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尹杰：新时代下精准营销与市场精耕

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 18290

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适用对象

营销总经理、营销总监、营销经理等中高层营销管理人员。

课程介绍

爆点战略营销实战专家   尹 杰

私域爆品生态理论开创者

【专业资质】

✦毕业于北京大学，浙工大管理学硕士

✦私域爆品生态模式开创者

✦超越增长C理论研究学者

✦多家上市公司营销管理顾问

✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、

资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者

【实战经验】

● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作，把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。

● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动，从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。

● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新（自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道）、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手，9个月时间，从年亏损800万实现年盈利1180万。

● 多年企业管理咨询实战经验：多家上市公司管理顾问

拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等，任多家上市公司的管理顾问。

[课程背景]

中国市场慢慢从增量时代进入存量竞争时代，各个行业产能过剩，行业红利消失，市场环境发生了变化、企业营销理念没有跟上市场变化，所以他们才感到痛苦，感到赚钱难、赚钱累。

在存量时代消费品企业如何做营销？未来增量机会点在哪里？营销模式如何升级、营销组织如何转型、如何激发组织活力和动力？

带着以上问题，结合过去18年企业实践和管理咨询经验，提出在存量时代区域市场精准营销与精耕策略。

【课程收益】

  1. 通过本课程的学习，让营销管理者了解快消品行业未来的变化趋势（尤其是啤酒、白酒、食品、粮油、牛奶、饮料等高频需求行业的未来发展趋势）。
  2. 基于市场趋势，如何布局市场，如何做区域市场精准营销和精耕，在存量市场中挖掘增长机会，实现销售的持续增长。
  3. 在新环境下，基于区域市场精准营销和精耕策略，实现营销队伍职业化转型和能力提升。
  4. 让学员掌握一套如何管理当地的经销商、如何给经销商赋能，形成厂商利益一体化，共同运作当地市场。

【课程特色】

老师具有18年的企业高管经验和营销咨询经验，采用以讲授原创方法结合实战案例、互动启发相结合的形式授课，避免枯燥理论，同时理论结合企业实际情况，深入浅出的剖析问题，给出方法和解决方案。

【课程对象】

营销总经理、营销总监、营销经理等中高层营销管理人员。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章：新时代下快消品行业面临新的营销环境

  1. 新时代下的营销环境变化特征（VUCA）
  2. 易变性（Volatility）
  3. 不确定性（Uncertainty）
  4. 复杂性（Complexity）
  5. 模糊性（Ambiguity）
  6. 各种不确定性给企业带来前所未有的新挑战。。。。。。。
  7. 乌卡时代企业营销破局思路
  • 启发：变化的底层逻辑
  1. 新时代下快消品行业未来的发展趋势
  2. 行业的变化趋势
  3. 消费群体变化趋势
  4. 消费观念和消费行为的变化趋势
  5. 销售渠道变化趋势
  6. 新时代下消费品企业营销面临的六大困境
  7. 产品力下降——产品被消费者抛弃
  8. 品牌力减弱——品牌被消费者忘记
  9. 渠道乏力——经常被经销商嫌弃
  10. 组织力衰退——老马难立新功，小马难以识途
  11. 运营力脱节——营销职能缺失和错位
  12. 机制僵化——队伍一管就死，一放就乱
  13. 传统快消品企业如何建立起全新的营销理念

第二章：精准营销与精耕策略操作原则与思路

迈克尔波特说：任何企业虽做全球市场、全国市场，成功的商业竞争往往都是从一个或几个区域发起的。

精准营销模式设计的基本原则和思路

  1. 市场竞争的兰楔斯特法则
  2. 市场精耕基本原则
  3. 市场精细化运营的三个基本转化
  4. 市场精准营销和精耕ARS战略思想与基本要素

中心引爆+周边取量+滚动复制

  1. ARS策略设计五大原则
  2. 区域市场布局三点围攻战法：分兵合围
  • 案例：头部乳企分兵合围实现市场突围
  1. 市场精细化运营的三个抓手

区域市场分析与分类策略

  1. 区域市场分类方法
  2. 区域市场分类维度与评价指标
  3. 区域市场分类与市场布局

不同市场一类一策的增量打法

  1. 利基型市场增量打法
  2. 发展型市场增量打法
  3. 开发型市场增量打法
  4. 竞争型市场增量打法
  • 研讨：企业市场布局

 

