周劲雄：战略采购七步法

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 政企采购

课程编号 : 23285

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适用对象

采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员课程方式：知识点讲解+案例研讨+分组教学+互动问答

课程介绍

课程背景：
战略采购是企业对内部需求和开支的分析梳理，对供应市场，供应商能力和风险的研究和评估，制订基于最低总拥有成本（TCO）的采购战略，并付诸实施的过程。
一些企业在采购工作中常遇到的问题，如：
选择供应商时，如何在价格，质量和能力上找到合适的平衡？
采购开支比较小的品类，面对比较强势的供应商，采取何种采购策略才能与供应商达成良好合作？
对采购开支很大，技术复杂度很高的品类，采取何种采购策略才能获得优质并基于长期战略合作的供应商？
本课程立足于向听众讲授战略采购战略七步法的原理和应用方法，讲述采购流程中的需求分析，采购品类划分，供应商评估和选择的方法，供应商管理的方法等内容，分享各行业的最佳实践经验，帮助学员理解掌握战略采购的运用方法，更好地促进企业的采购工作。课程以老师授课、案例分析、学员练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用和落地。

课程收益：
1、学会战略采购的原理，特点，相比战术性采购的优势，给企业带来的价值
2、学习并掌握战略采购七步法的整个过程，包括采购开支分析，业务需求分析，供应市场研究，采购策略的制订，供应商选择，执行采购交易，持续跟踪和改善
3、学习战略采购的常用工具：克拉杰克矩阵，波特五力模型，SWOT分析，供应商评价模板。
4、学会领先企业在采购战略和供应商管理上的最佳实践经验

课程时间：1天，6小时
课程对象：采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员
课程方式：知识点讲解+案例研讨+分组教学+互动问答

部分工具：
克拉杰克矩阵，帕累托图，波特五力模型，SWOT分析，供应商评价模板

课程大纲

导入：如何理解战略采购
——战略采购与战术采购的区别
——战略采购七步法的定义，内容
——采购战略与企业战略、业务战略的相互关系

战略采购七步法
第一步：分析采购开支，定义采购品类
一、定义采购的品类
1. 研究采购品类的相似要素
——找出采购活动中的相同或类似的要素
2．分析采购开支
1）采购开支数据的时间跨度和维度要求
2）采购开支数据的提供来源
——采购凭证（PO，采购申请，合同协议），发票，报销凭证
——财务部对数据的核实帮助
3）采购开支分析的方法
讨论：如何通过帕累托图分析采购开支
工具：帕累托图
4）分析采购的“集中度”
——采购“集中度”：由采购部门统一采购的采购开支占比
——识别采购开支中的“集中”与“分散”
5）分析采购开支的时间趋势
——分析采购开支的跨年度/季度趋势
——重点关注增长趋势下的采购开支管理
——比较业务需求与采购开支的关联性
6）对支出分类，找出优化品类开支的机会
3．研究品类层级的共同关系
——找出有共同供应市场的品类
4．定义采购品类
1）确定采购品类划分
2）验证品类划分标准
讨论：某采购品类的划分方法
二、研究采购品类的特性
1. 收集品类基本信息
2. 分析总体使用成本
3. 估算/假设采购降本的机会
4. 分析采购需求
1）需求的数量和时间点
2）需求中的技术标准、质量要求与同行标杆对比
3）寻找优化的机会
——采购开支的优化：合并集中，调整购买渠道
——技术和质量要求：通用化、标准化
案例分析：某企业通过采购开支和需求分析找到海运采购战略优化机会
三、研究供应市场
1. 研究供应市场细分
2. 评估供应市场的力量平衡态势
分析市场中各方的竞争态势和关键影响因素
工具：波特五力模型
3. 研究潜在的风险和变化
练习：学员通过波特五力模型研究某供应市场，老师点评

