黄鑫亮：商务谈判与公关礼仪

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 23813

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适用对象

市场人员，项目负责人，营销经理等

课程介绍

课程背景：

市场竞争体系中，最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在市场竞争的全过程，从拜访到营销推广，异议处理，促成成交，合同签订，商务议价，等等环节，都呈现出他的作用。

对于营销人员来讲，商务谈判的能力的欠缺，直接导致的结果，就是整个营销过程不断的失利。

在业务前期，客户沟通对接的过程中，无法有效的辨别用户的真实信息以及意图。

在异议处理过程，与客户沟通过程很难提供有效的解释以及反击和博弈的手段。

在促成成交的过程，与客户的博弈过程中，很容易无形抬高用户的期望值，影响到营销的最后收益。

在合同签订的过程，极为容易为了成交和交易，付出更多的代价。

在商务议价的过程中，无法有效的判断用户的最后底牌与交易价格，失去良好的价值和价格优势。

通过顾问式销售的五个关键环节，进行营销博弈，解决在营销过程中的谈判问题。

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：市场人员，项目负责人，营销经理等

课程大纲：

第一讲：博弈布局：博弈价值与三要素。

导入：【案例讨论】：600万项目订单

【案例延伸】：

1、临签合同客户提出新要求

2、客户的博弈的最佳切入点

3、博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争

4、竞争的五个维度：技术，产品，方案，合同，客户关系

第二讲：博弈布局：博弈的动机分析

1、案例分享：产品和服务的问题

【案例延伸】：博弈的“快与慢”

2、客户解读：动机的来源

用户行为解构
用户轨迹解构
用户习惯解构

3、营销博弈的要素：

信息的采集与筛选（决策依据）
资源的盘点（策略与节奏）
筹码的准备（胜算的依据）
三大要素在营销博弈和商务过程中的价值与作用

第三讲：公关礼仪构建与有效服务

一、营销礼仪构建

1.【案例解读】：

职场雷人事件大集合

2.身眼手法，唱念做打

身：穿衣打扮与身体的语言
眼：面对客户的语言
手：名片礼仪，握手礼仪
法：黄金三分钟定律
唱：赞美客户的方式
念：职业化的说话方式
做：倾听客户
打：与客户的沟通交流

3.服务拜访基本礼仪

电梯礼仪
乘车礼仪
就餐礼仪
拜访前的电话礼仪
拜访中的交谈礼仪
客户不在的“便签礼仪“

4.商务拜访礼仪规范训练

着装礼仪
介绍礼仪
名片礼仪
握手礼仪
交谈礼仪
电话礼仪
餐饮礼仪

5. Ø 微信沟通礼仪

为什么要注重微信沟通礼仪
研讨：这样的沟通到底对不对
文字是如何传递情绪的
微信沟通的基本礼仪有哪些
做好微信沟通的几个基本要素
如何在微信中回复客户
微信沟通中的注意事项

