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耿镔：舞动奇绩——高盈利门店经营与业绩提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24199

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程背景：

今天的零售终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！

课程收益：

  • 获得实用高效的经营管理工具和方法
  • 做好员工心态管理与赋能，保证终端持续盈利
  • 掌握业绩目标管理的高效策略和技巧
  • 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧

课程时间：1-2天，（6小时/天）

培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地

课程大纲

课程导入：思维升级，赋能终端

  1. 终端经销商做大做强需要具备两大要素
    1. 《视频案例》——市场成败的两大关键要素
    2. 心理体验——摒弃旧习、转变思维
  2. 思维升级
    1. 成功基础——厂商共赢
    2. 外在突破——形象升级
    3. 内在修炼——思维升级
    4. 关键转型：从产品经销商到品牌管理商
  3. 高盈利终端必须做好四个字：前后左右

P1：运营管理（Operation Management）——门店运营与问题解决

  1. 门店营业前的准备
    1. 营业前人员的精气神调整
    2. 店长早会/一分钟推动会流程与技巧
    3. 如何让一般货品成为高业绩货品
    4. 新品上市必须做好4件事
  2. 门店营业中的管理
  3. 销售目标时段跟踪
  4. 3步营造店铺旺销氛围
  5. 及时的淡场管理是顾客进店的关键
  6. 工作表单——淡场没顾客，我们做什么
  7. 落地跟踪表——店铺视觉整改跟踪表
  8. 门店营业后的管理
    1. 召开个案分享会
    2. 案例复盘的KISS模型
    3. 工具表格——《日常运营管理流程表》
  9. 店铺运营核心要素诊断与意义
  10. 环境陈列诊断
  11. 店务营运诊断
  12. 销售能力诊断
  13. 顾客关系诊断
  14. 评估店铺业绩的十项数据指标
  15. 主要店铺表现指标启示与行动建议
  16. 掌握分析解决店铺问题的方法与能力
  17. 发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻
  18. 现场实操——“4步法”分析解决问题

落地工具：终端店铺“十大必放”表

落地工具：淡场管理表

落地工具：解决问题4步法

工具表格：日常运营管理流程表

P2：团队赋能（Team empowerment  ）——团队赋能与心态管理

  1. 人才复制的创新机制和技巧
  2. 案例启示——优秀品牌公司的终端人才复制系统
  3. 指定老人带新人的模式已经过时
  4. 实战工具——门店带教的3点优化与创新
  5. 终端人才培育3大工具：“三洗”“五大方略”“六环教练”
  6. 终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
    1. 实战工具——给员工“洗脑”的2个高效工具
    2. 6+1声音法则与实施技巧
    3. 现场实操：短讲黄金方程式与SCQA故事模型
    4. 工具表格——仪式设计表
    5. 仪式感的设计案例与实操技巧
  7. 由消极到积极的转变
  8. 积极换框——实现由消极到积极的转变
  9. 实战技巧——BVR思维换框技巧
  10. 实战技巧——五步速效脱困法
  11. 业绩提升为导向的终端KPI带教要点
  12. 销冠的经验如何复制
    1. 顶尖销售高手管理3步曲
    2. 如何把销售高手的经验转化成可复制的
    3. 销冠经验萃取与复制的2大注意事项
  13. 能力快速复制5大方略
    1. 落地工具——能力快速复制的5大方略与落地技巧
    2. 协同出单后的辅导3步曲
    3. 终端一对一带教的6环教练法
    4. 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧
  14. 赋能型店长应具备的3大能力
  15. 员工的4D阶段
  16. 案例实操——现实案例的分析与诊断
  17. 不同阶段员工带教管理的要点与技巧
  18. 工具表格——《自我检查与改善表》
  19. 现场实操——D1阶段员工带教管理4步实操与现场复盘
  20. 现场实操——D2阶段员工带教管理5步实操与现场复盘
  21. 现场实操——D3阶段员工带教管理4步实操与现场复盘
  22. 实战工具——授权的4D象限分析
  23. 视频案例——不同阶段员工带教管理视频案例分析与研讨
  24. 人才流失的2个阶段和3个关键节点
  25. 如何觉察与判断员工是否有了离职念头
  26. 现场实操：离职念头确认沟通技巧与现场演练
  27. 如何做好留人
  28. 员工流失的主要原因分析
  29. 案例研讨——知名品牌留人管理经验
  30. 现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”
  31. 实战剖析需求层次理论在终端留人的应用
  32. 工具表单——增加员工的“内在薪酬”

