嘉山：如何3个月带出TOP电销团队

【课程背景】

电话销售是一个人、一个团队、一个公司的综合实力的体现。

电话销售的能力决定了个人的收入、团队的进步、企业的经营能力，是公司长久发展的必要前提。

那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、理解电销的内涵与逻辑  

2、提高客户分析与需求洞察能力

3、提高客户需求挖掘与引导能力

4、提高销售沟通技巧与成交能力

5、提高销售能力与销售成交效率

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、可操作性强

【课程大纲】

快速成单，就是对自己、对公司负责；

快速成单，是业绩增倍的唯一方法；

一、电销销售的内涵与挑战

1、电话销售的概念

• 电话式销售
• 面访式式销售
• 教练式销售的要素

2、研讨：电话式销售的关键举措

二、电话销售客户选择与需求分析

1、市场细分与目标客户选择

• 市场战略STP
• 市场细分的维度
• 练习：目标客户画像
• 目标客户选择与分析

2、客户需求分析与洞察

• 什么是客户需求？
• 什么是客户痛点？
• 为什么要找客户的需求与痛点？
• 客户需求的本质
• 研讨：目标客户需求分析

三、客户购买流程与电话销售流程

1、客户需求的冰山理论

2、客户需求挖掘与SPIN

• 现状性问题
• 需求性问题
• 痛点性问题
• 需求确认问题
• 深度提问与MICO
• 练习：SPIN沟通技巧

3、电话下手流程

• 五步法
• 七步法
• 研讨与演练

4、沟通与促单技巧

四、销售沟通与异议处理技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

• 沟通的概念
• 沟通的目的
• 沟通的过程
• 沟通的漏斗现象
• 沟通视窗与沟通策略

2、电话销售与价值呈现技巧

• 电话销售沟通原则
• 价值呈现技巧FABE
• 练习：FABE价值呈现
• 影响沟通的因素
• 赫拉别恩法则与非语言信息
• 客户性格分析与沟通技巧

3、销售促单与异议处理技巧

• 识别成交信号
• 销售促单技巧
• 异议处理技巧
• 销售促单流程

五、快速出单与长久出单

1、关于成交的问题与思考

2、关于快速出单

• 成单的关键点
• 成单的关键线
• 成单的关键面
• 成单的关键框架

3、关于长久巅峰

• 心态
• 战略
• 思路
• 逻辑
• 技巧
• 话术

六、回顾与总结：随需而售的电话销售技巧

电话销售能让您的团队业绩翻倍，团队更加稳定，让您有更多时间思考管理和企业的长远战略发展。