胡晓：【销售策略工作坊——店长内训】

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19971

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适用对象

销售人员、大客户经理、营销人员

课程介绍

课程背景:

今化妆品市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新店长成长过慢，销售人员成交率过低，销售人员缺乏拜访和管理客户的意识，等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的销售顾问。

本次销售策略工作坊用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！但一个人的力量也是有限的，销售团队的配合也及其重要，课程通过销售团队的管理技巧培训，提高销售管理与业务员的配合度，发挥内部比较优势，让销售团队高效运转，快速成交客户。

课程根据对市场环境和客户需求的分析，设计了诸多共创作业和环节，让参训学员从工作坊的共创学习中，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把成交的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，结合专业的化妆品知识，给与客户贴心和专业的顾问式服务，提高客户满意度，来实现门店用户的粘度和复购！

课程收益：

● 掌握经验萃取的相关工具，掌握经验萃取的流程与方法，指导销售服务工作

● 学会与化妆品客户谈判的策略

● 掌握与化妆品客户沟通的策略

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会科学的精力管理，提升工作效率

● 掌握拜访客户的九大技巧

● 学会应对不同客户的策略与技巧

● 掌握店长管理店员的相关管理技巧与工具

课程时间：

2天，6小时/天

课程对象：

销售人员、大客户经理、营销人员

课程方式：

理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析

课程大纲

课前：互动分组

导入：普通销售员和顾问式销售员的区别？

第一讲：顾问式销售员的心态训练

一、顾问式销售员的基本认知

1. 顾问式销售的正确认知

2. 客户关系的正确认知

讨论：如何成为客户喜欢的销售员

讨论：面对拒绝如何调整好心态

二、三大方面，练就成功的销售

第一方面：心态

第二方面：知识

第三方面：技巧

案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

第二讲：王牌销售员必备的技能

一、三大知识运用

1. 商务礼仪——塑造专业形象

共创工作坊：专业感的形象打造

消费心理学——把握客户消费心智模式

共创工作坊：倾听工具的使用

商务谈判和沟通策略——提高客户消费满意度

共创工作坊：经验萃取工具的使用

专业内容储备运用

共创工作坊：经验萃取工具的使用

店长管理技巧的运用
管理的X理论
管理的Y理论
指令型的管理方式
支持型的管理方式
教练型的管理方式
授权型的管理方式
不同情景运用不同领导管理方式

共创工作坊：GSPA工具使用

共创工作坊：精力管理的金字塔工具使用

店长管理之执行力管理

一、结果导向——靠结果生存、只为结果买单

1、员工与企业的关系

2、执行不等于我做了

3、九段秘书测试

4、获得结果的2BC原则

5、执行的YCYA管理工具

6、课程小结

二、责任逻辑——锁定责任、收获结果

1、团队的责任病毒——责任陷阱一

共创工作坊：执行的3L管理工具

2、组织的责任病毒——责任陷阱二

共创工作坊：执行的4R管理工具

三、执行法则——种下什么、收货什么

1、服从法则：以服从为天职

2、目标法则：重点永远只有一个

3、冠军法则：做自己擅长的

4、速度法则：先完成后完美

5、团队法则：利他就是利己

6、裸奔法则：没有退路就是出路

四、执行24字原则

1、执行前：决心第一、成败第二

2、执行中：速度第一、完美第二

3、执行后：结果第一、理由第二

第三讲：顾问式销售的沟通技巧及训练

一、沟通具备的力量

1、沟通是解决问题的能力

2、沟通是取得信任的钥匙

3、钱是社会给予你的欠条

4、沟通技巧是人生必修课

5、沟通的基本概念和定义

二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议

1、学会“安静”

2、学会“是的”

3、学会“复述”

4、学会“忽略”

5、学会“拒绝”

6、学会“让步”

7、学会“比较”

8、学会“具体”

9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】

三、高效沟通的基础——倾听

1、从肢体动作判断是否专注倾听

2、倾听时插话要选好时机

3、不要选择性倾听

4、在倾听中懂得换位思考

5、学会用眼神来“倾听”