落地工具：门店带教创新策略落地方案

落地实操：短讲黄金方程式与现场实操

落地实操：SCQA四步模型与现场实操

落地工具：仪式关键环节设计表

落地实操：五步速效脱困法

落地工具：不同阶段员工辅导管理模板

P3：业绩推动（Performance promotion）——业绩管理与目标达成

  1. 业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”
  2. 知——清晰明确目标和计划
    1. 目标管理路径图
    2. 目标确定后的准备工作
  3. 目标与计划制定的迪斯尼策略
    1. 迪斯尼策略的3种角色与应用实务
    2. 迪士尼策略解决问题的实战技巧
    3. 工具表格——目标对对碰
    4. 迪士尼策略应用技巧实操
  4. 终端常见问题分析与解决工具
  5. 发现门店问题的5大能力：望、闻、问、切、翻
  6. 掌握一套分析诊断问题的方法与工具
  7. 工具运用案例解析——分析业绩下滑的原因
  8. 如何增加店铺流量
  9. 提升店铺转化率
  10. 提升客单价
  11. 提升顾客转介绍
  12. 让员工愿意挑战高目标
    1. 员工认同的才叫目标
    2. 目标下达公布技巧
    3. 员工对目标常见问题与应对预案
    4. 让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮
  13. 让员工有信心挑战高目标
    1. 做好这4点让员工对高业绩目标充满信心
    2. 店长对员工的3大支持系统和实务
  14. 目标达成跟进4个关键动作
    1. 业绩通报
    2. 总结复盘
    3. 看板实时更新
    4. 员工动力激发
  15. 目标五常管理法
    1. 这样PK更有效
    2. 业绩目标可视化的创新设计与落地建议
  16. 终端管理者要做的明察秋毫和及时反馈
    1. 员工做对了如何正反馈
    2. 负反馈的误区与技巧
    3. 目标达成的辅导技术

