胡晓：外易营销与渠道策略——助力精准获取海外订单

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19951

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适用对象

以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程介绍

课程背景：

这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，为了更有效地瞄准当下，那就必须提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单，外贸企业需要应对激烈的市场竞争，找到突破口和差异化的策略。在拓展海外渠道和寻找合作伙伴方面可能遇到挑战，需要掌握有效的渠道拓展方法和建立稳固的合作关系。建立和提升品牌的知名度和影响力是外贸企业的一项重要任务，但缺乏有效的品牌建设和数字营销策略。外贸企业在销售过程中可能遇到销售技巧不足客户关系管理不当等问题，导致销售业绩波动。外贸企业在进出口贸易的规则、流程和风险管理方面可能存在困扰，需要专业的指导和实践经验。

这套课程针对以上痛点，提供了外贸营销策略和渠道开发的实用知识和技巧，帮助目标人群克服困难，提升业务能力和绩效。通过学习课程，他们可以获得解决问题的具体方法和实践经验，实现业绩的稳步增长和市场的持续扩大。

本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，打开企业国际贸易空间，少走弯路少掉坑，多开大单多增长。

课程收益：

● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网

● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧

● 找出客户费非买不可的理由

● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握

● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键

● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变

● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

学员成果:

·能够制定切实可行的外贸市场定位和营销策略·

掌握多样化的外贸渠道拓展和合作方式

·具备构建品牌形象和数字营销能力

·提升销售技巧和客户关系管理水平

● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析

课程大纲

第一讲：海外大客户基本概念与市场解读

1、深入分析当前外贸市场环境和趋势

3、剖析竞争态势与潜在机遇

海外客户开发的困难

困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？

困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？

困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？

3.渠道拓展与合作伙伴关系

·探索多样化的外贸渠道和合作方式

·建立稳固的合作伙伴关系，实现共赢发展4．品牌建设与数字营销

·打造独特的品牌形象和故事

·运用数字营销工具提升品牌曝光和市场影响力

二、目标客户定位与市场策略

1、确定目标客户群体及其需求

2、制定切实可行的市场定位和营销策略

三、STP战略

（通过STP战略精准定位企业海外市场的优质客户）

通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？
北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场
通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？
通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。

5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？

6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。

四、渠道拓展与合作伙伴关系

1、探索多样化的外贸渠道和合作方式

2、建立稳固的合作伙伴关系，实现共赢发展

第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配

间别和锁定目标客户

1)鉴别和评估我们目标客户能力

2)定义客户级别和企业潜力能力

3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点

4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5)海外目标客户的定义和分类

6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力

提炼公司、产品服务卖点能力

1)什么是本公司、产品的独特卖点

2)您的现有客户为何向您采购?

3)怎样能吸引更多的海外买家?

