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耿镔：连锁门店人才梯队建设与继任计划

耿镔老师耿镔 注册讲师 79查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24194

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适用对象

全体员工

课程介绍

培训收益：

  • 建立正确人才观，做好人才梯队建设
  • 建立和实施科学合理的人才管理系统
  • 建立和运用有效的留人机制，留住人力资本
  • 提升团队稳定性和工作绩效，保证终端持续盈利

课程时长：一天（6小时/天）

课程大纲：

  1. 连锁门店人才梯队培养的重要性
  2. 从《孙子兵法》看连锁人才梯队建设的重要性
  3. 案例分析：老板为什么变成了“消防员”
  4. 视频案例：《高端访谈：人才梯队重要性》
  5. 第一代的人才规划VS第二代的人才梯队管理
  6. 运营管理人员对业绩提升的要求
  7. 你需要什么样的人才
  8. 团队人员构成的分类及角色定位
  9. 连锁门店团队模型分析
  10. 培养管理人员要特别关注的一面

二、连锁管理人才梯队培育的原则及工具

  1. 人才梯队培养的4大要点
  2. 案例启示：行业标杆公司的人才管理复制系统
  3. 人才梯队培养的3大机制
  4. 人才复制的5大方略
  5. 人才快速复制的5大方略与落地技巧
  6. 视频赏析：带教不是说教
  7. 工具表单：人才培育时的10大忌语
  8. 必备技能和知识这样考才有效
  9. 如何做案例分享与复盘
  10. 为什么有的情景实操模拟效果一般
  11. 情景模拟的6个关键环节
    1. 现场录像的2个注意事项
    2. 员工如何进行客户资料还原
    3. 教练如何对视频拆解分析
  12. 协同后的辅导技术
    1. 重点关注员工3个问题
    2. 协调出单后辅导3步曲
  13. 现场带教常用技术
    1. 一对一带教的6环教练法与实操细节
    2. 一对多带教的6个关键步骤与实操技巧
  14. 店长的培养机制和方法
  15. 百日店长培养计划和落地细则
  16. 互访机制设计与3点建议
  17. 轮值店长制的操作细节和注意事项

三、人才发展的4阶段及四种不同的管理辅导风格特点及其实务

  1. 做好人才培养需要管理者具备的3大能力
  2. 诊断技巧——《下属的成熟度》
  3. 案例实操——现实案例的分析与诊断
  4. 人才发展的4阶段
  5. 不同阶段员工辅导管理技巧
    1. 工具表格——《自我检查与改善表》
    2. 如何设计好辅导的开场白
    3. D1阶段员工辅导管理4步曲与流程模板
    4. 实战技巧——案例演练与现场复盘
    5. D2阶段员工辅导管理5步曲与流程模板
    6. 如何避免员工“打太极”
    7. 实战技巧——案例演练与现场复盘
    8. D3阶段员工辅导管理4步曲与流程模板
    9. 引导式发问的技巧与实操落地
    10. 实战技巧——案例演练与现场复盘

四、管理者必须要具备给员工进行心态辅导的能力

  1. 6+1声音法则与实施技巧
    1. 实操落地——如何用好短讲黄金方程式
    2. 实操落地——SCQA4步模型
    3. 现场实操——辅导纠偏的BEST法则
  2. 仪式教育设计技巧
    1. 工具表格——仪式设计表
    2. 仪式感的设计案例与落地技巧
  3. 换框技术
  4. 员工由消极到积极的转变
  5. 场景解析——3步速效脱困法
  6. 案例分析——避免团队冲突的BVR系统
  7. 驱动力3.0——如何焕发团队的工作热情和士气
    1. 头脑风暴——用实物化倍增物资激励的效果和持久性
    2. 案例解析——用内在动机激发唤醒员工工作源动力
    3. 视频案例——用情感账户凝聚团队提升战斗力
    4. 案例分享——用参与感、责任感激发新员工的士气
    5. 案例分享——用认同感、成就感焕发老员工的激情

