付小东：基石——销售内勤综合素质提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 21559

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适用对象

医药销售内勤人员

课程介绍

课程背景：

随着市场竞争的日益激烈，提高销售内勤人员的综合素质对于企业的成功至关重要。销售内勤人员作为企业销售环节的重要支持力量，其素质的提升将直接影响到企业的整体业绩和团队协作。因此，我们特别为销售内勤人员设计了一门《销售内勤人员综合素质提升》课程，旨在帮助他们更好地胜任工作，提高工作效率和团队协作能力。

本课程的主要目标包括以下几个方面：

帮助销售内勤人员全面了解岗位职责和素质要求；
提升销售内勤人员的自我管理和时间管理能力；
优化销售内勤人员的工作流程和沟通协作能力；
提高销售内勤人员的部分管理工具。

课程时间： 1天，6小时/天

课程对象：医药销售内勤人员

培训形式：

融入游戏体验，深刻改变认知和行为。
理论讲解：通过讲解和演示，使销售内勤人员掌握相关知识和技能；
案例分析：通过典型案例的分析和讨论，使销售内勤人员将理论知识与实际工作相结合；
小组讨论：鼓励销售内勤人员开展互动交流，分享经验和观点，提升团队协作能力；
实践操作：通过实际操作，使销售内勤人员熟练掌握工作技能和方法，提高工作效率。

课程大纲

第一讲：销售内勤工作认知

1、VUCA时代和BANI时代的特征

2、销售管理部对销售结果的影响

（案例分析：后台人员工作失误造成的品牌倾覆——蝴蝶效应）

3、医药行业销售管理部的工作职责及要求
4、销售管理部如何更好参与到公司销售管理及运营中?

5、对销售的认识，决定销售结果的根源

第二讲：工效效能提升的4个关键思维

1、积极主动思维

关注圈与影响圈
重心放在不同区域的不同工作状态
销售内勤工作的影响圈-你能把什么做好

2、以终为始思维

制定你的人生目标和工作目标
如果把工作目标进行分解

3、要事优先思维

是先办急事还是先处理要事
销售内勤工作的时间管理

4、双赢思维

如何处理工作中的不同的意见
总有第三条路等着我们

第三讲:有效沟通与影响力提升

1、工作中的四种不同沟通状态

什么是积极主动的沟通
人际之间误解的产生根源分析

2、基于不同人际风格的有效沟通

风格测试与解读
不同风格人的个性特征
不同人际风格沟通中的调适技巧
案例及讨论:如何与不同风格同事进行有效沟通

3、提升你的说服力和影响力

目标不一致时说服不可能
感受不一致时说服不可能
认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）
建设性反对四步（基于我方合作协议提案）

视频：《凯撒大帝》片断

练习：给销售团队提建议的方法

左脑说服与右脑说服
综合全脑思维的“说服八宝”

练习：全脑沟通在应对内外部客户“投诉”中的应用

第四讲:销售管理部日常管理工具拓展及应用

1. 销售管理中客户行为指标管理的价值及应用
2. “潜力指标”--确认有潜质可发展的重要目标客户

3. “信心指标”，判断客户对产品的认可度
4. “配合度指标”--衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础
5. “客户关系管理矩阵”--盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理
6. 我方宏观行动策略的决策依据