第二步：建立供应商资料库
一、寻找潜在的供应商
1. 寻找潜在供应商的渠道
1）现有供应商
2）现有供应商的同行
3）行业协会，展会等
2. 输出潜在供应商清单
二、建立供应商评估标准
1. 成立跨部门供应商评估小组
2. 确定关键的评估要素和标准
2. 开发供应商评估工具/模板
举例：供应商评估模板
三、评估供应商
第一步：收集供应商信息及文档
第二步：审阅供应商信息和文档
讨论：审阅文件时需要关注哪些信息
1）资质信息的核实
2）利用第三方平台和渠道获得信息
第三步：供应商现场审核流程
阶段一：启动会议
阶段二：现场审核
1）收集关注的信息和文件
2）分析文件和流程
3）访谈调研关键人员
4）现场参观
阶段三：总结和末次会议
阶段四：出具审核报告
阶段五：跟进整改项的关闭
第四步：输出潜在供应商短名单
案例：某企业评估供应商的方法

第三步：制订采购策略
一、采购品类定位
工具：克拉杰克矩阵
——利用型、战略型、瓶颈型，次要型
1. 分析品类对业务影响程度大小
2. 分析供应市场复杂度
3. 输出品类定位
二、设计采购策略
1. 采购策略特点
策略一：利用现有优势
方法1：集中采购量
方法2：最优价格
方法3：全球采购
策略二：创造优势
方法1：改进产品规格
方法2：联合流程改进
方法3：重整合作关系
2. 输出采购策略
练习：学员对品类进行品类定位和采购策略设计，老师点评

第四步：确定策略实施路线
1. 按采购策略定位选择实施路线
2. 评估供应商发展的条件和就绪
3. 评估供应商发展的内部和外部制约

第五步：选择供应商
步骤一、收集和分析供应商数据
1. 信息请求函RFI
2. 询价函RFQ，RFP
1）线下方式：收集模板
2）线上方式：SRM系统/电子采购系统
3. 建立供应商库
4. 进行价格分析、成本分析
步骤二、选择供应商
1. 建立供应商评估标准
2. 输出供应商评估结果
3. 供应商谈判
4. 签订合同
练习：学员设计供应商评估标准，老师点评

第六步：执行采购交易
1. 制订供应商导入/退出的计划
2. 准备供应商样品测试
3. 实施供应商切换

第七步：持续跟踪
1. 设计供应市场监控的方法和标准
2. 监控供应市场动态，采购品类演变，供应商变化
3. 持续改善流程
讨论：学员对战略采购七步法的学习体会，在工作中应用的机会