6、听懂对方的弦外之音

四、高效沟通的基础——回应

1、对方的不同回应

2、我给对方的回应

五、高效沟通的基础——诠释

1、引导沟通的方向

2、调节对方的想法

六、高效沟通的基础——总结

总结对方的核心需求

简短阐明我方的需求

七、高效沟通的基础——提问

1、开放式问题

2、封闭式问题

3、启发性问题

4、假设性问题

八、高效沟通的基础——表达

价值塑造与传递：价值传递的FABE模式

1、Feature情景描述

2、Advantage优势强调

3、Benefit利益诱导

4、Evidence成功例证

九、当面沟通的技巧

1、语言的沟通

2、非语言沟通

十、造成沟通困难的常见坏习惯

1、缺乏信息或沟通的知识

2、没有说到重点

3、不懂如何倾听

4、对问题理解有偏差

5、思考不全面就得出结论

6、不懂掌控情绪

1) 掌控好自己的情绪

2) 沟通要充满自信

3) 用宽容之心包容一切

4) 摒弃坏习惯，提升自我品性

5) 说话周到能带来好人缘

十一、修炼沟通能力的技巧

1、高质量的输入（知识的层级）

2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）

3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）

4、有套路的输出（固定套路的提炼）

第四讲：顾问式销售的的谈判技巧及训练

一、常见谈判者的风格及应对之策

明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对

策之一：沉默是金

策之二：以柔克刚

策之三：偷吃烧饼

策之四：宣泄转移

讨论：戒备的主谈人要如何应对

策之一：变不合作为合作

策之二：针锋相对

策之三：私下接触

策之四：让客户做出决定

讨论：固执的主谈人要如何应对

策之一：先例策略

策之二：对症下药

策之三：投其所好

策之四：事实对抗

讨论：精明的主谈人要如何应对

策之一：留有余地

策之二：先苦后甜

策之三：制约策略

策之四：多听少说

二、实战谈判策略

策略一：开价策略（开条件策略）

策略二：还价策略

策略三：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

第五讲：令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、如何做拜访前的准备

2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、如何赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、如何让客户帮助你完成任务

课程总结：

互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

学习落地

1. 有效执行力自我宣言

2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案

3. 学习心得、收获感言及点评

4. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓老师的其他课程

• 胡晓：系统营销与数字化创新: 课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业，到系统营销进入我们企业决策成面。系统营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，大都企业往往缺少切实可行的系统营销管理理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，中国企业定位不清晰，目标市场选择不科学，分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。那么系统营销，让营销管理者不再靠“拍脑袋作决定”而是利用营销工具，做到有“法”可依。系统营销，让企业不再受制于“能人经济”“艺术”的影响，更能良性、健康的发展。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或"推销"，而是涵盖战略规划、市场定位、品牌建设、渠道管理、促销管理、数字化营销、客户管理等学科的系统科学。当今数字化转型浪潮正在快速改变世界，对企业来说，如何理解数字化营销的本质，充分利用自身资源优势，将实体渠道营销、互联网营销与新媒体运营相结合，充分利用各种线上与线下资源积聚粉丝、宣传产品、沟通客户变得非常重要。同时，如何利用自有和社会上新兴资源，通过丰富多彩的数字化融合营销方式进行推广新产品和开展业务，也显得尤为关键。课程收益：1、了解最前沿的市场动态，掌握营销顶层设计思路。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，掌握营销开拓与管理的有效平衡。5、掌握新时代数字化营销创新与应用。6、找到消费者非买不可的理由，迅速提高综合竞争力。课程大纲第一讲 21世纪的市场营销市场营销的重要性市场营销中的核心概念新的营销现实1、近年来中国营销回顾及特点2、营销创新的亮点3、营销创新的困惑与问题4、近年来中国营销回顾第二讲营销环境分析1、宏观环境分析2、市场分析3、消费者分析4、竞争分析5、评估市场机会与关键问题实战营销之营销战略目标市场战略生命周期战略营销组合战略制定战略营销计划（一）、重点讲授:STP营销战略的重要意义1、市场细分内容:市场细分概述;消费品市场细分的标准;生产者市场细分的标准重点讲授:生产者市场细分的标准2、目标市场战略内容:目标市场的概念;目标市场的选择;目标市场的营销策划;确定目标市场营销策略时的因素3、市场定位内容:市场定位的概念;市场定位的策划要素;定位的方法与战略（二）、市场竞争位置与营销战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者(Niche)战略第四讲产品生命周期各阶段的营销策划内容:产品生命周期的基本含义;1、生命周期各阶段的营销策划重点讲授:2、生命周期各阶段的营销策划3、产品组合和产品线策划4、内容:产品组合策划;5、产品线策划重点6、产品创新开发策划7、内容:新产品开发的战略意义;8、开发的方式;9、产品创新开发步骤重点讲授:开发步骤通过学习，了解消费者市场与组织市场的概念、区别;掌握产品生命周期各阶消策划;重点掌握产品组合和产品线策划、新产品开发策划第五讲实战营销之营销组合策略1、产品战略2、价格战略3、渠道战略4、沟通战略（促销）（实战营销之促销策略）1、实战促销程序2、促销组合的四种方式3、空军:由广告来占领空中优势4、陆军:由人员推销来打歼灭战5、海军:由公关宣传来营造营销环境6、特种军:由SP创造销售奇迹第六讲转型市场的营销特点1、转型经济中营销的特点2、我们的尴尬:营销失效的原因3、我们的环境:正处在经济形态的转型中4、我们需要明白:转型经济的营销游戏规则第七讲品牌战略通过学习，了解品牌的作用、品牌价值掌握品牌策划步骤、名牌建设1、品牌与品牌价值内容:品牌概述品牌的作用品牌价值创建品牌资产2、品牌策划步骤内容:品牌化决策品牌归属决策品牌名称决策品牌质量决策品牌战略决策课堂互动:1、品牌价值如何衡量?2、品牌的作用有哪些?3、品牌策划的步骤包括哪几步?4、品牌建设的意义何在?5、品牌的基本特征有哪些?第八讲数字化营销1数字化营销的发展趋势2、定制化、长尾影响以及散户抱团3、个性化、社会分层与内卷4、数字经济（移动，社交，云，loT和大数据)5、应对互联网的成长一代(70/80/90/00的差异)6、新技术对营销4P的影响7、4C营销理论在新媒体时代的演变8、数字化时代的营销创新点9、线上与线下一体化10、实体与虚拟密切融合11、在创意的基础上勇敢跨界12、B站/知乎/小红书等社交种草平台13、抖音、快手、淘宝直播等短视频直播平台14、新闻客户端（头条号、企鹅号、百家号、网易号等等)15、上线下融合互动渠道16、走过路过的用户都感受到身临其境的现场感17、数字化营销的经典案例分析与经验总结18、粉丝的建立和培养19、营销炒作的六个段位20、大数据精准化营销21、数据库营销22、跨界营销(杜蕾斯、故宫文创)13、新零售营销第九讲制定职能战略1、营销预算及财务评估2、实施计划与控制过程

