高飞：银行新员工营销基本功训练

课程背景：

作为一名银行新员工，能够在短期内提升服务营销技能，不仅有利于快速的融入新的工作环境，也能为进一步的职业发展铺路。此外，作为银行的一名员工，服务营销技能是必备的，也是各大银行培训的重点之一，那么应该如何培训才能将效果最大化呢？

为尽快提高新员工的业务技能和综合素质，给新员工提供正确的、相关的工作岗位信息，更好的帮助新员工在最短时间内融入银行，适应新的工作环境，提高职业化素养，增强客户服务与营销技能，使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。规范服务行为，塑造一个职业银行人的专业形象，应对同业激烈竞争。

课程收益：

● 明确银行人的营销角色定位，建立积极的工作心态

● 树立主动营销意识，在岗位上熟练运用一句话营销技巧

● 掌握以客户为中心的营销理念

● 掌握应对客户拒绝的模型

课程特色：

● 以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行

● 案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行新员工

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练。

课程大纲

前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题

导引：是什么造就了优秀的客户经理？

1）共情能力

2）自我驱动力

第一讲：建立职场角色认知

一、职场角色认知：职场的四个关键关系

1. 角色定位分析

2. 四个关键关系

1）最喜欢的行为

2）最不喜欢的行为

讨论：团队列名法四个关键关系

二、赋能领导力发展模型

1. 关注事

2. 关注人

3. 关注内部

4. 关注外部

练习：职能盘点-您擅长哪个象限

第二讲：以客户为中心的营销智慧

1. 产品中心向客户中心转型的重要性

思考：转型中我应该怎么做？

二、向以客户为中心转型的三大痛点

1. 客户需求把握和关系管理待提升

2. 高价值综合金融供给能力待优化

3. 客户整体服务体验待加强

三、如何解决痛点

1. 树立客户视角

2. 提升客户价值

3. 赢得客户信任

四、如何应对客户的拒绝

1. 共情能力的提升

2. 共情地图

3. 应对客户拒绝模型

演练：模型场景演练PK

第三讲：营销基本功训练

1. 需求分析能力训练

视频：数字化转型之下客户画像的威力

1. 客户画像的有效应用

1）整合客户的痛点

2）洞察客户的价值

演练任务一：客户画像之我是谁?

2. 客户需求的洞察分析

1）客户画像之核心诉求

2）客户画像之金融需求

演练任务二：客户画像之需求分析

二、产品介绍能力训练

1. 学产品-思维导图法

2. 说产品-FABE法则

演练：FABE介绍行内一款产品
三、客户沟通能力训练

1. 面谈沟通技巧

视频案例：如何成功打动客户?

1）全脑沟通模型

2）如何有效提问

3）如何高效倾听

2. 电话沟通技巧

1）电话营销难的原因

2）如何应对电话营销困境

3）电话营销方法论：电话前--提升信任度；电话中--维持信任度；电话后--巩固信任度

3. 场景：高净值客户的拜访邀约

1）邀约的话题切入

2）拜访客户四重奏

3）面谈开场的8大主题

4）客户到访节奏管理