第三章：市场精准营销与增长策略操作实务

  1. 区域市场增长机会分析
  2. 看差距：差距分析（与自己比，与对手比）
  3. 业绩差距分析
  4. 机会差距分析
  5. 策略差距分析
  • 研讨：差距分析
  1. 看市场：容量和集中度
  2. 看客户：客户销售占比和增幅
  3. 看需求：消费者需求变化趋势
  4. 看渠道：渠道变化趋势
  5. 看竞争：直接对手和间接对手
  6. 对增长机会的分析与排序
  7. 看自己：竞争优劣势分析
  • 研讨：本企业独占资源和核心竞争力盘点
  1. 结构化的营销策略制定（1P+3P结构化策略）
  • 启发：结构化4P策略与传统的4P策略的本质区别
  1. 产品组合策略（产品金字塔）
  2. 产品组合金字塔
  3. 提升产品销售十种路径与方法
  • 案例1：伊利大单品销售占比
  • 研讨：公司大单品？
  • 案例2：杀菌剂如何销量翻2倍
  1. 定价组合策略：

卡主主流价格带，赢得一个时代

  1. 如何建立价格壁垒
  • 案例：一瓶辣酱的价格壁垒
  1. 定价三板斧

渠道精细化运营与销售提升策略：挖掘细分渠道增长机会

  1. 渠道变化趋势：变与不变
  2. 渠道的本质
  3. 渠道组合策略设计
  4. 渠道立体组合策略：势能渠道引爆+全渠道触达+立体连接
  5. 洞察细分渠道增长机会点
  • 案例：董大姐直播
  • 案例：花西子
  • 研讨：公司的势能渠道与利润渠道

区域终端精细化运营与销售提升策略

  1. 聚焦优质终端，掌控销售入海口
  2. 终端评估与分类，找出优质潜力终端
  3. 终端精细化运营与销售提升策略设计
  4. 终端规范化管理
  5. 促销员管理
  • 案例：凉茶的精细化终端管理

消费者精细化运营与品牌推广

  1. 消费者不购买产品的心里黑洞与破解法门
  • 研讨：服务的本质
  • 案例：顾家家居
  1. 主题活动

月月主题、周周有活动

  • 案例：雪花啤酒
  1. KOL和粉丝运营
  2. 内容营销
  • 案例：认养一头牛
  1. 跨界营销
  • 案例：酱香拿铁
  1. 新媒体内容营销
  2. 广告传播的三个坑
  • 案例：农产品
  1. 提升广告效率的八种方法

打击竞争对手的三板斧

  1. 降维打击
  2. 用点打面
  3. 错位竞争
  • 案例1：拼多多
  • 案例2：维生素饮料的战略失误
  • 研讨：竞品弱点列表
  1. 经销商精细化运营与销售提升策略
  2. 经销商痛点分析
  3. 经销商最关注的三个核心点
  4. 经销商潜力评估方法
  5. 经销商分类与一类一策的经销商提升策略设计
  6. 经销商激励机制与市场政策设计
  7. 如何给核心经销商赋能？
  • 案例1：营销联营体实现厂商一体化
  • 案例2：奶茶一年启动全国市场是如何做到的？
  • 案例3：西湖啤酒的客诉
  • 案例4：燕京啤酒
  • 研讨：贵公司管控经销商的抓手是什么？
  1. 如何建立营销壁垒
    1. 为什么要建立营销壁垒

如何建立市场营销壁垒，阻击对手进入自己的领地，巩固市场地位。

  1. 营销壁垒建设两种路径
  2. 营销壁垒建设五大要点
  3. 营销壁垒构建方法
  • 案例1：补脑市场在增长，自己销量在下滑
  • 案例2：酒的营销壁垒
  • 研讨：贵企业营销壁垒是什么

第四章：如何打造一支能打胜仗的销售队伍

愿意做事、有能力做成事、不出事

  1. 如何建立以营销为龙头的柔性营销组织
  2. 营销人才梯队建设技巧
  3. 营销队伍管理：从管理转向赋能的带队伍技巧
  4. 营销管理者如何带好新一代的年轻人
  5. 营销精英人才能力裂变方式：让一个人的能力快速变成一群人的能力
  6. 管理机制驱动人性：通过机制替代人治，激发个人动力和组织活力
  7. 如何营造打胜仗的团队文化和正气氛围
  • 案例1：新加坡企业是如何对待销售人员的？
  • 案例2：华为是如何培养出狼性队伍的

