耿镔：同城流量变现——终端业绩突破之道

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24197

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程背景：

今天的家居终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，如何抓住影响门店业绩的关键突破点提升业绩？如何构建门店营销矩阵，打造私域流量池？如何盘点老顾客资源实现客户资源最大化？如何设计客户全生命周期管理地图，抓住每一个有效顾客？

课程收益：

提振行业信心、重塑员工心态
拓展引流渠道
优化服务流程和销售技巧
掌握大单成交的关键动作和技巧；
掌握门店业绩持续提升的关键因素

课程时间：1天，（6小时/天）

培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地

课程大纲

P1：拓客矩阵增加流量

客户引流获客地图
“三网”融合提升进店人数
天网——线上引流策略与吸粉运营
1. 线上吸粉引流途径与方法
2. 终端门店吸粉18招
3. 终端门店养粉12招
爆款视频拆解与制作
同城短视频创作3大底层设计逻辑
同城引流短视频内容输出方案
制作视频的画面及文案4大思路及方法
提高停留引发兴趣观看的6大标题设计技巧
同城流量账号运营管理
同城账号人设打造及关键点置入
树立门店粉丝清晰印象的3大维度
高变现作品制作的4大主题
每个主题与粉丝的互动设置
快速获取爆款文案的操作技巧
同城短视频自然流量3大权重管理操作
承接流量的路径设置
站外引流风控规避原则
顾客流量裂变活动策划与设置
地网——提升终端门店“五感”吸引力
1. 迎接顾客第一件事
2. 迎宾“3颗炮弹”
3. 案例分享：“发财像”与“破财像”
4. 如何营造好的氛围
人网——增加老客户复购与转介绍
1. 老顾客客群里的种子客户识别
2. 种子客户画像
3. 关系互动的4大策略与实施技巧
4. 现场实操——设计你的免费策略
让顾客轻松转介绍
1. 顾客转介绍的3大核心动力
2. 实战技巧——4类愿意转介绍顾客的服务策略与技巧
3. 抓住顾客转介绍4大时机
4. 如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感
5. 工具表格——转介绍常见雷区

P2：从进店到成交的MOT设计

80%销售顾问建立亲和力和信赖感的方法是错误的
1. 案例解析——《欧派销冠的秘密》
2. 建立信任度的5有法则
3. 3步轻松建立亲和力和信任度
4. 同频同步的实操演练
视频案例——《销售高手的“专业”》
观念植入的3个核心要点
实操练习——如何做好观念植入
让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
1. 让顾客认同信服的话术清单
2. 现场演练与PK
成交前的感动策略
1. 案例解析——《大自然地板为什么能成交》
2. 设计感动策略方法
介绍商品的FABE句式已经OUT了
商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云
版权工具实操——商品推荐131结构设计与实操落地
商品的介绍线设计策略和技巧
商品报价技巧
1. 三明治报价策略
2. 前后两次的价值如何设计
3. 分品类实操
提升顾客购买欲——TPO视觉销售法
工具表格——TPO设计话术和技巧
版权工具实操——用好TPO的151法则与实操落地
如何做到及时成交又不让顾客反感
1. 假设成交组合拳应用与动作分解
轻松提高客单价——找准顾客的心理账户
比例偏见在成交的使用技巧和话术
大单销售说服点——3大分解法
心理体验——什么是顾客的心理账户
设计心理账户应用话术

