付小东：DTP院边店药房管理与拜访

付小东注册讲师 143查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21561

联系老师

适用对象

DTP药房管理者、厂家销售经理、销售代表

课程介绍

课程背景：

随着医药行业的快速发展，药房作为医疗体系的重要组成部分，其管理水平的提升和管理效率的提高成为行业内关注的焦点。DTP药房管理模式作为近年来新兴的一种药房经营模式，这代表着医药分家的必然趋势，也是中国药房走向专业化的序幕。

品牌方必须强化对DTP药房的了解和管理，抓住发展机遇，以及控制防范风险。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：DTP药房管理者、厂家销售经理、销售代表

课程大纲

第一讲：DTP药房认知

1、新时期医药政策和发展趋势

1）处方药外流

2）药店医保政策、分级诊流、带量集采

2、从发达国家药房现状预测我国药房发展趋势

1）药房趋势之一：寡头

2）药房趋势之二：专业化药房

3）美国DTP药房的发展历史

3、我国DTP药房发展现状

1）我国DTP药房为何迅速发展

2）DTP药房的销售额

3）处方外流市场规模分析

4）DTP与传统药房利润空间对比

4、DTP药房认知

1）DTP药房的定义（1.0、2.0、3.0版本）

2）DTP药房的特点

3）DTP药房与普通药房的区别

5、我国目前DTP药房势力

1）流通企业

2）连锁寡头

3）新贵（思派、邻客、妙手等）

4）区域势力

6、DTP药房对药企的意义

第二讲 DTP药房的运营

1、某药企针对DTP药房的布局规划图

2、DTP药房的安全管理流程

1）审核处理

2）订单确认

3）打包运输

4）患者签收

案例：某DTP药房各类管理流程

3、DTP药店专业服务

1）药学咨询

2）追踪随方

3）患者教育

4）输注中心

5）慈善赠药

6）绿色通道

4、DTP药店店员的药事职责

1）药事服务

2）药历管理

3）药线警械

5、DTP药店员店员的患者服务

1）用药提导

2）健康咨询

3）关联推荐

6、DTP药店的患者投诉处理

1）不良反应事件

2）产品质量问题

案例：某患者投诉DTP药房案例

第三讲厂家对DTP药房的赋能与管控

1、DTP药房的风险在哪里

1）业界DTP药物触碰法律边缘案例

2）其他安全风险

2、DTP药房拜访

1）与其他药房拜访流程的区别

案例：某头部外企DTP药房拜访规范流程

2）DTP药房的库存检查流程

3）DTP产品的效期检查

4）DTP药房的冷链检查

5）DTP药房的配送标准检查

3、对DTP药房的赋能

1）品牌方与药房共同打造旗舰店

2）DTP药店店员培训计划举例（某头部外资企业）

付小东老师的其他课程

• 付小东：《医药营销项目管理与沟通执行》: 课程定位和解决问题随着医药行业合规的趋紧（尤其是处方药），品牌方会把营销行为下放给经销商执行。医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门（政府机关）沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素。解决典型业务场景（仅举例）：医药产品营销起步阶段都要考虑哪些因素？有哪些业务规划的工具？如何搭建医药营销的团队？如何考核销售人员的绩效？成熟的医药营销团队和现有团队在胜任力上有哪些差距？如何解决？如何顺利展开与零售终端的商谈合作？如何销售、谈判、业务回顾？如何设计营销与动销？医院渠道在零售终端发挥什么作用？课程逻辑思路课程特色本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。安排大量体验式案例演练，而不是理论的讲解和灌输。加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，为后续工作中做好准备。课程中期即引入沙盘，可让课程理论更容易理解与消化。附赠《客户需求分析矩阵》(谈判工具)和《AZ县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。四、课程大纲模块主要内容产出与工具第一天1开场与引入开场医药营销项目经理一般能力模型新时代的工作心态 2项目启动——定义与决策案例与讨论环境分析与决策（实况练习）制定长远目标与初期目标项目时间管理项目管理必备心态PEST分析要事优先3沙盘体验与理论应用铁路大享沙盘小组总结与反思第二天4项目实施步骤和评判标准设计资源投入和关于资源的迷思项目目标分解（案例练习）制定实施步骤（实况练习）如何拟定达标标准SWOT分析二八原则客户评估与定位客户信息掌握清单客户需求金字塔分析5项目实施与监控商谈销售的核心（剧本杀互动）销售与谈判的区别执行力（游戏体验）团队教练式管理（项目管理案例对话演练）如何掌握终商门店动销（门店拜访步骤和门店培训技巧）漏斗型提问与SPIN生意增长瀑布门店销售话术八极拳店员知识培训六只羊6项目阶段性评估在什么阶段进行评估评估哪些维度如何经验萃取，形成内生力

