刘迅：物资采购谈判培训大纲

课程目标：

物资采购谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。通过培训，学员将学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。

通过本次学习和训练，学员深刻认识到：好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。

课程对象：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人

课程大纲:

第一部分 采购与供应链管理

一、认识采购 

1、了解采购基本要点

2、采购的作用

3、采购5R原则

4、采购策略的演变

5、采购绩效评估

二、采购作业控制

1、作业流程及控制内容

2、采购方法种类及实施 

3、采购成本管理

4、杜绝采购回扣的方法

三、采购价格管理 

1、报价依据

2、价格审核

3、成本分析

4、采购成本分析表案例

5、采购价格成本降低的方法

四、供应商管理

1、供应商开发与维护

2、选择供应商步骤

3、供应商评鉴表案例

 五、采购谈判

1、谈判内容与成功要素

2、采购谈判技巧

3、活用谈判技巧进行议价

4、采购谈判案例分析

六、供应链管理 

1、供应链管理与企业竞争力的关系 

2、供应链对企业的作用

3、业务外包 

4、供应链运营网络结构

5、案例分享

七、供应链合作伙伴选择 

1、供应链合作伙伴关系

2、供应商关系管理模式

八、供应链管理环境下的库存管理 

1、库存管理的基本原理和方法 

2、牛鞭效应

3、供应链管理环境下的库存管理策略

第二部分 合同谈判准备、计划、实施

一、商务谈判

1、谈判理念

什么是谈判？

什么情况下需要谈判？

谈判的目标

2、谈判准备

案例一：我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意

谈判前需要准备什么？

谈判信息的收集与准备（信息准备的原则、内容、方法、信息的整理（SWOT分析））

人员的准备

（一）人员的选择（职业道德、心理素质、知识结构和谈判经验、能力素养）

案例二，胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元

（二）谈判组织的构成（知识结构、性格结构、年龄结构、策略结构、谈判组织的分工）

案例三：买卖双方就交货问题进行谈判。

案例四：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。

谈判方案的制定（制定原则、谈判方案的内容）

模拟谈判（模拟谈判的作用、拟定假设）

3、谈判过程

开局阶段

报价阶段（影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、报价的形式、如何报价、如何看待对方报价、价格解释、价格评论）

磋商阶段

讨价

还价（还价方式、还价起点的确定、还价的基本要求、讨价还价中的让步）

谈判结束

4、谈判总结

（1）谈判成败得失的总结

（2）对签订合同的再审查

（3）关系维护、谈判资料的管理

（4）谈判资料的保存与保密

二、谈判战术-谈判技巧

谈判技巧01：对方开口

谈判技巧02：决不让步

案例四：

案例五：

谈判技巧03：攻击要塞

谈判技巧04：黑白脸战术

谈判技巧05：换挡策略

谈判技巧06：金蝉脱壳

谈判技巧07：草船借箭（案例六）

谈判技巧08：缓兵之计

谈判技巧09：赤子之心

谈判技巧10：兵不厌诈

谈判技巧11：最后通牒

谈判技巧12：声东击西（案例七）

谈判技巧13：附赠战术

谈判技巧14：吹毛求疵（案例八、案例九）

成功谈判的十二守则

三、劳务合同谈判

原则（合理性、实用性、灵活性）

准备阶段（编制标底（案例十）、队伍筛选、谈判小组）

谈判过程

谈判总结

谈判结束-合同签订（劳务合同要点）

第三部分 采购成本价格管理

第一节：如何降低采购成本？

采购成本的构成

采购成本控制点

设备成本控制：（明确需求、渠道控制、采购时机的选择点、成本审核、集中议价、建立采购信誉）

分包成本控制（明确需求、竞争报价、利用业主资源、属地化合作、固定价格、降低垫资成本）

税金成本控制（税金抵扣）

第二节  供应商评估与选择

一、供应商选择的一般步骤

二、供应商选择的评估要素

三、评估与选择方法

评估举例

第三节  采购成本管理

一、ABC层次系统

二、订购数量与时间

订购数量与时间案例

三、数量折扣

折扣模型

四、订货数量分配

订货数量分配案例

五、中国企业采购管理

第四节  管理与供应商的关系

一、供应商管理目标及战略

二、供应商关系分类（短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型）

三、供应商分类管理策略

供应商关系管理举例

第四部分 采购流程

一、招标采购流程

1.公开招标操作流程

2.竞争性谈判操作流程

3.单一来源操作流程

4.邀请招标操作流程

5.询价操作流程

二、采购部材料、设备公开招标采购作业流程

1、招标准备与投标

2、准备招标书

3、投标资格预审

4、开标

5、评标

6、决标与签订合同

三、项目物资釆购供应管理

一、项目物资采购供应管理的概念

二、项目物资采购供应管理的任务

三、物资采购应遵循的原则

四、物资采购供应权限

五、企业主管人员和部门在项目物资采购中的职责

六、物资采购前的策划与准备

七、编制招标采购文件

八、物资供方选择

九、样品提供与询价

十、供应商考察

十一、洽谈

十二、供应商选定

十三、采购合同的签订

十四、物资釆购供应中的质量把关

十五、物资的供应方式及其选择