 

【服务部分客户】

  • 香港加多宝集团——罐装凉茶品类，销量世界第一
  • 蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌
  • 中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌
  • 贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者
  • 青莲集团——智慧农业全产业链领跑者
  • 美的电器——小家电领域，国内销售第一上市企业
  • 老板电器——亚洲厨房电器500强第一名
  • 佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者
  • 丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一
  • 新农股份——噻唑锌品类，世界第一上市企业
  • 中化集团——化工领域，规模第一上市央企
  • 圣奥股份——防老剂领域，世界第一
  • 扬农股份——化工上市公司第一品牌
  • 万孚生物——POCT新冠检测，第一家上市企业
  • 景峰药业——原料、合成药，全产业链上市企业
  • 铭师堂教育——互联网教育领导品牌
  • 安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌
  • 江西金发集团
  • 建业电缆集团
  • 上海罗技科技
  • 京凯云德信息
  • 湖北楚风肥业
  • 沈阳鑫丰机械
  • 广州广信集团

。。。。。。。。。。。。。

以上为曾服务的部分企业

    

 

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爆点战略营销实战专家   尹 杰私域爆品生态模式开创者【专业资质】✦毕业于北京大学，浙工大管理学硕士✦超越增长C理论研究学者✦多家上市公司营销管理顾问✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者【实战经验】● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作，把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动，从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新（自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道）、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手，9个月时间，从年亏损800万实现年盈利1180万。● 多年企业管理咨询实战经验：多家上市公司管理顾问拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等，任多家上市公司的管理顾问。【课程背景】从事企业管理和管理咨询多年，发现中国企业在营销方面面临很多共同的难题，无法破解，也是自己从事管理咨询时经常被企业家问到最多的难题。找到营销高人、留不住营销牛人营销团队执行力差，缺乏活力和斗志营销队伍能力成长跟不上企业发展速度管理早熟、僵化；一管就死，一放就乱。老马难立新功，思想老化，斗志退化，小马难当大任内部协同效率低下，各部门大员屁股决定脑袋，各定各的调，各吹各的哨。基于以上营销问题，历经12个行业、耗时近20年的探索和研究国内外近百家企业，最终开发出一套可复制的“打造营销铁军”方法来破解以上难题。【课程收益】本课程包括三个部分：第一部分内容：通过打造铁军的六脉神剑，掌握如何建立铁军队伍，激活铁军打胜仗的斗志和勇气。第二部分：掌握如何提升铁军“作战能力”，通过领军人才能力裂变和岗位经验内化方法，快速复制出一群英雄，解决营销人员的能力短板。第三部分：建立学习型铁军团队，根据多年的咨询经验研究出一套高效学习方法，赋能铁军团队，持续提升战斗力。【课程特色】结合老师近20年500强企业的营销实战和管理咨询经验，授课内容是源自20年企业实践的“原创方法论”；授课方式是采用独创的“训战结合”的授课方式。即：一边讲授原创方法、拆解实战案例；一边结合企业实际情况做咨询式研讨和训练，理论结合实践， 让学员不但获得思维启迪、同时把方法转化落地方案，让学员在课堂上学得会，课后用得上。