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• 周劲雄：双赢采购谈判技巧: 课程背景：谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。当谈判人员在谈判中技巧运用不当，谈判策略不对时，不仅影响谈判结果，还可能影响到与供应商或者客户的关系。双赢谈判是一种以合作为基础，以满足双方利益为目标的谈判方式。它可以增强双方的信任和关系，促进长期的合作和共赢，从而使企业的供应链更安全，供应更有保障。双赢谈判对谈判人员的知识，谈判技巧，谈判策略运用都有更高的要求。本课程立足于向听众讲授双赢谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，18种谈判策略的选择及运用技巧。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成实际工作的谈判。课程收益：1、学会双赢谈判的定义和特点，与其它谈判方式的相同点和区别，丰富学员的谈判知识2、掌握如何读懂财务报表，如何通过财务数据分析谈判对手的弱点，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码3、掌握双赢谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的18种策略及使用技巧，有助于提高学员的谈判技巧，丰富知识，更好完成工作中的谈判任务4、学会在采购和商务谈判中运用双赢谈判，有利于双方建立长期和共赢的合作关系，促进业务活动顺利开展5、通过角色扮演和谈判练习，学以致用，提升谈判知识学习的效率课程时间：2天，每天6小时课程对象：采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员课程方式：知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答课程工具：ZOPA可能成交区间，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法课程大纲导入：1. 双赢谈判的定义和特点2. 双赢谈判的应用场景3. 双赢谈判的五个阶段第一讲：双赢谈判第一阶段——准备阶段一、如何在谈判前“知己知彼”工具：SWOT分析法工具：波特五力模型1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会1）损益2）现金流3）资产负债4）其它：市场占用率，行业竞争等2. 如何寻找双方的最佳替代方案BATNA工具：BATNA1）BATNA的定义2）找到双方的BATNA3）比较双方的BATNA二、如何设定谈判目标1. 分析供应商的报价方法：使用“料工费”报价方法2. 分析供应商的成本工具：作业成本分析法3. 分析可能成交区间ZOPA1）推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光2）处理没有可能成交区间的情况——创造条件4. 设定谈判目标和出价策略（如何设定呢？方法技巧）1）如何设定谈判目标价格——参考可能成交价格——考虑谈判的空间，对比双方筹码和实力——确定谈判目标2）如何设定其它谈判目标——列出目标：付款期，售后服务，升级换代等——估算得益——确定优先目标三、如何组建谈判团队1. 确定谈判团队的架构分工2. 确定成员的人选四、选择谈判场地的技巧1. 场地选择对谈判双方的重要性2. 场地选择的建议五、准备谈判计划和方案的技巧案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备案例分析：某企业与原材料供应商的谈判准备讨论：在实际工作中如何做谈判准备及改善机会练习：编写谈判准备资料第二讲：双赢谈判阶段二——开场阶段一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”1. 开场前的预热沟通2. 开场会议气氛营造二、谈判目标铺垫的技巧1. 开场时向供应商传达“特殊”信息2. 给对方一定的压力3. 避免过早亮出底牌4. 