4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

品牌建设与数字营销

1、打造独特的品牌形象和故事

2、运用数字营销工具提升品牌曝光和市场影响力

销售技巧与客户关系管理

1、掌握外贸销售的核心技巧和策略

2、构建长期稳定的客户关系，实现业绩增长

将公司卖点转化为客户的利益能力

1)利益销售法

2)特点和利益的提炼

3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由

4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位

5)利益销售的步骤

6)利益销售的策略

工具演练:差异化优势工具

演练:差异化优势矩阵

提升积极主动的销售成交能力

1、积极主动的销售成交能力

2、销售员与销冠的区别

3、建立强力的销售成交意愿

4、如何捕捉客户的购买信号

5、如何避免沟通中被买家拒绝

6）销售实战成交方法分享与练习

七、海外市场新营销战略

1）未来五种新营销潜在机会

2）新营销传播途径和新营销方法

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：《外贸谈判--创造双赢解决方案》: 课程背景：外贸市场竞争非常激烈，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了具备优秀的产品和服务，还需要掌握高超的谈判技巧。只有了解对方需求和利益，根据市场环境和对手情况，制定出最优的谈判策略，才能在谈判中达成更优的合作协议。在全球化的背景下，外贸谈判课程的学习和实践，越来越受到人们的重视和关注。当你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,规避跟单和采购谈判中的陷阱，在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。本课程是以把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论实用化，以“双赢”为目的，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识外贸谈判与供应链采购谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同国家不太风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象：总经理，外贸跟单、项目经理、外贸大客户经理、外贸渠道部成员、采购、外贸市场拓展人员课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲、基本概念介绍1、外贸跟单员和采购人员工作职责2、外贸谈判的定义及目的3、制定最有利的谈判博弈策略1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈互动：为什么追求双赢？4. 外贸谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）第二讲：统筹型外贸双赢谈判单一议题谈判还是统筹议题谈判1、项目立项阶段如何收集情报1）收集信息：了解对方公司背景、产品和服务、市场情况等。2）确定谈判目标和底线：明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判中有条不紊地掌控局势。3）分析对方的利益和需求：了解对方的利益和需求，有针对性地制定谈判策略。二、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策外贸跟单案例：欧洲客户订单跟进某公司接到欧洲客户的订单，但客户要求加急完成并提供特殊要求。第二讲：谈判制定双赢目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）4、外贸谈判中的陷阱：囚徒困境博弈陷阱信息对称不足采购谈判案例：中国采购员与美国供应商谈判某中国采购员需要从美国一家供应商那里购买原材料，但在谈判中发现供应商价格过高。分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表四、以双赢为结果确定谈判目标1.四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！外贸谈判案例：中国汽车零配件公司与俄国客户谈判3.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题上兵伐谋其次伐交其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。采购谈判案例1、中国采购员与澳大利亚供应商谈判采购谈判案例2、百思泰如何做到让供应商降价16个点还要交保证金第二讲：谈判的准备工作心态、身体、精力的准备小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策二、工具坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线三、设计AB方案（准备谈判筹码）四、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表五. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位1、如何建立谈判中压倒性优势2、通过博弈规则找到先发优势3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：销售开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：采购还价的策略实践：还价策略的具体应用案例：百思泰与壳牌互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？三、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈2）以诱人的承诺替代让步3）注意观察对方的让步模式4）绝对不动摇事前决定的“底线” 2. 项目谈判中期的3个策略：策略一：服务贬值策略二：避免对抗策略三：诉诸更高权力四、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词五、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：团队管理与谈判成交: 课程背景：正所谓企业的竞争就是人才的竞争，在这个饱和社会下，各行各业的内卷加剧，这就要求企业的员工不仅要掌握更加专业实用的客户开发策略，更要成为一个懂营销工具的人才！找到关键点精准发力，实现“四两拨千斤”的效果，提高企业业绩，避免人力的无效浪费。善于团队协作，懂得如何设定目标和分解目标，并有超额完成业绩的底气和方法。课程收益：● 学习掌握营销核心理论懂得科学的目标设定，建立营销思维。● 掌握开发优质客户的技巧，学习成交客户的关键谈判策略和技巧● 掌握团队的内涵掌握大幅提高销售业绩的方法● 掌握团队精神塑造技巧，提升凝聚力● 学会如何管理高绩效团队，掌握团队激励、沟通、辅导、授权、问题课程时间：1天，6小时/天课程对象：销售人员、大客户经理、销售经理，市场总监课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析课程大纲第一讲：销售团队管理技巧一个球队中不能全是顶尖球员2、不做领导者独大的团队3、引领团队走向解决问题的方法1）团队中要有持有异见者2）善对成员性格的差异3）注意团队成员的多样性4、适当洗牌第二讲：销售团队激励与任务分配1、如何在销售工作中找到兴奋点2、给予能量的红牛3、抓住员工真实的需求4、良好的竞争是最好的主动成长催化剂5、让员工欣然接受的目标设定及分解6、不要让同事想:“关我屁事”7、拍卖式的销售任务分配。8、分享利益才能得到更好的利益9、团队共识—利益与荣誉10、用制度来约束第三讲：管理授权与监督1、任何关键节点都需要两套方案2、不对工作细节做指示3、调动资源4、授权与反授权5、教练式指导第四讲：客户销售谈判策略一、选择优质客户的技巧1、客户的二八定律二、挖掘客户的购买潜力1、从购买者、影响者、决策者、使用者四个方面去挖掘购买潜力2、常成交客户类型3、未成交客户类型4、框架模型分析探讨客户类型5、不同类型的客户沟通谈判技巧三、客户销售前的准备工作1、调研客户的产品和定位2、调研分析客户所在的行业竞争情况3、了解客户的营销预算投入四、客户销售谈判策略1、以双赢为结果确定谈判目标1）四个常见谈判目标目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求2、分析竞争态势和双方立场1）竞争态势分析1、力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）2、信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。3、时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步案例：日本人和法国人的谈判讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）2）SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机工具：优势一览表3）评估对手七步法（信息检索）共创：用上药集团产品做练习，共同创造产出可实操的成果4）销售谈判的准备工作1、做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线2、设计AB方案（准备谈判筹码）谈判的十一大筹码1）情报筹码2）机动筹码3）压力筹码4）心态筹码5）优势筹码6）人情筹码7）资源筹码8）企业背书9）企业发展战略10）找出对方的筹码11）相较于对方的筹码3、设计步骤4、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）案例：上药集团产品做演练，现场提出优化方案5）客户销售谈判成交整体流程1、开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）2、前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）3、中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）4、后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）5、签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）6）常用实战的谈判策略1、开价策略2、还价策略3、让步策略4、成交策略案例：上药集团公司产品做演练案例：新产业集团与北京空军医药合作案第五讲：课程总结回顾知行合一练习如何去寻找自己的不足团队管理和谈判成交给我带来什么感觉的改变3、在以后的工作生活中会如何行动

