黎冰：快速提升客户体验的秘诀——电话客服服务沟通技巧提升培训

课程背景：

竞争战略：面对日益激烈的市场竞争，保险、银行等金融服务业的战略选择基本集中在总成本领先、聚焦、差异化三个方面。差异化竞争主要通过产品和服务的差异化竞争来实现。在这当中，服务差异化战略由于其具有投入小、见效快的优点，又被很多金融服务业优先选择。如何快速建立差异化的服务竞争优势，助力营销目标和公司战略的实现，这是很多企业重点关注的问题。

体验经济：目前社会经济的发展已经从产品经济、服务经济发展到了体验经济。在这大的趋势背景下，很多企业都在思考如何做好客户体验管理并在较短的时间内有效提升客户体验，促进销售和利润的提升，提升公司品牌形象和口碑传播。

企业需求：金融服务业越来越重视客户体验，客户对服务的需求也越来越高。同时，服务业的快速发展也对呼叫中心的运营管理提出了更高的要求，呼叫中心在提供优质服务和服务营销方面也应该发挥更大的价值。

本课程将通过萃取20年专业服务运营管理的经验，为企业破解以上难题，协助企业提升呼入服务的运营管理水平，提升客户满意度和忠诚度，促进销售的增长，进一步发挥服务体系在市场竞争中的价值。

课程收益：

● 人才培育：通过对呼入服务核心知识的学习，满足金融服务业在体验经济大潮下对一线服务人员专业化、服务管理人员职业化的需要，用专业的人才支撑公司长远发展。

● 体验提升：通过对服务意识提升、呼入服务运营管理的提升训练，帮助企业短期内迅速提升服务质量和客户体验，助力企业经营目标的实现。

课程时间：一天（6小时）

课程对象：金融服务业（保险、银行等）呼入客服及相关一线管理人员

课程方式：采用主题讲授、视频赏析、案例讨论、情景演练、团队竞赛的方式，用轻松活泼的方式学习相关知识和技能。

课程风格：

干货：大量源于实践的干货，源于实践、高于实践。

系统：站在企业竞争的高度，全局考虑、系统思考，支撑长远发展。

互动：全程互动式教学，寓教于乐、轻松活泼。

课程工具（节选）

工具一：客户期望值管理模型

工具二：KANO客户需求分析模型

工具三：客户满意和客户忠诚的实现路径

工具四：SERVQUAL服务质量模型

工具五：有效服务沟通的四部曲

工具六：典型投诉处理场景沟通模型

工具七：DISC性格与服务沟通模型

工具八：语音服务质检标准

课程大纲

第一讲：体验经济时代电话客服的认知提升（时长：1小时）

一、体验经济的到来（简要了解）

1、产品经济、服务经济和体验经济区别

交付物、生产方式、产品属性、供给方法

2、体验经济时代电话客服的素养要求

服务意识、沟通技巧、声音形象、人文素养……

二、客服人员创造优质服务的四大核心知识（掌握）

1.客户满意度与期望值管理

满意度与客户期望值的管理方式、期望值管理正反面案例

2.客户需求分析

KANO客户需求分析模型、结合企业的客户需求的互动分析

3. 获取客户忠诚

客户忠诚的表现、客户的终身价值、客户满意和客户忠诚的实现路径

演练：结合企业客户显性需求和潜在需求的小组讨论

4．优秀服务质量模型

——SERVQUAL服务质量模型（有形度、响应度、专业度、同理度、信赖度）、

演练：学员结合这5个维度分析自己提升的方向

第二讲：电话客服（呼入坐席）优质服务的“根”——服务意识提升（时长：0.5小时）

一、优秀服务意识的表现

表现一：热情

表现二：主动

表现三：同理心

二、服务意识欠缺的四大原因

原因一：缺乏主动服务的训练

原因二：专业知识不足

原因三：没有服务压力传递机制

原因四：没有服务文化传承

三、服务意识的四个层次

层次一：冷漠服务

层次二：被动服务

层次三：主动服务

层次四：预测需求

四、提升服务意识的六大方法

1. 素质模型

2. 入职培训

3. 技能训练

4. 分层辅导

5. 服务标杆

6. 压力释放

案例：银行、保险公司全员服务意识提升的优秀案例

讨论：企业目前电话服务管理中服务意识提升方法的小组讨论

第三讲：电话客服优质服务的“枝”——沟通技巧提升（重点，时长3.5小时）

一、语音服务体验提升

1、电话服务的MOT（关键服务时刻）
      开头语、过渡语、结束语、典型场景（客户声音小、断线等特色场景）的电话服务礼仪

2、服务沟通中声音形象的重要性

3、客服好声音的标准

4、客服好声音的训练演练三部曲

语速（包括停顿、重音的运用）、语气、语调的标准和结合企业实际场景的演练

5、声音形象提升优秀案例分享：

金融行业声音形象提升训练成功案例剖析

语音服务质检标准优秀标杆详解

演练：结合企业实际服务场景的声音形象提升实战演练

二、电话客服服务沟通提升训练

1、客服的服务敬语与服务禁语

——常用服务敬语、服务禁语的小组讨论及收集演练

2、服务沟通技巧提升

1) 有效服务沟通的四部曲

一部曲：挖掘需求

——倾听技巧、提问方式

——倾听中常用的表达道歉和安抚的话术

二部曲：表达同理

——常用的同理心表达方式

三部曲：正面表达

——对事不对人、委婉陈述、告诉客户我们能做的

——正面表达的魔术用语的规律

四部曲：提出方案

——提出方案参考话术

——常用的赞美客户的话术

演练：结合实际业务场景的有效服务沟通

2）DISC性格分析与服务沟通技巧

应用：DISC性格分析在电话服务沟通中的要点

演练：结合实际业务场景的DISC性格的有效服务沟通

3) 投诉处理技巧——四种常见的疑难客户类型

类型一：感情用事诉说型

类型二：固执己见型

类型三：有备而来型

类型四：有强宣传能力型

演练：结合企业实际场景的投诉处理技巧

三、呼入服务沟通技巧提升的知识管理

1. 知识管理体系的建立：

1）客服知识管理组织体系的建立

2）客服知识管理流程的建立

演练：结合企业实际情况的知识管理架构的设计

2. 模板库的管理要点

1）模板库的场景梳理要点

2）模板库的维护管理要点

第四讲：电话客服优质服务的“叶”——电话客服（呼入）压力调节与服务质量（1小时）

一、客服人员的压力三大来源

来源一：管理

行业层面、公司层面、部门层面

来源二：沟通

1）与客户的沟通

2）与上级的沟通

3）与平级的沟通

4）跨部门的沟通

来源三：自我：

自我认识、个人能力、身体及其他方面原因

二、有效的压力调节措施

措施一：微笑修炼

措施二：管理的提升

措施三：心理辅导

措施四：自我调节

1）观念的转变

2）环境的转变

3）学习的转变

4）爱好与锻炼