• 胡晓：打造食品油市场标杆六步法: 课程背景：随着物质生活水平的不断提高，我国食用油市场也呈现出新的增长趋势，质的提升已经成为关键！随着“80后、90后”等年轻消费群体迈向厨房，对健康化、多元化要求提高，不仅看重营养成份与功效，消费人群也不断细分化，小众市场食用油品类日益丰富，食用油市场还出现了小包装化、精品化、高端礼品化的消费趋势与特点。打造标杆市场，就是打造最典型、最核心的市场，集中优势打造区域标杆市场，实现区域领先，进而辐射全国市场！本课程是由胡晓老师针对道道全粮油的内训需求定制的，萃取了胡晓老师多年的市场营销技巧与哈佛、斯坦佛经营战略等知识体系，胡晓老师是达因药业深圳标杆市场的打造者，也是全国营销师培训标杆市场的打造者，作为深圳营销协会的发起者，胡晓老师把理论与实践结合！提炼出系统打造市场标杆的营销体系，通过讲解与互动实操，让参训学员深度理解标杆市场打造的技巧与方法，了解改进方向，针对不同市场制定不同的市场标杆打造策略，推动道道全食用油的市场占有率与覆盖率，占领用户心智！课程时间：1天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员。课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过互动共创、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 建立系统营销思维● 学会打造标杆市场执行的五个步骤● 掌握绘制市场地图的方法● 掌握4P与4C的相关技巧● 掌握营销组合策略课程工具：IOGSMT工具应用、SWOT分析法课程大纲课程导入：为什么要打造标杆市场？第一讲：系统营销思维1、什么是营销2、什么是4P与4C3、系统营销框架4、打造标杆市场与系统营销的关系第二讲：打造标杆市场六步法营销环境分析确定标杆市场互动交流环节：营销环境分析SOWT分析法绘制市场地图快速找到市场机会点环境分析的重要性快速掌握消费需求快速掌握利润空间提前规避市场的启动风险行业新产品趋势预判目标市场与群体分析STP战略市场细分（功能细分、购买力细分、用户群细分等）目标市场的投入产出比预判市场定位标杆市场4P策略产品策略价格策略渠道策略（渠道选择、开发、管理）促销策略标杆市场4C策略消费者策略成本策略便利策略沟通策略确定标杆市场业绩目标确定目标的七大原则确定目标的SMART原则目标到执行的IOGSMT工具应用目标任务管理的三个步骤目标落地的三大办法确定标杆市场执行团队组建优秀团队的重要性组建团队的两个步骤培养优秀团队的几个方法成熟市场成熟产品的团队组建成熟市场新产品的团队组建新市场成熟产品的团队组建新市场新产品的团队组建第三讲：打造标杆市场的团队管理一、销售团队管理技巧1、一个球队中不能全是顶尖球员2、不做领导者独大的团队3、引领团队走向解决问题的方法1）团队中要有持有异见者2）善对成员性格的差异3）注意团队成员的多样性4、适当洗牌二、销售团队激励与任务分配1、如何在销售工作中找到兴奋点2、给予能量的红牛3、抓住员工真实的需求4、良好的竞争是最好的主动成长催化剂5、让员工欣然接受的目标设定及分解6、不要让同事想:“关我屁事”7、拍卖式的销售任务分配。8、分享利益才能得到更好的利益9、团队共识—利益与荣誉10、用制度来约束三、管理授权与监督1、任何关键节点都需要两套方案2、不对工作细节做指示3、调动资源4、授权与反授权5、教练式指导课程总结与回顾