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• 耿镔：冠军卖手复制——终端销售心理与大单连单技巧
课程背景：今天的终端销售人员：不知道顾客的消费购买动机；不知道顾客的心理防御机制；不知道顾客的异议处理结构；今天的终端销售人员：急需掌握创新的销售技巧；急需强化高效的实战技能；急需提升大单连单的能力；我们的终端顾客早就习惯了常规的技巧和话术，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；《冠军卖手复制》仅仅一天的培训，可以提升终端业绩40%，我们的客户“丽婴房”已经做到了；仅仅一个技巧，额外多成交5000多，我们的客户“ON&ON”已经验证了。实体门店如何在雪上加霜的困境中快速突破；终端店铺如何在成本高涨的压力下持续盈利；销售团队如何在狭路相逢的竞争中更上层楼，今天或许有许多经过实战的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！课程收益：课程关键词：应知、应会、应用；杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能教练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；我们不是话术的搬运工，我们教会你如何提炼自己的话术！适合对象：服饰、鞋帽、百货等相关人员培训方式：动作分解、情景模拟、现场教练、案例剖析、小组研讨、视频音频培训时间： 2-3天 (6小时/天)课程大纲STEP1：准确把握顾客购物心理大单连单牢记3句话案例解析——《哥弟冠军的秘密》成功销售必须先突破顾客的3道心理防线快速突破第一道防线的2把“尖刀”3步营造店铺热销氛围案例解析——《威可多冠军的秘密》80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的3步轻松建立亲和力和信任度案例分析——《玛丝菲尔VS雅莹》营造完美第一印象的“5有法则”视频案例——《销售高手的“专业”》观念植入的3个核心要点实操练习——如何做好观念植入案例解析——《太平鸟专卖店经典一例》2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板——1+1话术开发和实操落地经典案例——“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具——终端45种借力工具和技巧如何引导和掌控顾客的对比行为轻松提高客单价——找准顾客的心理账户现场实操——设计心理账户应用话术如何应用好“热点攻略”活学活用——热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧版权工具实操——4+1话术设计与实操落地STEP2：引爆购买欲望的价值塑造技巧头脑风暴——客户购买的到底是什么？服务？产品？品牌？面料？款式？价格……案例分析——《CK销售冠军的经典话术》实战技巧——如何引导只看不试的顾客如何让顾客愿意多体验我们的产品连单第一个MOT——掌控顾客体验商品的过程实战技巧——连单搭配的4大思路7大技巧动作分解——顾客体验时我们该做什么80%导购镜前服务存在的关键错误现场实操——如何诱发顾客肯定的肢体语言让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK——让顾客认同信服的话术清单介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操——商品推荐131结构设计与实操落地现场实操——USP独特销售卖点是如何提炼的提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法版权工具实操——用好TPO的151法则与实操落地STEP3：完美的顾客异议处理技巧视频案例——《星巴克抓狂的罗先生》销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析——如何顺的巧、转的准、推的快 “顺”的先跟后带法则实操落地——先跟后带案例分享和话术的实战技巧 “转”的提示引导技术实操落地——提示引导技术的动作分解与话术开发实操落地——顾客否定类异议解决与动作分解实操落地——顾客疑问类异议解决与动作分解实操落地——顾客比较类异议解决与动作分解实操落地——顾客拖延类异议解决与动作分解实操落地——解除价格异议的黄金话术和动作分解闯关测试——《CCTV销售视频案例》的解析与应对技巧STEP4：绝对成交与连单技巧工具表格——准确识别顾客语言与行为上的购买信号如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操——假设成交组合拳应用与动作分解如何让没有成交的顾客再次回头区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析——《哥弟冠军店铺的连单秘密》提升连单率的三大原则与连单销售说服点慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率连单长效工具——成就大单连单的4大系统
• 耿镔：《督导跨部门沟通与协作能力提升》
培训收益：帮助参加者提升沟通效能，提高跨部门人员的沟通效率；协助参加者提升沟通情绪智能，掌握跨部门沟通的要素和原则；引导参加者提升自我觉察，掌握跨部门沟通中障碍排解的方法；培训时间：1天（6H/天）第一部分：成为高效能的沟通者心理体验——摒弃旧习、转变思维案例分析——督导莉莉为什么这么受客户欢迎聚焦：什么是高效沟通？认识：跨部门沟通障碍最常出现的3个地方放大：不能忽视的部门墙思考：跨部门之间的本位主义探讨：跨部门沟通协作的6大心理实战工具——沟通影响力的3个层次不要做一个只会指手画脚吆三喝四的督导视频赏析——什么是真正的人格魅力实战技巧——影响他人的7.38.55定律督导常见沟通场景：监督+指导督导高效沟通的倾听能力培养督导高效沟通的发问引导能力提升第二部分：跨部门沟通常见问题与解决跨部门沟通的3大要素实战工具——跨部门沟通的3种方式影响跨部门沟通效能的5大问题与障碍“频道”差异——沟通中最常见的障碍测试工具——【测试分析你的沟通模式】案例研讨——4种风格的沟通模式分析与案例研讨案例分析——经理赵凯的人际沟通秘诀跨部门沟通中的目标导向VS情绪导向掌握心境的力量——沟通中的EQ管理压力测试——心理画实战技巧——思维换框五步速效脱困法忽视脉络背景跨部门沟通时，不能仅仅做个 “传声筒”案例分析——沟通的脉络背景在工作中的实际应用引发冲突的“BVR”系统跨部门沟通协作中可能导致冲突的原因实战工具——处理冲突的5种行为风格冲突处理的要点实战工具——避免冲突的BVR系统和实战技巧第三部分：重建部门桥第一座桥墩：良好的沟通氛围跨部门沟通“3忌”实战工具——注重需要改进的MOT（关键时刻）第二座桥墩：尊重欣赏跨部门沟通要突破4大基本人性案例分析——《客户抱怨，到底谁的责任》把同事当成内部客户，把自己当成供应商实战工具——内部客户形成的三个关键阶段实施内部客户关系需要避免的两种不良现象第三座桥墩：双赢思维体验环节——让参训人选深刻体验到，人性的自私和本位主义如何障碍公司的发展和部门的配合上下同欲者胜，结合当下实情，进行对话突破！第四座桥墩：用事实说话第五座桥墩：沟通面对面避免告状式、发泄式沟通建立感情账户

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