落地工具：业绩目标管理路径图

落地实操：迪士尼策略实用技巧

落地实操：4步做好从障碍点中找到突破点

落地工具：终端反馈技术

落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地

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• 耿镔：同城流量变现——终端业绩突破之道
课程背景：今天的家居终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，如何抓住影响门店业绩的关键突破点提升业绩？如何构建门店营销矩阵，打造私域流量池？如何盘点老顾客资源实现客户资源最大化？如何设计客户全生命周期管理地图，抓住每一个有效顾客？课程收益：提振行业信心、重塑员工心态拓展引流渠道优化服务流程和销售技巧掌握大单成交的关键动作和技巧；掌握门店业绩持续提升的关键因素课程时间：1天，（6小时/天）培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地课程大纲P1：拓客矩阵增加流量客户引流获客地图“三网”融合提升进店人数天网——线上引流策略与吸粉运营线上吸粉引流途径与方法终端门店吸粉18招终端门店养粉12招爆款视频拆解与制作同城短视频创作3大底层设计逻辑同城引流短视频内容输出方案制作视频的画面及文案4大思路及方法提高停留引发兴趣观看的6大标题设计技巧同城流量账号运营管理同城账号人设打造及关键点置入树立门店粉丝清晰印象的3大维度高变现作品制作的4大主题每个主题与粉丝的互动设置快速获取爆款文案的操作技巧同城短视频自然流量3大权重管理操作承接流量的路径设置站外引流风控规避原则顾客流量裂变活动策划与设置地网——提升终端门店“五感”吸引力迎接顾客第一件事迎宾“3颗炮弹”案例分享：“发财像”与“破财像”如何营造好的氛围人网——增加老客户复购与转介绍老顾客客群里的种子客户识别种子客户画像关系互动的4大策略与实施技巧现场实操——设计你的免费策略让顾客轻松转介绍顾客转介绍的3大核心动力实战技巧——4类愿意转介绍顾客的服务策略与技巧抓住顾客转介绍4大时机如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感工具表格——转介绍常见雷区P2：从进店到成交的MOT设计80%销售顾问建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析——《欧派销冠的秘密》建立信任度的5有法则3步轻松建立亲和力和信任度同频同步的实操演练视频案例——《销售高手的“专业”》观念植入的3个核心要点实操练习——如何做好观念植入让客户无法拒绝的潜意识说服技巧让顾客认同信服的话术清单现场演练与PK成交前的感动策略案例解析——《大自然地板为什么能成交》设计感动策略方法介绍商品的FABE句式已经OUT了商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云版权工具实操——商品推荐131结构设计与实操落地商品的介绍线设计策略和技巧商品报价技巧三明治报价策略前后两次的价值如何设计分品类实操提升顾客购买欲——TPO视觉销售法工具表格——TPO设计话术和技巧版权工具实操——用好TPO的151法则与实操落地如何做到及时成交又不让顾客反感假设成交组合拳应用与动作分解轻松提高客单价——找准顾客的心理账户比例偏见在成交的使用技巧和话术大单销售说服点——3大分解法心理体验——什么是顾客的心理账户设计心理账户应用话术
• 耿镔：《使命必达——店长目标管理路径图》
课程背景：为什么店长很努力但目标和计划还是很难达成？为什么很多店铺的业绩总是下半个月要好于上半个月？为什么很多目标的管理方式起不到激励作为反而让员工反感抵触？固有思维——很多店长认为每个月都做目标管理，每次都是人、货、场、客那几件事情，于是乎缺乏创新和突破、流于形式；虎头蛇尾——很多店长制定目标和计划时很有激情，但是在跟踪、执行、督导、赋能环节却做不到位，最终导致结果和目标之间偏差很大；玩数学题——把计划的制定等同于“玩数学题”，只是分解了目标数字，不会制定计划，不会目标转化，更没有行之有效的落地方案；找借口——很多店长认为目标不能达成是客观原因造成的，客流、商品、价格、天气等是常用的借口，不会也不去找关键抓手和突破点；忙盲茫——员工在执行过程中对目标和计划不理解、不熟悉、不认可，不知为何而战，只是盲目应付导致效率低下，甚至麻木反感；《使命必达》就像北斗导航，给终端管理者一份清晰有效的目标达成路径图，在目标管理不同阶段可能遇到的常见问题，给出合理高效的解决方法和工具！课程收益：获得一套实用高效的目标管理工具和方法找到目标达成的关键抓手和核心因素提升细节管理和过程管理的管理效能培训方式：案例讲解、沙盘教练、情景演练、工具落地、小组研讨、视频音频培训时间：1-1.5天 (6小时/天)课 程 大 纲课程导入：目标管理“四字诀”视频导入——《人是注意力的人》案例分析——门店目标与指标的区别和联系门店经营中涉及的常见指标目标120%达成需要做好“四字诀”：知、能、愿、信目标实施5步骤STEP 1：路径图——核心抓手与关键要素分析知——清晰明确目标和计划目标管理路径图目标确定后必须做好的3件事目标与计划制定的迪斯尼策略迪斯尼策略的3种角色与应用实务迪士尼策略解决问题的实战技巧工具表格——《目标对对碰》迪士尼策略应用技巧场景实操影响业绩的障碍点和突破点头脑风暴：影响业绩提升的因素鱼骨图——影响成交率、客单价提升的障碍点现场实操：从障碍点到突破点的“四步法”《八爪鱼模型》——目标达成的计划制定目标找缺口——先外后内，先大后小渠道找机会——头脑风暴，寻找渠道零售找抓手——五大抓手，一时一事商品找增量——及时分析，知己知彼陈列找推手——三呈一检，主推明显活动找助力——同业异业，善于借力会员找话题——外拓内养，管好鱼塘人效找空间——淡旺管理，做好激励案例分析——波司登《一店一策》工具表格——《八找一策工具表》STEP 2：做什么——目标分解与下达技巧目标分解技巧目标管理的原则——以终为始实战技巧——目标的分解不是简单的2=1+1现场实操——任务分解4大维度如何做好目标转化把目标从数字做好成具体的行动表格工具——《业绩目标分解表》让员工愿意挑战高目标员工认同的才叫目标目标下达公布技巧员工对目标常见问题与应对预案让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮让员工有信心挑战高目标做好这4点让员工对高业绩目标充满信心店长对员工的3大支持系统和实务STEP 3：怎么做——目标达成的过程管理与赋能三步做好人、货、场的跟进与优化目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发做好淡场、旺场工作流的6件事目标五常管理法这样PK更有效案例赏析——哥弟、太平鸟、安踏、欧派优秀案例分析落地实操——业绩目标可视化的创新设计与落地建议店长要做到明察秋毫和及时反馈员工做对了如何正反馈负反馈的误区与技巧目标达成的辅导技术赋能技巧：这些问题怎么解决市场等外部环境发生变化员工情绪不高员工抱怨找借口向你求助：领导，我业绩总是上不去怎么办？我的目标还差很多怎么办？这类客户都非常难成交怎么办？……店长绩效面谈技巧工具表单——《绩效面谈流程内容表》 情景剧本1——面对高绩效的下属如何面谈情景剧本2——面对一般绩效的下属如何面谈情景剧本3——面对较差的下属如何面谈掌握实用的工具终端业绩KPI“315”PDCA工具应用技巧6W2H思维模式STEP 4：勤优化——目标达成与复盘技巧目标达成店长需要表彰什么目标达成店长做好3件事目标达成后店长最容易忽略的件事目标没有达成店长应该做什么目标没有达成店长需要表彰什么如何兑现员工承诺团队如何做好复盘4步做好复盘复盘的KISS模型

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