• 胡晓：王牌销售训练营: 课程背景：当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的王牌销售员。王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！课程根据对市场环境和客户需求的分析，让学员感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的王牌销售员！课程收益：● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率● 学会谈判成交的18钟技巧● 掌握销售员的自检表● 学会制定销售目标和销售计划● 学会科学的精力管理，提升工作效率● 掌握开发客户的九大技巧● 学会应对不同客户的策略与技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、大客户经理、营销人员课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析课程大纲导入：普通销售员和王牌销售员的区别？第一讲：王牌销售员的心态训练一、王牌销售员的基本认知1. 销售职业的正确认知2. 客户关系的正确认知讨论：如何成为客户喜欢的销售员讨论：面对拒绝如何调整好心态二、三大方面，练就成功的销售第一方面：心态第二方面：知识第三方面：技巧案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）三、王牌销售员必备的四大态度1. 找寻动力的源泉2. 自我肯定的态度3. 拥有成功的渴望4. 坚持不懈的精神四、王牌销售员必备的四个特点1. 强烈的自我驱动2. 严谨的工作作风3. 成为销冠的自我修炼4. 超级链接的能力五、王牌销售员必须坚持的五种信念信念一：相信自己，足够自信信念二：真心诚意地关心您的客户信念三：始终保持积极和热忱信念四：鞭策自己的意志力信念五：尊重您的客户六、对销售人员提出新的要求（六个“更”）1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力七、坚持六大原则，助你业绩倍增原则一：成为新时代原则二：我是顾问而非“销售人员”原则三：我是营销专家原则四：立即行动、拒绝等待原则五：用心做好工作原则六：树立成为销冠的信念第二讲：王牌销售员必备的技能一、六大知识运用1. 商务礼仪2. 法律3. 财务4. 心理学5. 商务谈判6. 时事政治（了解事件不聊观点）二、专业内容储备运用三、管理技巧的运用1）激励 2）培训 3）沟通 4）策略5）宣传 6）组织 7）执行 8）目标管理工具：GSPA法则工具：精力管理的金字塔第三讲：王牌销售员开发客户的技巧提升一、客户开发与管理1. 开发精准客户2. 陌生拜访“黄金四法则”法则一：价值交换法则二：身份对等法则三：充分了解法则四：言简意赅案例：邀约姬十三（来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》）3. 电话营销应注意的五个方面4. 价值塑造的三大方面案例：华强集团李总为何前期准备需要15天案例：吉利收购沃尔沃5. 方案陈诉的技巧（清楚解决方案的受众人、设计解决方案、灵活应变）6. 客户管理1. 因地制宜、分而治之2. 知彼方能成知己3. 有限的精力做无限的关系二、高效沟通的四大技巧技巧一：倾听技巧二：赞美技巧三：重复问题技巧四：理解认同三、促进业务成交的手段1. 有效促进成交的策略——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转介绍成交案例：胡小姐如何让南北药业做到现款进货2. 面对不同风格的人策略不同1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移2）戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定3）固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说案例：李小姐如何成交神经质的客户案例：欧小姐如何成交暴躁型客户第四讲：王牌销售员四项训练（实战演练）训练一：突破销售最大的心理障碍训练二：让自己的说话有震撼力实战演练：公众讲话之（3分钟让人记住你卖的东西）训练三：王牌销售员的五大自检系列表1）拜访接待自检表2）洽谈谈判自检表3）客户追踪根据自检表4）销售日常工作自检表5）销售阶段目标自荐表互动：改进策略及总结训练四：提升专业形象工具：行销工具包演练：王牌销售员把货卖出去还要把钱痛快的收回来案例：一部《大染房》把拖欠3个月的巨款收回课程总结