付小东：新时代的事业单位的多元领导力与团队融合

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 领导力

课程编号 : 21497

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适用对象

组织中高层管理者、机构事业单位

课程介绍

课程背景：

中国在近30年经历了社会生活的巨变，从贫穷走到富足。在这中生长的不同年代的工作者，心态必须不同。组织机构的管理者们蓦然发现，过去行之有效的员工管理模式，今天放在新时代的人员身上，似乎己不再适用。

在新的时代，需要新的管理理念和方法。如何做一个新型的领导，去管理新时代工作者，这是摆在我们每一位管理者面前的迫切难题。

没有完美的个人，但有完美的团队。

贝尔宾团队角色理论起源于20世纪60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·贝尔宾博士在英国剑桥大学产业培训研究所工作期间，在与亨利管理学院联合开展的一项合作研究中发现得出的。贝尔宾团队角色理论认为，即一支结构合理的团队应该由九种角色组成。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。

（付费测试版本为9种角色。免费测试版本为8种角色）

课程收益：

领导力在新时代的变迁与新内含
学会教练式管理，由“管人”到“管心”的转化。
了解自我性格，认知自我团队角色；
培育发展“角色鲜明”的领导力，而不是模糊与均衡。
促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：组织中高层管理者、机构事业单位

课程大纲

第一讲：新时代下的团队管理与领导力

1、时代发展的危机

2、新时代的全新管理理念更新

1）恐怖的双缝实验给管理学上的启示

2）量子时代对领导力的要求（量子领导力）

3）从量子世界的视角看当下的工作困境

4）管理者需更新底层逻辑（价值观）

3、管理者要做好六个转变

第1个转变：牧羊犬向领头羊转变
第2个转变：由“发号施令者”到“咨询教练者”转变
第3个转变：由监督者到服务引导转变
第4个转变：由上级到心灵导师转变
第5个转变：由裁判到同壕战友转变
第6个转变：由同事到家人转变
案例分析：优秀企业管理观念的转变

4、新生代员工管理

新生代激励的原理是什么
对新生代的五点无效激励
对新生代的五点可能有效激励
激发新生代员工的三大行为
你让每个人都发现自己很重要了吗?
工具：新生代员工激励清单

第二讲：发展多元领导力

1、管理学发展的三阶段

1）规范理论——适用于工业社会

2）权变理论——适用于商业社会

3）平衡理论——适用于多变时代

2、角色鲜明的领导力

1）作为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好

2）每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区

3、新时代组织领导力的三种范式

1）新英雄主义——权威、忠诚与依赖

2）英雄主义——专业、独立与契约

3）后英雄主义——协用、互依与转型

4、组织演变与领导力范式的对应

5、领导者的黑暗

1）自恋

2）马基雅维利主义

3）控制欲

6、基于多元领导力的组织工作重心

1）跨越边界——解决当下问题

2）兼收并蓄——解决组织与系统问题

3）厚积薄发——解决未来的问题

第三讲：基于医院部门不同贡献的团队角色（贝尔宾）

1、贝尔宾团队角色测试

测试学员团队角色
解读学员测试结果

2、不同角色的特点分析

执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作

3、如何管理自我的团队角色工作坊（互相访谈）

凝聚者典的自我管理与发展
完成者典的自我管理与发展
专业师典的自我管理与发展

4、单一角色及不同角色组成团队的风险防控

执行者&审议员VS执行者&审议员益处与风险防控
执行者&审议员VS智多星&鞭策者益处与风险防控
……

第四讲：打造上下同欲的融合团队

1、团队游戏：空方阵（或神秘任务）

（1.5小时）

团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令
执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图
游戏复盘

2、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队

角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。
容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。
尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。

增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。
什么样的角色领导者什么样的团队
什么样的事业需要什么样角色的团队