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• 耿镔：《使命必达——店长目标管理路径图》: 课程背景：为什么店长很努力但目标和计划还是很难达成？为什么很多店铺的业绩总是下半个月要好于上半个月？为什么很多目标的管理方式起不到激励作为反而让员工反感抵触？固有思维——很多店长认为每个月都做目标管理，每次都是人、货、场、客那几件事情，于是乎缺乏创新和突破、流于形式；虎头蛇尾——很多店长制定目标和计划时很有激情，但是在跟踪、执行、督导、赋能环节却做不到位，最终导致结果和目标之间偏差很大；玩数学题——把计划的制定等同于“玩数学题”，只是分解了目标数字，不会制定计划，不会目标转化，更没有行之有效的落地方案；找借口——很多店长认为目标不能达成是客观原因造成的，客流、商品、价格、天气等是常用的借口，不会也不去找关键抓手和突破点；忙盲茫——员工在执行过程中对目标和计划不理解、不熟悉、不认可，不知为何而战，只是盲目应付导致效率低下，甚至麻木反感；《使命必达》就像北斗导航，给终端管理者一份清晰有效的目标达成路径图，在目标管理不同阶段可能遇到的常见问题，给出合理高效的解决方法和工具！课程收益：获得一套实用高效的目标管理工具和方法找到目标达成的关键抓手和核心因素提升细节管理和过程管理的管理效能培训方式：案例讲解、沙盘教练、情景演练、工具落地、小组研讨、视频音频培训时间：1-1.5天 (6小时/天)课程大纲课程导入：目标管理“四字诀”视频导入——《人是注意力的人》案例分析——门店目标与指标的区别和联系门店经营中涉及的常见指标目标120%达成需要做好“四字诀”：知、能、愿、信目标实施5步骤STEP 1：路径图——核心抓手与关键要素分析知——清晰明确目标和计划目标管理路径图目标确定后必须做好的3件事目标与计划制定的迪斯尼策略迪斯尼策略的3种角色与应用实务迪士尼策略解决问题的实战技巧工具表格——《目标对对碰》迪士尼策略应用技巧场景实操影响业绩的障碍点和突破点头脑风暴：影响业绩提升的因素鱼骨图——影响成交率、客单价提升的障碍点现场实操：从障碍点到突破点的“四步法”《八爪鱼模型》——目标达成的计划制定目标找缺口——先外后内，先大后小渠道找机会——头脑风暴，寻找渠道零售找抓手——五大抓手，一时一事商品找增量——及时分析，知己知彼陈列找推手——三呈一检，主推明显活动找助力——同业异业，善于借力会员找话题——外拓内养，管好鱼塘人效找空间——淡旺管理，做好激励案例分析——波司登《一店一策》工具表格——《八找一策工具表》STEP 2：做什么——目标分解与下达技巧目标分解技巧目标管理的原则——以终为始实战技巧——目标的分解不是简单的2=1+1现场实操——任务分解4大维度如何做好目标转化把目标从数字做好成具体的行动表格工具——《业绩目标分解表》让员工愿意挑战高目标员工认同的才叫目标目标下达公布技巧员工对目标常见问题与应对预案让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮让员工有信心挑战高目标做好这4点让员工对高业绩目标充满信心店长对员工的3大支持系统和实务STEP 3：怎么做——目标达成的过程管理与赋能三步做好人、货、场的跟进与优化目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发做好淡场、旺场工作流的6件事目标五常管理法这样PK更有效案例赏析——哥弟、太平鸟、安踏、欧派优秀案例分析落地实操——业绩目标可视化的创新设计与落地建议店长要做到明察秋毫和及时反馈员工做对了如何正反馈负反馈的误区与技巧目标达成的辅导技术赋能技巧：这些问题怎么解决市场等外部环境发生变化员工情绪不高员工抱怨找借口向你求助：领导，我业绩总是上不去怎么办？我的目标还差很多怎么办？这类客户都非常难成交怎么办？……店长绩效面谈技巧工具表单——《绩效面谈流程内容表》情景剧本1——面对高绩效的下属如何面谈情景剧本2——面对一般绩效的下属如何面谈情景剧本3——面对较差的下属如何面谈掌握实用的工具终端业绩KPI“315”PDCA工具应用技巧6W2H思维模式STEP 4：勤优化——目标达成与复盘技巧目标达成店长需要表彰什么目标达成店长做好3件事目标达成后店长最容易忽略的件事目标没有达成店长应该做什么目标没有达成店长需要表彰什么如何兑现员工承诺团队如何做好复盘4步做好复盘复盘的KISS模型

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• 耿镔：连锁门店人才梯队建设与继任计划: 培训收益：建立正确人才观，做好人才梯队建设建立和实施科学合理的人才管理系统建立和运用有效的留人机制，留住人力资本提升团队稳定性和工作绩效，保证终端持续盈利课程时长：一天（6小时/天）课程大纲：连锁门店人才梯队培养的重要性从《孙子兵法》看连锁人才梯队建设的重要性案例分析：老板为什么变成了“消防员”视频案例：《高端访谈：人才梯队重要性》第一代的人才规划VS第二代的人才梯队管理运营管理人员对业绩提升的要求你需要什么样的人才团队人员构成的分类及角色定位连锁门店团队模型分析培养管理人员要特别关注的一面二、连锁管理人才梯队培育的原则及工具人才梯队培养的4大要点案例启示：行业标杆公司的人才管理复制系统人才梯队培养的3大机制人才复制的5大方略人才快速复制的5大方略与落地技巧视频赏析：带教不是说教工具表单：人才培育时的10大忌语必备技能和知识这样考才有效如何做案例分享与复盘为什么有的情景实操模拟效果一般情景模拟的6个关键环节现场录像的2个注意事项员工如何进行客户资料还原教练如何对视频拆解分析协同后的辅导技术重点关注员工3个问题协调出单后辅导3步曲现场带教常用技术一对一带教的6环教练法与实操细节一对多带教的6个关键步骤与实操技巧店长的培养机制和方法百日店长培养计划和落地细则互访机制设计与3点建议轮值店长制的操作细节和注意事项三、人才发展的4阶段及四种不同的管理辅导风格特点及其实务做好人才培养需要管理者具备的3大能力诊断技巧——《下属的成熟度》案例实操——现实案例的分析与诊断人才发展的4阶段不同阶段员工辅导管理技巧工具表格——《自我检查与改善表》如何设计好辅导的开场白D1阶段员工辅导管理4步曲与流程模板实战技巧——案例演练与现场复盘D2阶段员工辅导管理5步曲与流程模板如何避免员工“打太极”实战技巧——案例演练与现场复盘D3阶段员工辅导管理4步曲与流程模板引导式发问的技巧与实操落地实战技巧——案例演练与现场复盘四、管理者必须要具备给员工进行心态辅导的能力6+1声音法则与实施技巧实操落地——如何用好短讲黄金方程式实操落地——SCQA4步模型现场实操——辅导纠偏的BEST法则仪式教育设计技巧工具表格——仪式设计表仪式感的设计案例与落地技巧换框技术员工由消极到积极的转变场景解析——3步速效脱困法案例分析——避免团队冲突的BVR系统驱动力3.0——如何焕发团队的工作热情和士气头脑风暴——用实物化倍增物资激励的效果和持久性案例解析——用内在动机激发唤醒员工工作源动力视频案例——用情感账户凝聚团队提升战斗力案例分享——用参与感、责任感激发新员工的士气案例分享——用认同感、成就感焕发老员工的激情

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