注意给自己留出回旋余地5. 倾听供应商发言中的关键信息案例讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场第三讲：双赢谈判阶段三——摸底阶段一、摸底的主要目标——摸底阶段需要达成的目的二、了解对方的底线的四大技巧1. 提问2. 观察对方3. 倾听4. 辅助三、隐藏自己底线的技巧1. 回答问题的技巧2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧3. 管理自己的表情和神态的技巧四、摸底阶段的谈判策略策略一：“投石问路”策略二：“空城计”策略三：“引蛇出洞”五、摸底后的回顾——总结摸底的结果——决定下一步行动策略案例讨论：某企业与零件供应商谈判的摸底过程案例讨论：某企业与包材供应商谈判的摸底过程讨论：在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会练习：以角色扮演方式练习谈判的摸底第四讲：双赢谈判阶段四——磋商阶段一、谈判磋商的主要过程1. 出价发盘2. 提出还盘3. 反复磋商二、双方出价的先后对谈判主动权的影响通常的出价顺序：卖方先出——先出价不一定失去主动三、供应商的报价方式1. 书面报价2. 口头报价3. 价格条款4. 其它合约条款5. 报价的起点和终点6. 供应商沟通价格时的语术1）客户中的“最低价”2）价格有效期3）突出价值点四、买方的还价方法1. 需要关注的供应商报价条款1）价格单位2）价格有效期3）阶梯价格4）浮动价格与固定价格2. 需要关注价格以外的条款1）供货数量2）供货期3）服务条款等3. 有效还价的技巧1）先提问摸底2）回应和评价报价的话术和技巧3）“开价高，出价低”4）还价的起点5）还价的最佳时机讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对五、谈判中的磋商和让步1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会1）如何发掘我方的筹码（自问）——我方的BATNA是什么——我方能给供应商带来哪些新的业务机会2）了解供应商的筹码——供应商的BATNA是什么——供应商能给我方带来哪些新的业务机会3）寻找双方可以交换的筹码2. 处理让步的技巧讨论：如何让对方让步——“交换筹码是最佳的让步”3. 打破相持不下的僵局1）分析双方的分歧点2）解决分歧的方法3）转移话题的方法4）转移突破口的方法5）休会时机的把握六、磋商阶段常用的谈判策略1. 欧式报价法2. 日式报价法3. 抛砖引玉4. 吹毛求疵5. 引经据典6. 红脸白脸7. 设定期限8. 制造悲情和同情心9. 步步为营10. 以退为进11. 以林遮木案例分析和讨论：某企业与物流供应商的谈判磋商过程案例分析和讨论：某企业与电缆供应商的谈判磋商过程讨论：学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商第五讲：双赢谈判阶段五——成交阶段一、谈判的成交阶段的主要步骤1. 消除分歧2. 达成交易3. 签订协议合同二、如何判断成交的时机点1. 磋商结果获得双方认可支持2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题三、促成成交的方法1. 总结进展和成果2. 消除余下的分歧3. 表达合作的诚意4. 争取最后的利益5. 坚守底线和原则6. 争取内部的支持四、细节的确认1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）2. 关注局部细节五、合同及签约安排1. 备忘录的作用2. 签约的安排六、谈判成交阶段的策略1. 权利有限2. 最后通牒3. 场外交易4. 顺手牵羊案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程案例：某企业与外包供应商谈判成交的过程讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交双赢谈判的实战演练1. 学员按角色扮演的方式演练谈判的整个过程2. 老师进行点评培训总结

