成远：大客户开发与维护

课程背景：

作为一个销售人员，您是否会经常受困于如下一些问题？

年初公司给了销售指标，漏斗空空如也怎么办？

面对市场上千千万万的企业，到底哪些是我的目标客户呢？

每次见过客户后总是受打击，怎么找到心仪我们产品的客户呢？

所有的 ToB 大销售都很清楚，大项目虽然案值高，但是周期也长，客户方决策方式复杂，卷入的选型人员多。拿下一个项目真是费心费力，稍有不慎项目就会丢单，对大项目销售提出极高的要求。这种辛苦不算什么，好歹是在打单阶段。更难办的是没有漏斗没有项目推进，这意味着业绩根本无从谈起。所以开发大客户，充实漏斗，成了大客户销售的头等大事。努力匹配适合我们产品的目标客户，真诚维护转化目标客户，形成意向客户、立项客户、推进客户最终达成成交客户，一步步走向高绩效可持续的路子，这才是大客户销售的成功之道。？

本课程结合老师二十多年的大客户经营实战经验，并参照业界的领先理论，头部公司的实践总结融会贯通，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，帮您提升大客户开发与维护能力，让您的销售业绩快速提升。

课程收益：

● 理解大客户的选择评估技巧，能够分层分级管理，优先做好真正的大客户

● 掌握大客户的分析手法，能够做好大客户的营销战略

● 掌握客户关系地图分析工具，能够透明客户，快速提升合作水平

● 学会商务谈判的基础理论及模型，建立正确的商务谈判认知框架。

● 掌握商务谈判中的沟通技巧，能够在商务谈判中灵活运用相关手段。

● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论，能够变被动为主动，掌控谈判的局面

课程时间：2 天，6 小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）

课程对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程形式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课程模型：

课  程  大  纲

1. 基础篇：大客户销售基础
   1. 大客户销售特点
      1. BTB销售
      2. 采购金额大
      3. 项目周期长
      4. 客户决策链复杂
      5. 客户决策层级高
      6. 大客户与大项目
   2. 大客户业务关系   
      1. 供应商
      2. 问题解决者
      3. 业务资源
   3. 大客户销售的角色和进阶 
      1. 顾问
      2. 团队领导者
      3. 业务型销售
      4. 咨询型销售
      5. 企业销售

案例：卓越销售的样子

1. 客户满意度
   1. 需求与满意度模型
      1. KANO模型
      2. 魅力型需求(Attractive Quality)
      3. 期望型需求(One-dimensional Quality)
      4. 必备型需求(Must-be Quality)
      5. 无差异型需求(Indifferent Quality)
      6. 反向型需求(Reverse Quality)
      7. 满意度原则
         1. 管理客户期望
         2. M>O>A>I
         3. M+O+A
2. 战略篇：制定大客户营销战略
   1. 制定大客户营销战略的原则
      1. 以客户为中心的销售
      2. 建立业务关系
      3. 强化客户联系
      4. 差异化创造客户价值

案例：鸡为什么过马路

1. 如何制定大客户营销战略
   1. 什么是PMF
   2. PMF的评估标准
   3. PMF的评估手段
   4. 如何选定客户市场
      1. 产品维度
      2. 行业维度
      3. 应用维度
      4. 客户规模维度
      5. 差异化维度

互动：你年初接了年度指标后怎么评估自己的漏斗？

1. 如何选定大客户列表
   1. 二八法则
   2. 矩阵法
   3. 提问列表法

工具：矩阵法法则图

工具：提问列表法则表

1. 大客户销售目标落地步骤
   1. 收集信息
   2. 研讨会讨论
   3. 制定销售策略
   4. 沟通优化

工具：SWOT竞争分析

1. 竞争形势评估
   1. 方案
   2. 可信度
   3. 组织
   4. 关系
   5. 文化

工具：SCORE评估图

1. 大客户销售策略
   1. 进攻型策略
      1. 正面出击
      2. 出其不意
      3. 分而治之
      4. 防守型策略
         1. 立足长远
         2. 加强防御
   2. 如何选择销售策略
      1. 决策树性图

工具：决策树形图

1. 战术篇：如何向大客户营销
   1. 客户关系的重要性
   2. 客户关系的层次
      1. 关键人关系
         1. 结盟才是关键人关系的终点
         2. 通达结盟的路径是什么：黑曼路径
         3. 关键人的公司利益
         4. 关键人的个人利益
         5. 销售要做大自己的利用价值
         6. 关键人关系12全场景
         7. 关键人关系9*9验证
      2. 项目关系
         工具：项目关系模型
         工具：关键人关系的12全场景图
         工具：关键人关系的9*9验证
   3. 客户关系地图
      1. 关键人标签分析
         1. 权力：组织架构图
         2. 角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问
         3. 动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
         4. 反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
         5. 行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
         6. 亲密度：陌生、接触、交往、私密
         7. 支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
         8. 诉求：公司利益、个人利益
      2. 项目圈层
         1. 核心圈
         2. 政治圈
         3. 观望圈
      3. 影响力分析
         1. 组织内
         2. 组织外
         3. 影响线
      4. 规划项目关系
         1. 合格性
         2. 经济性
         3. 安全性
            工具：客户关系地图
            案例分组练习：绘制航汽集团客户关系地图
   4. 如何陈述价值主张
      1. 价值主张的定义
      2. 四象限法提炼价值主张
         1. 对客户的业务价值
         2. 对客户的关系价值
         3. 客户对我们的价值
         4. 衡量指标

工具：未来价值主张四象限

案例练习：提炼价值主张

1. 制定大客户营销计划
   1. 客户简介
   2. 客户业务及市场态势
   3. 客户IT架构及发展历史
   4. 客户项目投资机会及动因
   5. 客户关系地图
   6. 竞争对手分析
   7. 行动计划