【课程对象】营销总监、营销经理、区域经理、销售主管、分子销售负责人等销售中高层人员【课程时长】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：打造铁军队伍，激活铁军战斗力新时代下营销队伍面临的六大问题找到营销高人、留不住营销牛人营销团队执行力差，缺乏活力和斗志营销队伍能力成长跟不上企业发展速度管理早熟、僵化；一管就死，一放就乱老马难立新功，思想老化，斗志退化，小马难当大任内部协同效率低下，各部门大员屁股决定脑袋，各定各的调，各吹各的哨打造营销铁军的六脉神剑搭班子：建立“头狼机制”——打造领军人才和干部队伍营销铁军组织管理核心思想：打造柔性铁军队伍——具体操作方法营销铁军的领军人才和管理干部梯队建设应用工具1：人才梯队模型思考题：打胜仗是靠兵力还是战斗力选好营销“优秀种子”——如何识别高潜力种子人才为将者，未学用兵之术法，先识用人之短长——张良定义种子人才标准——根正苗红的标准应用工具2：人才评价三角模型案例：如何找到不用监督的保洁员识别优秀种子人才两种实战方法和配套工具应用工具3：人才素质模型和任职资格实战研讨：企业识别人才的方法和困惑优秀种子人才两大来源：内部和外部管理干部队伍选拔的七项原则案例：广西地头练兵反思：自己企业人才来源，内部选拔遇到的问题应用工具4：优秀员工内部选拔工具育好营销 “精英苗子”铁军种子人才职业规划：帮助员工有计划的成长应用工具5：员工职业规划模型铁军人才发展通道：三级通道给员工看得见的未来应用工具6：员工晋升路线图谱铁军人才发展计划：铁军人才快速孵化机制——10种实战方法如何培养领军人才和管理干部——领军人才和管理干部培养七种方法领军人才能力快速复制三步法：让一个人能力变成一群人的能力。管理干部“配置”的八项原则实战研讨：适合自己企业的人才孵化方法用好营销精英人才——激发超级英雄17倍效能用人的原则：用人所长，人岗匹配力争做到80%，释放17倍效能。人岗匹配两个评价维度和三种评价方法应用工具7：人岗匹配测评工具实战操作：审视企业人岗匹配度铁军人才分类管理法则——721人才法则用足天才，淘汰庸才，人才管理的一类一策战法。实战操作：结合企业实践进行人才盘点案例：阿里人才管理模型激活营销铁军队伍——点燃团队激情，激发队伍战斗力。激活营销铁军的管理思想激活营销铁军活力的六大原则如何激活营销铁军“个体活力”——点燃个体激情的十种实战方法反思：对反复犯错的员工，是人的问题还是机制的问题？如何激活营销铁军“集体活力”——激发团队势能，避免组织板结十种激活方法应用工具9：公司的火车头人物列表实战操作10：每月评出公司各个领域的火车头或业务标兵如何通过“事业合伙人”模式，发挥长效激励作用应用工具11：事业合伙人设计模型实战研讨：结合企业激活营销团队的方法和困惑如何带好狼性队伍，既要保持狼的血性，又要防止狼的野性。团队管理七大黑洞狼性团队特征建立刚柔并济管理体系；七分机制，三分管理。应用工具12：管理机制设计框架管理机制建设；用机制替代人治，减少对个人的依赖，发挥长效激励作用。集权与分权平衡机制，让听到炮火声的人指挥战斗应用工具13：红黄蓝授权模式集权与分权的一个原则、十六字方针、四种类型、八大操作要点管理与文化双轮驱动，发挥长效的激励作用思考：为什么说文化是管理的反面？如何带领团队打胜仗——带团队打胜仗的七大技巧 第二部分：领军人才孵化与能力裂变机制——用英雄复制英雄组织最大的浪费就是经验的荒废——任正非领军人才能力裂变机制的渊源与背景经常被企业家问到的五个问题新人进来总要从零起步摸索。关键岗位员工离职后，工作无法顺利开展。企业经营多年，但能留下来可传承的经验非常有限。企业领军人物退休，多年积累的实践经验也跟着退休。管理者身份虽然已转变，但是能力没有升级，整体忙于救火。一位上市公司老板破解人才发展之谜——领军人才能力和关键经验内化。让一个人能力变成一群人的能力，实现人才能力裂变让个人经验组织化，减少公司对个人的依赖。思考：企业留人到底留的是什么？领军人才能力和核心经验内化的基本逻辑思路领军人才能力和核心经验内化体系三大优点领军人才能力与核心经验萃取的六大来源。领军人才能力和核心经验内化的六个操作步骤领军人才能力与核心经验内化的六套实操方法领军人才能力和核心经验关键要素萃取方法领军人才能力与核心经验萃取操作的四个角色领军人才能力与核心经验萃取的五个关键要素领军人才能力与核心经验萃取、内化结构模型拆解应用工具14：经验萃取模型模型和方法论有效性检验方法与检验要点模型与方法论检验四种方法模型与方法论检验五大核心要点应用工具15：经验的有效性检验企业创新体系内化方法对标学习成功经验内化方法：它山之石可以攻玉，成功企业复制路径。