• 周劲雄：双赢采购谈判技巧: 课程背景：谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。有的谈判人员因经验或知识不足，在谈判中技巧运用不当，谈判策略选择错误，最终无法取得希望的谈判结果，甚至影响到与供应商或者客户的关系。双赢谈判是一种以合作为基础，以满足双方利益为目标的谈判方式。它可以增强双方的信任和关系，促进长期的合作和共赢，从而使企业的供应链更安全，供应更有保障。双赢谈判对谈判人员的知识，谈判技巧，谈判策略运用都有更高的要求。本课程立足于向听众讲授双赢谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，11种谈判策略的选择及运用技巧。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成实际工作的谈判。课程收益：1、学会双赢谈判的定义和特点，与其它谈判方式的相同点和区别，丰富学员的谈判知识2、掌握如何读懂财务报表，如何通过财务数据分析谈判对手的弱点，如何分析供应商的成本，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码和赢面3、掌握双赢谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的11种策略及使用技巧，整合资源的方法，提高学员的谈判技巧，丰富知识，更好完成谈判任务4、学会在采购和商务谈判中运用双赢谈判，有利于双方建立长期和共赢的合作关系，促进业务活动顺利开展5、通过角色扮演和谈判练习，学以致用，提升谈判知识学习的效率课程时间：1天，6小时课程对象：采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员课程方式：知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答课程工具：ZOPA可能成交区间，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法课程大纲导入：1. 双赢谈判的定义和特点2. 双赢谈判的应用场景3. 双赢谈判的五个阶段第一讲：双赢谈判第一阶段——准备阶段一、如何在谈判前“知己知彼”工具：SWOT分析法工具：波特五力模型1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会1）损益2）现金流3）资产负债4）其它：市场占用率，行业竞争等2. 如何寻找双方的最佳替代方案BATNA工具：BATNA1）BATNA的定义2）找到双方的BATNA3）比较双方的BATNA二、如何设定谈判目标1. 分析供应商的报价方法：使用“料工费”报价方法2. 分析供应商的成本工具：作业成本分析法3. 分析可能成交区间ZOPA1）推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光2）处理没有可能成交区间的情况——创造条件4. 设定谈判目标和出价策略（如何设定呢？方法技巧）1）如何设定谈判目标价格——参考可能成交价格——考虑谈判的空间，对比双方筹码和实力——确定谈判目标2）如何设定其它谈判目标——列出目标：付款期，售后服务，升级换代等——估算得益——确定优先目标三、如何组建谈判团队1. 确定谈判团队的架构分工2. 确定成员的人选四、选择谈判场地的技巧1. 场地选择对谈判双方的重要性2. 场地选择的建议五、准备谈判计划和方案的技巧案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备讨论：在实际工作中如何做谈判准备及改善机会练习：编写谈判准备资料第二讲：双赢谈判阶段二——开场阶段一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”1. 开场前的预热沟通2. 开场会议气氛营造二、谈判目标铺垫的技巧1. 开场时向供应商传达“特殊”信息2. 给对方一定的压力3. 避免过早亮出底牌4. 注意给自己留出回旋余地5. 倾听供应商发言中的关键信息案例分析：某企业与物流供应商谈判时的开场方式练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场第三讲：双赢谈判阶段三——摸底阶段一、摸底的主要目标——摸底阶段需要达成的目的二、了解对方的底线的四大技巧1. 提问2. 观察对方3. 倾听4. 辅助三、隐藏自己底线的技巧1. 回答问题的技巧2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧3. 管理自己的表情和神态的技巧四、摸底阶段的谈判策略策略一：“投石问路”策略二：“空城计”策略三：“引蛇出洞”五、摸底后的回顾——总结摸底的结果——决定下一步行动策略案例分析：某企业与零件供应商谈判的摸底过程讨论：在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会练习：以角色扮演方式练习谈判的摸底第四讲：双赢谈判阶段四——磋商阶段一、谈判磋商的主要过程1. 出价发盘2. 提出还盘3. 反复磋商二、双方出价的先后对谈判主动权的影响——通常的出价顺序：卖方先出——先出价不一定失去主动三、供应商的报价方式1. 书面报价2. 口头报价3. 价格条款4. 其它合约条款5. 报价的起点和终点6. 供应商沟通价格时的语术1）客户中的“最低价”2）价格有效期3）突出价值点四、买方的还价方法1. 需要关注的供应商报价条款1）价格单位2）价格有效期3）阶梯价格4）浮动价格与固定价格2. 需要关注价格以外的条款1）供货数量2）供货期3）服务条款等3. 有效还价的技巧1）先提问摸底2）回应和评价报价的话术和技巧3）“开价高，出价低”4）还价的起点5）还价的最佳时机讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对五、谈判中的磋商和让步1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会1）如何发掘我方的筹码（自问）——我方的BATNA是什么——我方能给供应商带来哪些新的业务机会——整合资源2）了解供应商的筹码——供应商的BATNA是什么——供应商能给我方带来哪些新的业务机会3）寻找双方可以交换的筹码2. 处理让步的技巧讨论：如何让对方让步——“交换筹码是最佳的让步”3. 打破相持不下的僵局1）分析双方的分歧点2）解决分歧的方法3）转移话题的方法4）转移突破口的方法5）休会时机的把握六、磋商阶段常用的谈判策略1. 抛砖引玉2. 吹毛求疵3. 步步为营4. 以退为进案例分析和讨论：某企业与物流供应商的谈判磋商过程讨论：学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商第五讲：双赢谈判阶段五——成交阶段一、谈判的成交阶段的主要步骤1. 消除分歧2. 达成交易3. 签订协议合同二、如何判断成交的时机点1. 磋商结果获得双方认可支持2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题三、促成成交的方法1. 总结进展和成果2. 消除余下的分歧3. 表达合作的诚意4. 争取最后的利益5. 坚守底线和原则6. 争取内部的支持四、细节的确认1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）2. 关注局部细节五、合同及签约安排1. 备忘录的作用2. 签约的安排六、谈判成交阶段的策略1. 权利有限2. 最后通牒3. 场外交易4. 顺手牵羊案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交测验和总结1. 学员完成书面测验试卷2. 老师进行批改打分，点评3. 培训总结