• 胡晓：谈判心理与底层逻辑: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，要想谈判中能掌控全局，能把对方带到您的范畴中，首先您得掌握谈判的底层逻辑。掌握谈判，即赚钱又省钱：把小单谈成大单；把一次性客户谈成长期客户；即便对方输了，也让对方有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的溢价，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以案例解析和底层逻辑讲述，启发参训学员的谈判思维和战略思维，建立谈判的底层逻辑，用于指导实际工作，优化提高学员的谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 掌握谈判的底层逻辑● 认识谈判博弈论和结果● 学会制定在谈判中的竞争战略● 掌握谈判中识势借势造势● 掌握嬴得各方支持和帮助的技能课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判的底层逻辑是什么？第一讲：从战略高度选择谈判中的竞争优势一、竞争优势有两种:低成本、顾客偏好(差异化)。谈判的本质是这两种竞争优势的选择。二、竞争战略模型与利弊(个人)工具：竞争战略模型三、分析双方的客观情况SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表第二讲：谈判的底层逻辑一、博弈论1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈二、双赢谈判的概念1）创造是双赢的核心2）谈的是认知更是对等筹码3）谈的需求本质不变形式在变4）契约精神三、谈判的三大困境1）抗拒（总防备）僵持（推不动）僵局（死胡同）四、谈判困境的底层逻辑1）困境的根本原因是不够”强大“2）只拿不给与只给不拿3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小五、人生三阶段1）以拿为主2）以换为主3）以给为主4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）六、不同情况的势1）强势（绝对的大）2）优势（相对的大）3）均势（差不多大）4）劣势（你比我大）5）弱势（绝对大我）七、谋势的三个方法1）取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）2）借势（借别人的优势找助力者）3）造势（造没有的优势）八、打好手里的三张牌1）时间（谁更着急/过去现在与将来）案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）小组演练工具：需求与给予法2）空间（主场优势/实力展示）3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）九、谈判最大的压力是信息不对称1）谁大谁小没搞清楚2）需要什么没搞清楚3）解决办法是找到喜欢你的人获取信息小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者及应对之策）十、造势：把自己变大1）包容2）感恩3）利他4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身5）公司实力与职位十一、借势红白黑脸1）红脸（和气好人）2）黑脸（严肃又凶的好人）3）白脸（虚拟的坏人）4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等7）永远不要亲自当恶人8）黑脸施加压力9）红脸激发欲望10）白脸用来拒绝十二、谈判对手的不同心理与类型1、攻击型2、退缩型3、太极型4、妥协型5、整合型十三、谈判的核心是价格谈判1、开价心理2、还价心理3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线工具：坚持与退让表十五、博弈——智慧和耐力的较量1）赞美激将(痒)2）免费午餐(甜)3）分析劣势(痛)4）比较优势(爽)5）光辉前景(诱)6）严重后果(逼)案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单问答专场：1、怎么提“要求”才更有效？2、常常掉在别人挖的坑里怎么办？3、在客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多?4、强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权?5、商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心..... 6、如何克服报价报低了怕公司亏钱，报高了把客户吓跑的心里？课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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