利用岗位经验内化，让工作卓有成效的方法。如何梳理工作，把时间花在80分的事情上。如何把事务分类、分级处理，提升工作效率应用工具16：工作分类盘点模型应用工具17：工作分级处理模型企业内部经验和原创方法论知识产权管理 第三部分：打造高效学习型团队获得知识和经验的三条捷径成人学习的六个误区：无效的学习就是在消耗自己，避开学习的六个坑。高效学习的六种方法：点石成金学习法，提高学习效率【服务部分客户】香港加多宝集团——罐装凉茶品类，销量世界第一蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者青莲集团——智慧农业全产业链领跑者美的电器——小家电领域，国内销售第一上市企业老板电器——亚洲厨房电器500强第一名佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一新农股份——噻唑锌品类，世界第一上市企业中化集团——化工领域，规模第一上市央企圣奥股份——防老剂领域，世界第一扬农股份——化工上市公司第一品牌万孚生物——POCT新冠检测，第一家上市企业景峰药业——原料、合成药，全产业链上市企业铭师堂教育——互联网教育领导品牌安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌江西金发集团建业电缆集团上海罗技科技京凯云德信息湖北楚风肥业沈阳鑫丰机械广州广信集团。。。。。。。。。。。。。以上为曾服务的部分企业
• 尹杰：新时代的大客户营销
爆点战略营销实战专家   尹 杰私域爆品生态模式开创者【专业资质】✦毕业于北京大学，浙工大管理学硕士✦超越增长C理论研究学者✦多家上市公司营销管理顾问✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者【实战经验】● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作，把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动，从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新（自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道）、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手，9个月时间，从年亏损800万实现年盈利1180万。● 多年企业管理咨询实战经验：多家上市公司管理顾问拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等，任多家上市公司的管理顾问。【课程背景】本人20年的营销实战和管理营销咨询经历，发现以大客户为销售对象的企业营销都存在很多共性难题。缺乏有效的销售线索和客户信息销售人员找不到高质量的大客户销售人员对客户需求把握不准销售人员不敢见客户高层领导销售人员缺乏大客户谈判技能，搞不定客户销售人员对客户内部决策链，理不清、道不明销售人员面对客户提出降价问题，无言应对面对客户迟迟不签合同、不下单，销售人员束手无策老客户销售增长缓慢，迟迟找不到破解销售增长的抓手企业销售模式老化，组织反应迟钝，无法快速响应市场需求针对以上实际问题，本人结合多年的实战经验，开发一套《大客户价值营销》 ，围绕销售线索收集、客户需求分析、销售谈判、引导期望、订单推进、客户关系管理、团队能力提升等进行全方位系统剖析大客户营销的底层逻辑和实战打法。 【课程收益】让销售人员掌握一套大客户开发方法和技巧，高效开发客户。让销售人员掌握一套客户关系管理技能，有效管理大客户。让销售成交的随机性变得可掌控，把资源投在高产出客户上。让销售技能变成一套可复制的组织行为动作，形成一套不依赖人的营销系统。总之：从理论到方法、再到工具，让销售人员掌握一套系统化的高价赢单实战销售技能。 【课程特色】结合老师近20年500强企业的营销实战和管理咨询经验，授课内容是源自20年企业实践的“原创方法论”；授课方式是采用独创的“训战结合”的授课方式。即：一边讲授原创方法、拆解实战案例；一边结合企业实际情况做咨询式研讨和训练，理论结合实践， 让学员不但获得思维启迪、同时把方法转化落地方案，让学员在课堂上学得会，课后用得上。