让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
本课程旨在帮助广州电信的销售营销人员提升陌生拜技巧和场景化营销能力，从而更好地开展营销销售工作并提高销售业绩，通过学习陌拜技巧和场景化营销策略，练习将能够有效地与潜在客户进行接触、沟通和推广，提升市场表现。
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
【课程收益】
课程6大超价值输出
1．帮助学员建立清晰的销售认知，更好把握销售中每个环节；
2.掌握陌生拜技巧，包括接触客户、引起兴趣和建立关系等方面；
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键；
4. 学习如何根据不同场景和客户需求，制定个性化的营销策略；
5. 提高销售人员的沟通能力和销售技巧，满足客户需求并提高客户满意度；
5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、计划阶段
1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）
2.客户内部采购流程分析
3.销售机会管理计划
二、客户拜访
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次陌拜如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
三、需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.结合实际场景角色扮演／实战模拟
四、价值塑造
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗？
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习
五、异议处理
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.价格异议处理的实用话术
六、成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
梁辉