• 周劲雄：双赢采购合同谈判与采购管理: 课程背景：谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。招标和降本管理是采购的重要工具和流程，有的企业因谈判人员经验或知识不足，谈判策略选择错误，最终无法取得希望的谈判结果，甚至影响到与供应商或者客户的关系。还有的企业因为招标流程不严谨周密，面临违约风险或合规风险。本课程立足于向听众讲授双赢合同谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，11种谈判策略的选择及运用技巧，合同关键条款的谈判方式，以及招标管理和降本管理的方法和工具。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成实际工作的谈判。课程收益：1、学会双赢合同谈判的方法和特点，与其它谈判方式的相同点和区别，合同谈判的重要流程，丰富学员的谈判知识2、掌握如何读懂财务报表，如何通过财务数据分析谈判对手的弱点，如何分析供应商的成本，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码和赢面，寻找降本机会3、掌握双赢合同谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的11种策略及使用技巧，整合资源的方法，提高学员的谈判技巧，丰富知识，更好完成谈判任务4、学会招标管理的方法和技巧，促进采购招标工作5、学会降本及成本分析的重要方法和工具——作业成本法，价值分析法，线性回归分析法，促进降本增效课程时间：2天，12小时课程对象：采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判及合同谈判的人员课程方式：知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答课程工具：ZOPA可能成交区间，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法，课程大纲第一讲：双赢谈判与采购合同一、采购合同1. 框架式采购合同或协议2. 固定式采购合同3. 采购订单4. 采购合同的重要条款二、采购合同的草拟和准备1. 通过采购合同模板草拟合同2. 使用供应商的合同3. 采购合同评审三、双赢谈判1. 双赢谈判的定义和特点2. 双赢谈判的应用场景3. 双赢谈判的五个阶段第二讲：双赢谈判第一阶段——准备阶段一、如何在谈判前“知己知彼”工具：SWOT分析法工具：波特五力模型1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会1）损益2）现金流3）资产负债4）其它：市场占用率，行业竞争等2. 如何寻找双方的最佳替代方案BATNA工具：BATNA1）BATNA的定义2）找到双方的BATNA3）比较双方的BATNA二、如何设定谈判目标1. 分析供应商的报价方法：使用“料工费”报价方法2. 分析供应商的成本工具：作业成本分析法3. 分析可能成交区间ZOPA1）推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光2）处理没有可能成交区间的情况——创造条件4. 设定谈判目标和出价策略（如何设定呢？方法技巧）1）如何设定谈判目标价格——参考可能成交价格——考虑谈判的空间，对比双方筹码和实力——确定谈判目标2）如何设定其它谈判目标——列出目标：付款期，售后服务，升级换代等——估算得益——确定优先目标三、如何组建谈判团队1. 确定谈判团队的架构分工2. 确定成员的人选四、选择谈判场地的技巧1. 场地选择对谈判双方的重要性2. 场地选择的建议五、准备谈判计划和方案的技巧案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备讨论：在实际工作中如何做谈判准备及改善机会练习：编写谈判准备资料第三讲：双赢谈判阶段二——开场阶段一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”1. 开场前的预热沟通2. 开场会议气氛营造二、谈判目标铺垫的技巧1. 开场时向供应商传达“特殊”信息2. 给对方一定的压力3. 避免过早亮出底牌4. 注意给自己留出回旋余地5. 倾听供应商发言中的关键信息案例分析：某企业与物流供应商谈判时的开场方式练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场第四讲：双赢谈判阶段三——摸底阶段一、摸底的主要目标——摸底阶段需要达成的目的二、了解对方的底线的四大技巧1. 提问2. 观察对方3. 倾听4. 辅助三、隐藏自己底线的技巧1. 回答问题的技巧2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧3. 管理自己的表情和神态的技巧四、摸底阶段的谈判策略策略一：“投石问路”策略二：“空城计”策略三：“引蛇出洞”五、摸底后的回顾——总结摸底的结果——决定下一步行动策略案例分析：某企业与零件供应商谈判的摸底过程讨论：在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会练习：以角色扮演方式练习谈判的摸底第五讲：双赢谈判阶段四——磋商阶段一、谈判磋商的主要过程1. 