【课程对象】从事大客户销售一线销售人员【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】第一章：大客户营销行业规律与行业痛点大客户营销模式八大共性特征大客户营销面临的十大难题与应对策略缺乏销售线索，找不到优质客户和好项目——郁闷死缺乏推动成交技巧，客户迟迟不做决定——急死面对客户提出高价问题，无言以对——尴尬死客户不着急，合同一拖再拖——耗死客户同意签单，突然变卦——气死第二章：大客户营销的底层逻辑和营销模式升级大客户高价赢单的底层逻辑高价赢单三大核心问题如何让客户买产品如何让客户买我们的产品如何让客户多买我们的产品实战启发：衣服破个洞如何解决？实战启发：如何让客户多买我们的产品？高价赢单的核心思想不只是满足客户需求，而是让客户满意案例启发：破解替换副总裁的最佳方案实战启发：如何破解客户打左灯，向右转高价赢单的核心是在三维空间里做营销实战启发：客户为什么要与你砍价？大客户营销模式升级大客户营销增长模式升级碗里饭、缸里米、田里稻三级布局大客户营销产品模式升级：由卖标品转向高溢价的综合解决方案案例启发：美国通用模式和IBM模式大客户营销渠道模式升级案例启发：直播一天卖了6台挖掘机应用工具1：渠道增长盘点工具大客户营销销售模式升级三种形式：由关系驱动转向价值驱动案例启发：亨通电缆价值为王有简单卖产品转向品牌营销：从品牌入围到订单获取案例：风力发电供应商门槛有B2B模式转型C2B模式案例：消费者的无意中的一句话赢得一套设备订单大客户营销竞争模式升级：由竞争转向合作案例启发：温州商人生意模式应用工具2：跨界联盟者盘点表大客户营销组织模式升级案例启发：华为铁三角第三章：大客户营销全业务流程实战（大客户营销八步骤）LTC流程：从线索到回款的全流程管理：定义目标客户——收集线索——转化商机——引导期望——推进成交——交付价值——回款管理——客户深度经营定义客户画像谁是你的客户客户画像描述客户在哪里应用工具3：目标用户画像图谱实战练习：贵公司用户画像描述销售线索搜索销售线索是订单的入口定义销售线索：什么样的线索才是最有价值的线索？销售线索的三种类型销售线索收集工具设计（三步法）应用工具4：销售线索路径提炼列表实战练习：销售线索路提炼收集销售线索的路径如何精准的搜索销售线索销售线索十大来源应用工具5：组织问题列表应用工具6：个人动机列表应用工具7：信任状列表应用工具8：销售线索路径提炼模式客户决策链与权力地图分析线索质量验证的四种方法应用工具9：客户拜访工具包应用工具10：客户拜访复盘分析表实战启发：不同客户类型的排序方法线索收集销售员常犯四种错误转化商机商机转化的关键动作商机转化销售人员经常遇到两大问题与应对措施商家转化的三个核心问题转化商机三步骤约谈关键决策人案例:约谈客户的误区实战启发：如何让客户更想见你激发兴趣梳理采购流程，画出决策权利地图，炸碉堡激发客户采购兴趣的方法应该工具11：客户决策链权利地图建立信任实战启发：猜不透客户需求怎么办？建立客户信任的六种方法引导期望，推动合作引导期望的策略实战启发：如何让客户喜欢上自己的产品或方案引导期望底层逻辑和五大原则实战启发：什么的解决方案或产品客户更容易接受？设计大客户谈判地图引导客户期望引导期望的三个核心要素实战启发： 多重决策角色意见不统一怎么办？案例：设备采购实战启发：为什么药品越便宜越难卖？客户期望的分类关于引导期望引导的五个问题客户组织需求分析实战启发：如何保证客户信息质量？客户关键人动机分析期望引导地图设计应该工具12：组织需求分析工具应该工具13：关键人动机分析工具应该工具14：期望引导方案设计地图实战启发：如何客户有多个需求，如何设计引导方案？引导客户期望的方案设计方法（三种方法）可以满足客户需求方案设计无法满足客户需求的方案设计客户需求已被竞争对手抢占的方案设计实战启发：如何改变客户期望，接受自己的方案？推动成交36计一类一策的成交方法建立信任关系推动客户下单的四种方法用产品推动成交的方法FBAE产品法场景价值锚可视化案例：户外工程照明现场15分钟击败对手对比试验法案例：高压电缆阻燃性一招见效用价值承诺推进成交基于顾虑解决客户抗拒点实战启发：客户异议和客户顾虑的本质区别？