冠的能力系统店长如何构建销冠的推力系统和动力系统二、连单大单目标管控现场实操——如何做好连单目标公布现场实操——任务分解4大维度把目标从数字转化成具体的行动具体到每一个员工，月度需要重点解决的问题和行动建议目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发现场实操——5常管理法的现场落地实操

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