出价发盘2. 提出还盘3. 反复磋商二、双方出价的先后对谈判主动权的影响——通常的出价顺序：卖方先出——先出价不一定失去主动三、供应商的报价方式1. 书面报价2. 口头报价3. 价格条款4. 其它合约条款5. 报价的起点和终点6. 供应商沟通价格时的语术1）客户中的“最低价”2）价格有效期3）突出价值点四、买方的还价方法1. 需要关注的供应商报价条款1）价格单位2）价格有效期3）阶梯价格4）浮动价格与固定价格2. 有效还价的技巧1）先提问摸底2）回应和评价报价的话术和技巧3）“开价高，出价低”4）还价的起点5）还价的最佳时机讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对3. 需要关注价格以外的条款1）供货数量和交货地点2）供货期3）保修期内和保修期外服务4）提前终止5）管辖法律6）知识产权7）不可抗力五、谈判中的磋商和让步1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会1）如何发掘我方的筹码（自问）——我方的BATNA是什么——我方能给供应商带来哪些新的业务机会——整合资源2）了解供应商的筹码——供应商的BATNA是什么——供应商能给我方带来哪些新的业务机会3）寻找双方可以交换的筹码2. 处理让步的技巧讨论：如何让对方让步——“交换筹码是最佳的让步”3. 打破相持不下的僵局1）分析双方的分歧点2）解决分歧的方法3）转移话题的方法4）转移突破口的方法5）休会时机的把握六、磋商阶段常用的谈判策略1. 抛砖引玉2. 吹毛求疵3. 步步为营4. 以退为进案例分析和讨论：某企业与物流供应商的谈判磋商过程讨论：学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商第六讲：双赢谈判阶段五——成交阶段一、谈判的成交阶段的主要步骤1. 消除分歧2. 达成交易3. 签订协议合同二、如何判断成交的时机点1. 磋商结果获得双方认可支持2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题三、促成成交的方法1. 总结进展和成果2. 消除余下的分歧3. 表达合作的诚意4. 争取最后的利益5. 坚守底线和原则6. 争取内部的支持四、细节的确认1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）2. 关注局部细节五、合同及签约安排1. 备忘录的作用2. 签约的安排六、谈判成交阶段的策略1. 权利有限2. 最后通牒3. 场外交易4. 顺手牵羊案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交第七讲：招标管理一、采购招标1. 采购招标的重要性2. 采购招标的方式1）公开招标2）邀请招标3. 适合采购招标的采购品类4. 采购招标需要的资源1）内部或第三方机构2）招标的系统3）招标文件4）评标标准5）评标专家或专人二、采购招标的流程1. 选择招标的渠道和方式2. 准备招标的系统/工具3. 准备招标文件，评标标准和评标人4. 发布招标公告或通知5. 接收招标方案6. 竞价7. 评标和决策三、招标的风险管控1. 招标方案的约束力2. 供应商违约风险3. 废标和流标管理4. 不可抗力导致招标终止第八讲：成本分析与降本管理一、成本分析对企业管理的帮助1. 对预算管理和业务决策的支持2. 对运营、生产、采购等工作的支持二、成本分析的四个原则原则一：全面与重点结合原则二：纵向与横向结合原则三：专家与群众结合原则四：事后与事前结合三、成本分析的4种方法方法一：作业成本法ABC1. 作业成本法相比传统成本分析法的优势2. 作业成本法的操作流程：按作业活动分解为成本构成3. 实施作业成本法需要的资源方法二：专家分析法方法三：比较法方法四：比例法四、成本分析的五步骤第一步：确定分析对象第二步：收集成本数据第三步：建立成本模型第四步：进行标杆对比第五步：识别成本优化机会五、识别主要成本因子，掌握成本变动趋势1. 通过线性回归法识别主要成本因子工具：线性回归法2. 通过成本因子变化趋势预测未来成本六、通过成本分析建立价格模型1. 价格模型举例2. 管理价格模型的侧重3. 价格模型的优缺点讨论：学员在工作中使用价格模型的例子案例分析：某通讯企业在采购PCBA中的运用作业成本法分析供应商成本案例分析：某风电企业在采购铸造零件中运用作业成本法七、采购降本的工具——价值成本分析法1. 价值成本法计算成本的步骤第一步：明确分析对象第二步：收集成本和价值数据第三步：计算价值和成本比值2. 价值成本法的成功关键因素：发掘价值点、核算成本案例分析：某家电企业在产品开发中应用价值成本分析法的例子讨论：学员企业中运用价值成本分析法的案例或机会练习：学员运用价值分析法找到某产品的降本机会，老师点评培训总结

周劲雄：战略采购七步法

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