案例：美女相亲的顾虑客户价值前置临门一脚的价值承诺案例：包用50年协议承诺关键时刻借力高层领导出场射门成交障碍的破局法门客户不买的六大抗拒点与破局策略给客户一个非买不可的理由应对客户杀价的八大策略价值交付一切围绕客户创造价值，不是卖产品所有交付的价值都要具体化，并进行货币化呈现价值交付不只是产品，综合解决方案，包括产品、增值服务等回款管理回款管理机制回款原则责任人负责制应收款风险管理机制第四章：老客户销售持续增长方法老客户增长路径内占：存量垂直提升方法外占：增量横向增长方法老客户盘点与筛选老客户盘点应用工具15：老客户盘点工具老客户筛选应用工具16：客户漏斗模型老客户排序与优化老客户进行优劣排序老客户淘汰与优化老客户分类与分级老客户一类一策的销售提升策略A类策略B类策略C类策略D类策略大客户培养计划：大客户培养计划和培养方式大客户荣誉体系建设第五章：大客户营销团队建设与职业化能力提升打造现代化柔性营销组织案例：华为铁三角建立营销团队头狼机制大客户营销领军人才培养【服务部分客户】香港加多宝集团——罐装凉茶品类，销量世界第一蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者青莲集团——智慧农业全产业链领跑者美的电器——小家电领域，国内销售第一上市企业老板电器——亚洲厨房电器500强第一名佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一新农股份——噻唑锌品类，世界第一上市企业中化集团——化工领域，规模第一上市央企圣奥股份——防老剂领域，世界第一扬农股份——化工上市公司第一品牌万孚生物——POCT新冠检测，第一家上市企业景峰药业——原料、合成药，全产业链上市企业铭师堂教育——互联网教育领导品牌安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌江西金发集团建业电缆集团上海罗技科技京凯云德信息湖北楚风肥业沈阳鑫丰机械广州广信集团。。。。。。。。。。。。。以上为曾服务的部分企业
• 尹杰：销售谈判与沟通技巧
爆点战略营销实战专家   尹 杰私域爆品生态模式开创者【专业资质】✦毕业于北京大学，浙工大管理学硕士✦超越增长C理论研究学者✦多家上市公司营销管理顾问✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者【实战经验】● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作，把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动，从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新（自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道）、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手，9个月时间，从年亏损800万实现年盈利1180万。● 多年企业管理咨询实战经验：多家上市公司管理顾问拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等，任多家上市公司的管理顾问。【课程背景】作为营销人员，销售谈判与沟通是一项基本功，但是很多做销售的人员由于缺乏一套科学的销售谈判技巧，造成搞不定客户，拿不下订单。销售人员的谈判与沟通能力决定成交的关键，有些销售人员由于话多，言多必失，最后造成订单丢失，有些人员话不多，却能够赢得客户的信任，销售谈判与沟通的本质就是洞察人性，如何找到对的人，讲对的话，是一套科学谈判与沟通技术。基于销售人员面临的销售谈判与沟通问题，开发一套科学的销售谈判与沟通课程。【课程收益】销售谈判和沟通技能是销售人员的一项基本功，据研究发现沟通能力强的销售员业绩是一般销售员的3.5倍，销售谈判和沟通能力，直接影响业绩。基于本人多年的销售经验和营销咨询经验，开发一套销售谈判和沟通技能课程，通过本课程让每一个销售人员都能掌握一套销售谈判策略和沟通技能，来获得更多的客户和订单。【课程特色】结合老师近20年500强企业的营销实战和管理咨询经验，授课内容是源自20年企业实践的“原创方法论”；授课方式是采用独创的“训战结合”的授课方式。即：一边讲授原创方法、拆解实战案例；一边结合企业实际情况做咨询式研讨和训练，理论结合实践， 让学员不但获得思维启迪、同时把方法转化落地方案，让学员在课堂上学得会，课后用得上。