3、基于团队角色的任务完成

建立团队共同目标
目标之下的角色分工
不同角色的最佳沟通方式
不同角色的最佳激励方式
不同角色的任务跟进方式

收尾与升华：

毕业海报制作（升华凝聚力）

团队成员感恩环节

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• 付小东：多元与融合贝尔宾团队角色工具在医院管理中的应用: 课程背景：中国在近30年经历了社会生活的巨变，从贫穷走到富足。在这中生长的不同年代的工作者，心态必须不同。组织机构的管理者们蓦然发现，过去行之有效的员工管理模式，今天放在新时代的人员身上，似乎己不再适用。在新的时代，需要新的管理理念和方法。如何做一个新型的领导，去管理新时代工作者，这是摆在我们每一位管理者面前的迫切难题。没有完美的个人，但有完美的团队。贝尔宾团队角色理论起源于20世纪60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·贝尔宾博士在英国剑桥大学产业培训研究所工作期间，在与亨利管理学院联合开展的一项合作研究中发现得出的。贝尔宾团队角色理论认为，即一支结构合理的团队应该由九种角色组成。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。500强外资与内资企业无不在大力使用贝尔宾工具，让它助力组织内部融合、高效、有活力的团队出现。课程收益：领导力在新时代的变迁与新内含了解自我性格，认知自我团队角色；培育发展“角色鲜明”的领导力，而不是模糊与均衡。促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。课程时间：1天，6小时/天授课对象：组织中高层管理者、机构事业单位课程大纲第一讲：新时代下的事业单位管理需要多元领导力1、时代发展的危机2、新时代的全新管理理念更新1）恐怖的双缝实验给管理学上的启示2）量子时代对领导力的要求（量子领导力）3）从量子世界的视角看当下的工作困境4）管理者需更新底层逻辑（价值观）3、新生代员工管理新生代激励的原理是什么对新生代的五点无效激励对新生代的五点可能有效激励4、角色鲜明的领导力1）作为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好2）每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区5、新时代组织领导力的三种范式1）新英雄主义——权威、忠诚与依赖2）英雄主义——专业、独立与契约3）后英雄主义——协用、互依与转型6、基于多元领导力的组织工作重心1）跨越边界——解决当下问题2）兼收并蓄——解决组织与系统问题3）厚积薄发——解决未来的问题第二讲：基于医院部门不同贡献的团队角色（贝尔宾）1、贝尔宾团队角色测试测试学员团队角色解读学员测试结果2、不同角色的特点分析执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作3、如何管理自我的团队角色工作坊（互相访谈）凝聚者典的自我管理与发展完成者典的自我管理与发展专业师典的自我管理与发展4、单一角色及不同角色组成团队的风险防控执行者&审议员VS执行者&审议员益处与风险防控执行者&审议员VS智多星&鞭策者益处与风险防控……第三讲：打造上下同欲的融合团队1、团队游戏：空方阵（或神秘任务）（1.5小时）团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图游戏复盘2、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。什么样的角色领导者什么样的团队什么样的事业需要什么样角色的团队3、基于团队角色的任务完成建立团队共同目标目标之下的角色分工不同角色的最佳沟通方式不同角色的最佳激励方式不同角色的任务跟进方式4、医院管理层的角色轮盘绘制小组角色轮盘讨论：这个团队成员在角色轮盘表现上有什么特点？团队成员在角色轮盘上有哪些缺失？需要哪些团队成员发展自己的互动行为？绘制你自己医院管理层的角色轮盘收尾：1）团队角色工具给医院管理者的启发2）绘制医院管理力队的角色轮盘附表：

• 付小东：被压垮前的一刻——职业倦怠的认知和处理: 课程定位和解决问题职业倦怠（burnout）指个体在工作重压下产生的身心疲劳与耗竭的状态。最早由费洛伯格于1974 年提出。工作上长期的情绪及人际应激源做出反应而产生的心理综合症称为职业倦怠。一般认为，职业倦怠是个体不能顺利应对工作压力时的一种极端反应，是个体伴随于长时期压力体验下而产生的情感、态度和行为的衰竭状态。一个人长期从事某种职业，在日复一日重复机械的作业中，渐渐会产生一种疲惫、困乏，甚至厌倦的心理，在工作中难以提起兴致，打不起精神，只是依仗着一种惯性来工作。因此，加拿大著名心理大师克丽丝汀·马斯勒将职业倦怠症患者称之为“企业睡人”。据调查，人们产生职业倦怠的时间越来越短，有的人甚至工作半年到八个月就开始厌倦工作。医生、教师高强度职业是职业倦怠的高发群体。课程对象:高工作强度的专业工作者、中高层管理者课程大纲（线上或线下）一、职业倦怠的基本概念（一）职业倦怠是医患关系不良的一个重要来源（二）职业倦怠的概念和表现（三）职业倦怠发生的过程（四）职业倦怠的类型（五）医务工作者职业倦怠的成因和表现（六）医务工作者职业倦怠对个人、对医院的危害二、看看你有职业倦怠吗——职业倦怠的测量与诊断（一）问卷（二）根据表现自查三、职业倦怠的应对策略（一）个体层面的认知调整（二）医务工作者如何应对高强度工作（三）日常工作中应对小技巧（四）放松训练（线上版）