二、营销服务构建

1）个性化服务

【案例分享】：麻烦的中秋节
【案例分享】：叶老板的新婚贺礼
【案例分享】：移动员工的幸福生活
【案例分享】：官场上的弯弯曲曲

2）细节服务

【案例分享】威斯丁酒店的幸福
【案例分享】云南某教育局的沙发与藤椅

3）顾问式服务

【视频案例】：入殓师

4）品牌服务

从蒙牛到果粒源的牛奶饮料之旅

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• 黄鑫亮：商务谈判技能提升: 课程背景：2022年市场巨大变化下，面对全员的工作转型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培训力度来带动全员的谈判能力提升，而面对复杂实际工作，全员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求，希望通过第三方培训工作，提升培训人员的工作技能，进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上理解，本课程整合国内外优秀的成功经验做法，在实务运营中引入“CTC”整体操作模式，结合200多百家企业的具体现状设计开发出此次培训操作方案。课程时间：2天，6小时/天课程对象：前端销售人员，部门职能人员课程收益：● 帮助受训学员了解客户沟通与交流的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力● 帮助受训学员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显● 通过案例的分析讲解，使受训人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、售后服务方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率课程方式：案例教学+视频分享+课堂演练课程特色：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化课程大纲上篇：赢得商机的关键触点第一讲：客户拓展的五个关键触点1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要2. 客户潜意识的五种心理需求分析案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机3. 有效开场白的设计4. 赢得客户好感的四个诀窍案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍5. 最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要小节目标：1）建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法2）通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础第二讲：谈判基础知识一、认识谈判1. 什么是谈判?2. 谈判的类型3. 谈判的三要素4. 谈判的基本观念视频分析：《认识双赢》二、自我谈判能力的测试三、成功谈判者的条件和要求小节目标：1）了解对双赢谈判的基础理论知识2）掌握成功谈判的关键要素第三讲：双赢商务谈判的焦点一、谈判的八大要素1. 目标2. 风险3. 信任4. 关系5. 双赢6. 实力7. 准备8. 授权二、谈判的六种结果1. 成交与关系三、衡量成败的最终标准四、焦点：价格五、甲乙方杀价与议价的实力小节目标：1）能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点2）掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法第四讲：商务谈判中的双赢思维1. 有效的商务谈判沟通概念2. 沟通者的誓言3. 原则和方式4. 策略应对四种不同风格的人5. 四个双赢思维工具小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法下篇：谈判技巧提升第五讲：谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍一、认识产品卖点1. 深度掌握产品的几个关键要素和技巧2. 产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?3. 产品卖点提炼法课堂练习：不同业务产品价值分析二、业务表达“三句半”法1. 产品有效推介的技巧：FABE视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本小节目标：1）掌握产品卖点分析思路和方法2）掌握产品通俗化表达的方式3）熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；4）在FABE原则的指导下，通过“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。第六讲：谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成一、以客户为导向的方案制作1. 解决方案案例介绍2. 方案制作的基本思路3. 方案的设计原则和要素二、《项目建议书》分析现场演练：方案制作小节目标：1）学习以客户为导向的产品方案书设计方法2）项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性第七讲：谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析一、客户决策链的关键人物1. 影响决策采购的五种人2. 寻找无权有影响力的人——狐狸精二、关键人物对产品/项目的态度三、关键人物的个人信息分析四、各关键人的内外部政治信息1. 建立立体的客户关系网五、采购关键时机信息1. 借助客户端关键活动和事件经典案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程小节目标：1）掌握客户购买决策分析的流程2）了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点3）从“曾经理”的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息第八讲：谈判技巧之—资源交换—售后维系以及迂回补助一、售后维护与二次营销1. 功能维护2. 技术维护3. 关系维护二、客户关怀常态化的策略三、经典客户关怀的案例分享小节目标：1）理解信息化产品售后维护的基本内容和运作2）客户关怀常态化的策略3）学习信息化推广的成功案例结训

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• 黄鑫亮：大客户营销招投标实战技能: 授课方式：：● 通过六幕真实案例场景，还原完整招投标流程● 通过层层的推进方式，找到实际工作中常见的问题和困惑，并提供有效的解决方案● 通过每一幕的发展，提供相对应的方法论和工具● 通过解决问题的过程，提供有效的解决方法和技术课程大纲第一讲：营销篇海港市智慧城市建设项目的一期建设，总投资2亿（部分为财政性资金）。作为公司的销售总监，你对该项目志在必得。如何做好大客户营销？一、市场常见问题分析：1.客户见面难度加大：混合营销2.项目经常变动：信息采集3.订单变动被策反：同质化竞争的差异4.市场竞争加剧：新增市场与异业合作二、用户动机分析：1.用户行为分析：用户最关注的点2.用户轨迹分析：用户合作的方式3.用户习惯分析：用户舒服的状态三、客户关系纵向发展1.纵向发展的五个层级1）探寻：试探客户构建的关系可能2）构建：了解构建的关键要素3）深入：客户关系的有来有往4）支持：关系支持的业务转化5）共同体：保证利益输出的一致性2.纵向发展的四个关键阶段：1）探寻-构建阶段：试探客户构建关系的可能性2）构建-深入阶段：如何实现对公关系转化为对私关系3）深入-支持阶段：客户的指向性需求4）支持-共同体阶段：利益的一致性第二讲：内控篇一、大客户策略制定1、五种打法正面、侧面、迂回、切割、搅局2、助力采购方式选择：招标的起点六种采购方式的营销解读二、重点客户攻坚的十二个关键节点1.游戏规则：建档，信息收集，内线发展（1）八大关键岗位的内线发展（2）信息收集的重要性（3）客户建档的轨迹分析2.决策流程：三重身份，三重利益，权利与权限（1）身份的变化分析：职能身份，岗位身份，角色身份（2）利益的输出分析：个人利益，组织利益，公司利益（3）权利与权限分析：权利的大小与权限的范围对项目的重要性3.财务流程：业务倒推，风险控制，资金来源P案例分享：顺丰与某物流的4000万订单P案例分享：资金的八大来源的分析P案例分享：风险控制的三大关键要素业务流程：资源交换，筹码运用，信息三效性

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