【课程对象】一线销售人员（销售经理、一些业务人员、大客户负责人）【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】第一章：销售谈判与沟通底层逻辑和规律沟通一定是双向的，不是单项的实战启发：双向与单项的区别销售有效谈判与沟通的两种方式合作式谈判与沟通本质对抗式谈判与沟通本质实战练习：销售谈判与沟通的两个基石销售员如何给客户创造价值销售员如何与客户建立信任关系沟通效果的三个关键要素信息量时间压力实战案例：国际卖场谈判时间要求可见性权威的力量实战案例：健身房为什么要做体检测试第二章：销售谈判与沟通实战技巧销售人员高效谈判与沟通八大成功法则所有销售谈判一定要基于关键事、找对人、说对话应用工具：客户决策链图谱实操案例：安徽开发客户销售谈判如何做到开口拿心，快速征服对方如何设计让对方更容易接受沟通方式案例：卖拐商业逻辑共赢目的：讲对手有利的话，做对自己有利的事有效沟通：多听少说，抓住关键点，打七寸位置在三位空间里做销售，以事为导向，围绕人来展开销售谈判是围绕客户需求展开，非围绕产品展开销售谈判与沟通要以终为始促进成交实战启发：什么样的方案客户更容易接受？销售赢单谈判与沟通五步法挖痛点——放大痛点——引导方案——化解顾虑——促成交易第一步：挖客户痛点（找伤口）挖掘客户痛点和问题的3种方法共识客户痛点和问题的3个步骤第二步：放大痛点（撕伤口）分析客户问题的四种方法，访谈客户痛点，衍生客户需求问题可视化三步骤归因分析法，剖析问题聚焦最大的问题，改变客户认知第三步：设计引导方案，转化商机通过方案引导客户期望的六种方法客户引导方案设计的底层逻辑实战启发：什么样的引导方案会让客户喜欢上你产品引导期望引导方案的四个核心要素应用工具：客户引导方案设计关注组织需求的逻辑关系实战启发：多重角色采购意见不统一怎么办？个人动机的底层逻辑案例：采购设备采购中常见的八大个人动机实战启发：为什么药品越贵越好卖？引导客户期望的五个核心问题：实战启发：如果客户有多个需求如何设计引导方法？客户期望引导方案三种设计方法引导客户期望的12大关键要素第四步：植入解压阀，化解客户顾虑客户为什么不买产品，客户不购买产品的六个心里黑洞销售谈判中，化解客户购买顾虑的八种方法（给客户一个非卖不可的八大理由）第五步:谈判过程中，抓住机会促进成交利用信任关系赢得谈判成功（建立信任关系的三种方法）用产品生动化配合销售谈判，推动客户合作用价值承诺配合销售谈判，推动谈判成功实战启发：客户异议与客户顾虑区别案例：美女相亲的顾虑销售谈判与沟通实战技巧销售谈判报价策略与沟通技巧产品与服务报价六大技巧应对低价竞争的策略与沟通技巧应对客户杀价的12种策略和话术技巧销售谈判中提升产品溢价能力的十大技巧实战启发：如何识别客户的虚假报价在销售谈判中巧用销售政策的沟通技巧如何正确理解销售政策实战启发：销售政策的功能理解销售政策三种类型销售谈判中如何灵活运营销售政策促成交易实战启发：如何1块钱，办10钱的事销售政策谈判的三个关键成功要点销售谈判中巧用销售政策提升客户满意度案例启发：个人实操案例销售谈判中，如何化解冲突和谈判僵局（八种方法）销售谈判过程中发现客户跑题，如何快速把话题拉回来（三种方法）销售谈判过程中，如何提升谈判效率和说服力（五种说方法）三招策略可以搞定90%的客户销售谈判中销售员常犯的10个大忌第三章：销售谈判与沟通基本能力提升深度洞察力透过现象看本质的能力洞察力的三个层次有效聆听力如何快速获取关键信息如何做到有效聆听实战启发：事实真相、情绪观点、期望方案的区别？结构表达力直接本质，开口拿心，秒杀客户结构化表达的金字塔原理决定表达效果的三个要素商务礼仪个人形象塑造着装礼仪商务应酬礼仪肢体语言商务礼仪【服务部分客户】香港加多宝集团——罐装凉茶品类，销量世界第一蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者青莲集团——智慧农业全产业链领跑者美的电器——小家电领域，国内销售第一上市企业老板电器——亚洲厨房电器500强第一名佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一新农股份——噻唑锌品类，世界第一上市企业中化集团——化工领域，规模第一上市央企圣奥股份——防老剂领域，世界第一扬农股份——化工上市公司第一品牌万孚生物——POCT新冠检测，第一家上市企业景峰药业——原料、合成药，全产业链上市企业铭师堂教育——互联网教育领导品牌安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌江西金发集团建业电缆集团上海罗技科技京凯云德信息湖北楚风肥业沈阳鑫丰机械广州广信集团。。。。。。。。。。。。。以上为曾服务的部分企业

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