7、销售绩效SFE关键指标举例

案例：AZ对销售人员的绩效考评指标调整
参考工具：

《客户信任度评估表》

《客户深入了解评估表》

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• 付小东：医药经销商的开票员销售和业务员拜访话术: 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临不断扩大销售、新品拓展的压力，而开票员是我们扩大销量、关联推荐的重要一环。开票员的推荐积极性为何普遍不高？一个是被拒绝率太高，另一个是没有抓手，要推荐的产品太多，不容易记住。本轮培训建议以2-3款单品爆破做为抓手，以1-2个月为一个周期。业务员拜访客户也需要专业的话术的技巧，来增进信任、新品卖进和老品增量。业务员必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程将专项针对开票员的推荐话术、业务员的拜访技巧和话术进行培训课程收益：开票员的销售意识提升。开票员的推荐技巧和五个简快推荐话术。业务员的专业拜访流程业务员的顾问式销售技巧。业务员如何处理客户的异议、顾虑。第三终端和零售药房项目合作案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：医药经销商开票员和业务员课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装——销售意识的提升1. 新医改下医药销售的变化1）医药分流数据和整体态势预测2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化2、医疗反腐趋势解析1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点学术营销项目营销2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变3. 销售意识的提升（尤其是开票员）1）为什么要做好销售2）销售能给人带来哪些收获3）一切销售都是销售自己4）产生销售的前提基础是信任（客户拒绝的大部分原因）案例1：一个推销人员是如何与客户快速建立信任的案例2：某开票员的中药推荐和保健产品推荐成功经验第二讲：出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法一、开票员主要机会点1、集采西药+中成药2、慢病药+保健产品3、常用药物优惠方案4、新品推荐二、基础销售对话技巧1、使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事2、与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1、SPIN句式的精典结构2、开票员简短敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构3、业务员敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享三、敏捷推荐话术1、从快销行业学习快速推荐技巧1）美妆行业的柜台销售技巧借鉴2）电话销售销售技巧借鉴2、开票员敏捷推荐六个金点子话术1）黄金三问2）推二选一3）推二选一4）描蓝图（讲获益）5）描黑图（讲危害）6）打比喻3、实战练习1）2-3款单口爆破话术拟定与练习2）销售竞赛方案第三讲：捷足—针对下游客户的专业拜访技巧与话术一、拜访专业流程1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）1）了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析2）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更3）药店连锁不同发展阶段的追逐重点4. 明确客户机构动力（三问）1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例客户销售游戏：如何向不同的客户推销相同的产品（30分钟）点评：1、是否有调查了解客户需求2、是否有包装你的产品或方案二、拜访客户的商谈话术1.先销售好产品和方案，再谈价格和条款先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓2.提升我方在客户前价值定位的三个谈话方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3、产品讲解的利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点视频：商谈中控制谈判进程5、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：医生对我方产品和治疗方案的常见异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭三、走向顾问式商业销售1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待2.经销公司对一线销售人员的期待3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售4.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变

• 付小东：外贸商业公司的营销技巧与团队协作: 课程背景本课程由顾问式销售技巧和高绩效团队打造两部分组成。首先在前线，在市场竞争激烈的外贸市场，面临竞争对手的市场抢占和需求方的严苛要求。作为供货商，必须要在客户面前解决“为什么是这个”的产品推销和“为什么是你”的竞争问题。在与客户建立信任的基础上，再进行流程标准的“结构化商业推销”，销售过程不能跳跃某些阶段。最好的成交，是跳出价格战术，走向服务、项目营销的顾问式销售之路。其次在后方，商贸公司需要团队作战。没有完美的个人，但有完美的团队。我们使用比较符合商贸公司的贝尔宾团队角色工具，建议团队成员之间的理解、信任，高效融合，从而带来高绩效。贝尔宾团队角色理论起源于20世纪60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·贝尔宾博士在英国剑桥大学产业培训研究所工作期间，在与亨利管理学院联合开展的一项合作研究中发现得出的。贝尔宾团队角色理论认为，即一支结构合理的团队应该由九种角色组成。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。（付费测试版本为9种角色。免费测试版本为8种角色）课程收益：掌握面向外贸客户的科学销售流程，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；了解自我性格，认知自我团队角色；培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。课程逻辑：课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员；办公室支持团队课程特色：世界五百强企业定购的必修课程。结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员。课程大纲导入：热场分组明确规则第一讲：对销售的认知一、新时期的营销与销售1、中国外贸发展历史和趋势预测2、新时期久贸营销人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）如何在贸易行业里给自己增值二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）为什么要创造条件多接触—信任是外贸合作的前提2）外贸企业通过六个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、供应链、货物质量、后期服务）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的外贸客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表三、商业销售标准流程1.对两个外贸对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓四、走向顾问式商业销售互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售1.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例：某服务外贸从简单加工到设计加工的升级第二讲：销售标准流程一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：外贸市场机遇分析工具：基于外贸行业的PEST分析来源三：客户潜力分析3.备选目标设定二、客户需求分析1.客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、销售漏斗与营销过程管理1、商业客户销售漏斗2、针对意向客户核心行为：拜访频率、产品介绍、需求了解3、针对入围客户核心行为：关键人物锁定、竞品分析、竞争销售4、谈判阶段客户核心行为：引导需求、谈判清单、资源投放方案5、成交客户：投入资源稳固合作、提升合作层次、售后服务四、展示商业方案和处理客户的异议1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例：如何处理客户常见异议4.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）3）空口无凭（你放心，我们推出的这个产品肯定会……）第三讲：团队认知与团队融合团队认知1、什么是团队2、团队与群体的差别3、团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）（1小时）1）感受团队及团队的不同分工（不同角色）2）游戏进程中不同角色的对目标的推动作用3）游戏复盘二、团队十大要素分析明确的目标强有力的领导彼此的信任良好的沟通绝对的执行不同角色的协作内部分享机制外部的支持共同愿景、价值观铁的纪律第四讲：团队协作与高效达成一、贝尔宾团队角色测试测试学员团队角色解读学员测试结果二、不同角色的特点分析执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作智多星典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作外交家典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作审议员典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作凝聚者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作完成者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作专业师典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作三、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。什么样的角色领导者什么样的团队什么样的事业需要什么样角色的团队四、基于团队角色的任务完成建立团队共同目标目标之下的角色分工不同角色的最佳沟通方式不同角色的最佳激励方式不同角色的任务跟进方式收尾与升华：毕业海报制作（升华凝聚力）团队成员感恩环节