• 付小东：如荼——医药经销顾问式商业销售沙盘: 课程背景：随着医药分流以及国家鼓励民营、私人诊所的政策，第三终端一定会占据越来越重要的市场地位。在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决第三终端在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题。第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线业务人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，达成针对第三终端的独立开发与合作。尤其是在代理经销外资原研产品的情况下，如何在利润率较低的情况下，说服第三终端的引进与荐药上量，是我们急需解决的课题。1、如何把握第三终端的发展趋势和利益关切点？达成准入？2、如何用项目合作的方式尝试拉升与第三终端的合作？3、如何在准入之后，找到增量方向与有效动作？4、如何找到我方代理产品的真正优势，并有效说服第三终端的医生或老板？5、如何做好县级医院和诊所的深度分销？本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。本课程使用铁路大亨沙盘，更接近医药商业公司的运营全流程，包括采购、物流、销售三个环节，涉及商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。（沙盘概况详见附页）课程收益：代理外资原研药品与其他药物的运作、推广重点的不同之处渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。第三终端商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：经销商第三终端业务人员课程特色：使用沙盘推演、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：深入了解客户信息的问题清单工具二：第三终端机构需求PIN分析工具三：引发需求的SPIN话术及其快捷版应用工具四：医生不同处方期判断工具工具五：有效说服医生的HITEC原则和SPACED原则课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—第三终端推广的升阶路径（1小时）1、新医改下第三终端的发展趋势1）医药反腐给医药营销带来的挑战与机遇2）院外市场销售占比将继续扩大3）第三终端发展趋势解读2、医药各层级营销人员能力成长进阶路径1）医药销售人员的必备心态2）对流通经销商来说，配合品牌方引领推广行为发展改变3、各类第三终端开发上量要点1）社区卫生站：客情维护+小学术2）县级医院：科主任观点3）民营医院：品种规划、诊疗收益4）私人诊所：中期短期收益4、第三终端客户接受并使用产品的发展阶段1）接触期2）发展期3）稳定期5、竞争分析1）了解我司产品在品牌方的统一推广卖点2）分析你区域、某医院的竞品结构，找到机会点（而非简单替换）铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易复盘：1、你如何分析市场环境、竞争优势2、你如何找到客户可能的需求3、客户不同信任度下的不同沟通重点、如何取得客户信任和对你产品的采购信心4、你在制定计划前是否有调研和准备5、你的说服方案是如何设计的第二讲：产品准入说服与荐药上量（1小时）1、编制拜访前计划的步骤1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）4）文献资料视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划2、一句话探询医生诊疗现状视频欣赏：这位业务代表针对医生的需求探询如何？1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；3、找到第三终端对你的产品的真正顾虑（购买障碍）：疗效？费用？副作用？办公室政治？竞争厂家？1）私人诊所2）县级医院3）民营医院（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？案例：一些你想不到的处方障碍4、引发客户潜在需求的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用 3）快捷时代简化SPIN的两步法练习：拟写针对我方产品的SPIN话术5、利益陈述（产品FAB）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词6、根据客户处方期选择我司产品的推广卖点1）医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）2）医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）7、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤4）应该避免的处理方式-盲目回应三宗罪8、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策4）缔结时需表达清楚两点：l 强调适应症、用法、用量等；l 明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。5）缔结的过程需要避免的错误有：l 只顾谈话错过了绿灯信号；l 表现得不自信；l 达成协议后滞留时间太久。铁路大亨沙盘（二）（1.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第三讲：第三终端机构销售与项目营销转型参考（0.5小时）1、客户关键人物管理（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？绘制DMU(关键决策单元)气泡图2、第三张端机构PIN分析1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求3、资源分配与交易客户评估1）九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作2）增加客户合作意愿和执行力维度的评估4、走向项目营销和顾问式销售1）惠氏“天使不折翼”项目2）BD医疗“糖足诊疗中心”项目5、包装我方的产品准入和上量方案1）不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向2）寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线3）代理外资原研药的价值主张需包装我主产品的价值主张同时不与我方其他产品相悖

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