• 付小东：基石——销售内勤综合素质提升: 课程背景：随着市场竞争的日益激烈，提高销售内勤人员的综合素质对于企业的成功至关重要。销售内勤人员作为企业销售环节的重要支持力量，其素质的提升将直接影响到企业的整体业绩和团队协作。因此，我们特别为销售内勤人员设计了一门《销售内勤人员综合素质提升》课程，旨在帮助他们更好地胜任工作，提高工作效率和团队协作能力。本课程的主要目标包括以下几个方面：帮助销售内勤人员全面了解岗位职责和素质要求；提升销售内勤人员的自我管理和时间管理能力；优化销售内勤人员的工作流程和沟通协作能力；提高销售内勤人员的部分管理工具。课程时间： 1天，6小时/天课程对象：医药销售内勤人员培训形式：融入游戏体验，深刻改变认知和行为。理论讲解：通过讲解和演示，使销售内勤人员掌握相关知识和技能；案例分析：通过典型案例的分析和讨论，使销售内勤人员将理论知识与实际工作相结合；小组讨论：鼓励销售内勤人员开展互动交流，分享经验和观点，提升团队协作能力；实践操作：通过实际操作，使销售内勤人员熟练掌握工作技能和方法，提高工作效率。课程大纲第一讲：销售内勤工作认知1、VUCA时代和BANI时代的特征2、销售管理部对销售结果的影响（案例分析：后台人员工作失误造成的品牌倾覆——蝴蝶效应）3、医药行业销售管理部的工作职责及要求4、销售管理部如何更好参与到公司销售管理及运营中? 5、对销售的认识，决定销售结果的根源第二讲：工效效能提升的4个关键思维1、积极主动思维关注圈与影响圈重心放在不同区域的不同工作状态销售内勤工作的影响圈-你能把什么做好2、以终为始思维制定你的人生目标和工作目标如果把工作目标进行分解3、要事优先思维是先办急事还是先处理要事销售内勤工作的时间管理4、双赢思维如何处理工作中的不同的意见总有第三条路等着我们第三讲:有效沟通与影响力提升1、工作中的四种不同沟通状态什么是积极主动的沟通人际之间误解的产生根源分析2、基于不同人际风格的有效沟通风格测试与解读不同风格人的个性特征不同人际风格沟通中的调适技巧案例及讨论:如何与不同风格同事进行有效沟通3、提升你的说服力和影响力目标不一致时说服不可能感受不一致时说服不可能认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）建设性反对四步（基于我方合作协议提案）视频：《凯撒大帝》片断练习：给销售团队提建议的方法左脑说服与右脑说服综合全脑思维的“说服八宝”练习：全脑沟通在应对内外部客户“投诉”中的应用第四讲:销售管理部日常管理工具拓展及应用1. 销售管理中客户行为指标管理的价值及应用2. “潜力指标”--确认有潜质可发展的重要目标客户3. “信心指标”，判断客户对产品的认可度4. “配合度指标”--衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础5. “客户关系管理矩阵”--盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理6. 我方宏观行动策略的决策依据7、销售绩效SFE关键指标举例案例：AZ对销售人员的绩效考评指标调整参考工具：《客户信任度评估表》《客户深入了解评估表》

• 付小东：医药经销商的开票员销售和业务员拜访话术: 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临不断扩大销售、新品拓展的压力，而开票员是我们扩大销量、关联推荐的重要一环。开票员的推荐积极性为何普遍不高？一个是被拒绝率太高，另一个是没有抓手，要推荐的产品太多，不容易记住。本轮培训建议以2-3款单品爆破做为抓手，以1-2个月为一个周期。业务员拜访客户也需要专业的话术的技巧，来增进信任、新品卖进和老品增量。业务员必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程将专项针对开票员的推荐话术、业务员的拜访技巧和话术进行培训课程收益：开票员的销售意识提升。开票员的推荐技巧和五个简快推荐话术。业务员的专业拜访流程业务员的顾问式销售技巧。业务员如何处理客户的异议、顾虑。第三终端和零售药房项目合作案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：医药经销商开票员和业务员课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装——销售意识的提升1. 新医改下医药销售的变化1）医药分流数据和整体态势预测2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化2、医疗反腐趋势解析1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点学术营销项目营销2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变3. 销售意识的提升（尤其是开票员）1）为什么要做好销售2）销售能给人带来哪些收获3）一切销售都是销售自己4）产生销售的前提基础是信任（客户拒绝的大部分原因）案例1：一个推销人员是如何与客户快速建立信任的案例2：某开票员的中药推荐和保健产品推荐成功经验第二讲：出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法一、开票员主要机会点1、集采西药+中成药2、慢病药+保健产品3、常用药物优惠方案4、新品推荐二、基础销售对话技巧1、使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事2、与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1、SPIN句式的精典结构2、开票员简短敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构3、业务员敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享三、敏捷推荐话术1、从快销行业学习快速推荐技巧1）美妆行业的柜台销售技巧借鉴2）电话销售销售技巧借鉴2、开票员敏捷推荐六个金点子话术1）黄金三问2）推二选一3）推二选一4）描蓝图（讲获益）5）描黑图（讲危害）6）打比喻3、实战练习1）2-3款单口爆破话术拟定与练习2）销售竞赛方案第三讲：捷足—针对下游客户的专业拜访技巧与话术一、拜访专业流程1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）1）了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析2）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更3）药店连锁不同发展阶段的追逐重点4. 明确客户机构动力（三问）1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例客户销售游戏：如何向不同的客户推销相同的产品（30分钟）点评：1、是否有调查了解客户需求2、是否有包装你的产品或方案二、拜访客户的商谈话术1.先销售好产品和方案，再谈价格和条款先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓2.提升我方在客户前价值定位的三个谈话方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3、产品讲解的利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点视频：商谈中控制谈判进程5、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：医生对我方产品和治疗方案的常见异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭三、走向顾问式商业销售1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待2.经销公司对一线销售人员的期待3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售4.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变

付小东：DTP院边店药房管理与拜访

课程概要

适用对象

课程介绍

付小东老师的其他课程

相关课程

添加企业微信