• 付小东：突破瓶劲——医药商业公司的生意计划沙盘: 课程背景：随着医药商业竞争的发展，国控在此后将在市场中承担着全国寡头的角色。如何承担更多的产品、生意量，需要科学的业务规划思维和工具。对医药商业公司来说，医药营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。医药商业公司承担着多种产品协助或主动推广的责任，上游厂家力度不同，而国家法规不断严格，医药销售竞争走向规范化，这也给商业公司提出了新的挑战。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助商业销售经理更好管理区域生意的关键。商业公司竞争也走向集中化发展，将来更会呈现全国和区域寡头的局面。医药中游商业的竞争，主要体现在：第一，产品；第二，服务和支持团队。第三，业务规划工具。本课程使用铁路大亨沙盘，更接近医药商业公司的运营全流程，包括采购、物流、销售三个环节，涉及商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。（沙盘概况详见附页）在商业销售中，经常遇到以下区域生意规划难题：1、在中游商业竞争中，如何敏锐察觉商业环境变化和制定我方商业策略？2、如何全盘考虑采购、物流、营销全流程的协同、高效运作？3、不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？4、如何找准营销增长的方向与路径？5、医药法规严管之下，如何有效投入资源？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够找到市场机会点和区域生意增长点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。充分利用上游厂家的资源，以及通过自身的能力，开拓更多客户。在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划课程时间：1天，6小时/天课程对象：医药商业公司中层管理人员课程特色：课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升课程模型：课程大纲引入：医药商业发展趋势与营销（0.5小时）一、行业数据分享和展望1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势2、新医改下药行销体系的变化3、未来医药商业发展趋势1）行业集中度提高2）电商渠道迎来高速增长3）大而全与小而精二、新形式下商业公司的营销要求1、从客情拜访走向专业拜访2、从发货流通到主动营销3、科学规划，规避风险4、创新营销，抢跑市场5、商销市场销售规划一般原则广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场铁路大亨沙盘一（2.5小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易沙盘阶段性复盘：医药商业的市场机会分析（0.5小时）1、沙盘开始前，大家是如何进行信息收集与整理的2、如何根据市场情况制定有效的商业目标3、产品采购、物流计划、销售谈判三个环节的计划制定，如何展开分工协作。一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析1、业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘（二）（2.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。沙盘总复盘一：目标与业务计划（0.5小时）一、公司商业目标与各部门目标的分解1、目标制定的原则（SMART原则、结果目标与过程目标）2、各部门如何进行运营目标的拆解（采购、物流、营销、支持部门）3、设定有效的过程目标分组案例练习：设定商业公司的各部门（采购、物流、营销、支持部门）的过程目标二、资源分配与交易客户评估1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估三、走向项目营销和顾问式销售1、医药界项目制营销案例：1）惠氏“天使不折翼”项目2）BD医疗“糖足诊疗中心”项目2、将客户业务计划向项目制营销拉升1）不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向2）寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线沙盘总复盘二：协同作战与调整提升（0.5小时）一、业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划二、各部门协同作战和有效沟通1、全天沙盘是否有效实现各环节（采购、行车、销售谈判、人员分工）的协同一致2、期间是否有效沟通各部门目标和方法战术3、团队是如何展开复盘提升战术的？案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享

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