叶敦明：策略制胜：大客户开发与管理的四事如意

第一篇：策略准，兵马未动谋划先行

1、案例分析（1）：三个问题，考验大客户营销策略水平

       1）开局—销售人员先探路or团队出手打群架？

       2）做局—由低往高层层攻or预备会见决策人？

3）破局—怎样透过产品展现方案与价值大实力？

2、客户分析：信息为油、分析为发动机

1）信息来源的3+2渠道

2）信息确认的软硬功夫

2）信息共享机制

3、需求界定：辨类型、较差异和做验证

1）潜在需求与现实需求

2）不同部门的需求差异

3）客户需求验证的几个实用方法

4、三类客户：做好需求与价值兑现匹配

1）领先客户—四项比拼—明争暗斗

2）跟随客户—找准机会—见缝插针

3）利基客户—眼高手实—做试验田

5、分组作业（1）：怎样把把大象装进冰箱？

1）大客户决策中心的结构与话语权

2）大客户最需要你解决哪些大问题？

第二篇：执行狠，动作纯熟套路纯正

1、案例分析（2）：亮剑精神，大客户营销的内在动力

1）大客户营销战，如何蓄积亮剑精神？

2）测一测大客户业务团队的亮剑精神指数

2、客户接待，读懂与回应的主场作战

1）阅读客户--走进心门兑现价值

2）动作熟练--握手、座位与表情

3）承诺进阶--接待成果的风向标

3、解决方案：策略到执行的惊险一跃

1）三种解决方案的逐步递进

2）解决方案与产品藕断丝连

4、三个动作，敲开大客户企业的窄门

1）拜访预约，给客户一个见面期待

2）创意表达，善于运用文字的力量

3）刷新记忆，由内而外的新鲜感知

5、四个套路，业务攻势做到胸有成竹

1）先对人后对事，人决定目标做法

2）客户价值，帮您绕开性价比陷阱

3）细筛招标，客户盘算与对手底细

4）算准总成本，利润成就卓越服务

6、分组作业（2）：下好三步棋，大客户营销的步步为赢

    1）标准化，需求、产品、方案、价值的换算公式

2）流程化，开发、跟进、管理、服务的连环动作

3）规范化，到时、到点、到位、到人的步步为营

第三篇：提升稳，巧对部门妙应关系

1、案例分析（3）：业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？

1）营销如唱歌，合唱独唱哪个难

2）分清权利结构、理顺合作机制

3）分出业务高手与低手的两重天

2、成为三个专家，成就客户增长

    1）产品专家，说内行话，作内行事

    2）经营专家，站在企业高度看采购

    3）行业专家，做个行业天气的预报

3、三类客户部门，三种关系经营风范

1）利润部门，提供销售机会的弹药

2）必需部门，帮助他们提升职业价值

3）资源部门，摸清门道、找对路子

4、点亮大客户思维的四个隐秘处

1）安全思维—成本占比—效益改善

2）替代思维—坐稳配角—等待上位

3）试炼思维—无理要求—有心查验

4）守成思维—惯性思维—集体意识

5、客户关系五个阶段，按对键、奏准音

1）点对点断续关系阶段

2）楔形关系阶段

3）网状关系阶段

4）钻石型关系阶段

5）云状关系阶段

6、分组作业（3）：中国式关系营销的货与祸（现场辩论）

1）小家子气：小动作最怕遇到大客户金睛

2）关系营销的高成本、高风险与低持续度

3）正向的价值型关系，其实也不难培育

第四篇：管理畅，全新4P法贯穿全程

1、案例分析（4）：出色球员，自动形成一支优秀球队？

1）球队管理：目标、体系与流程

2）战术配合：三条线的一体化作业

3）球员选择：能力、团队精神与素养

2、 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞

       1）项目与人们，哪个最应该占C位？

       2）项目“三要素”对应人们“三类型”

3、执行速度，“流程＋项目”训练有素

       1）你的销售流程与客户决策流程

       2）大客户项目融入内部作业流程

4、管控质量，“绩效＋人们”众志成城

       1）三种结构的新陈代谢

       2）三个成长的开花结果

5、小组作业（4）：全新4P贯穿于大客户营销

       1）开启集成式管理与战略型合作

       2）4P要素组合的“KSS行动计划”