刘迅：建设工程投标与合同谈判管理

【课程介绍】通过学习，提升项目管理人员谈判与沟通能力，提高投标技巧；全面了解合同管理、招投标管理流程；实现投标及合同管理中的风险管控。促进企业投标、合同谈判、合同管理的规范运作；保证企业利益最大化；

1.掌握规范的招投标流程及招投标文件的编制

2.学会投投书的编写

3.学习投标风险分析与防范方法

4.了解合同履行及合同风险管理

5.掌握合同谈判的原则与技巧

6.学习沟通的技巧与方法，透过有效沟通有效达成任务

第一部分 招投标篇

第一章 招标投标的基本要求

第一节 招标的基本形式、招标的准备、招标的基本过程

第二节 招投标法及相关法规解读

第三节案例：一套完整的招标文件范本

第二章 投标

第一节 投标概述

第二节 投标的一般条件和程序

第三节 投标中需注意的问题

第四节 认清招标特点，正确进行投标

第五节 投标报价技巧

第六节 编制投标文件

第七节案例：一套完整的投标范本

第三章 投标的风险分析与防范

第一节 法律风险

第二节 履约风险控制

第三节 道德风险

第四节 案例若干个

第四章 投标全过程实践

第一节 投标策划

第二节 投标实施

（一）如何研读招标文件

（二）如何收集投标资料

（三）如何组建高效的投标团队

（四）如何编制有针对性的投标文件（技术标、商务标编制技巧等）

（1）技术标的编制

①技术标的内容

②技术标的编制要求

③技术标的编制

④技术标的编制技巧

⑤技术标的评审

（2）商务标的编制

①商务标的内容

②商务标的编制要求

③标前成本项目测算

④投标报价的编制

——认真研读招标文件

——仔细阅读图纸

——做好现场踏勘和调研

——做好科学报价

——四种报价策略

——多种报价技巧的合理应用

⑤投标环节的费用控制

⑥投标报价的评审和评估

⑦分包询价

⑧商务标常见的错误

*如何确保最终投标文件的质量（标书审查）

*如何对应评分表凸显自身的优势

*开标注意事项

……

（五）投标风险管理

（六）审计、纪委和反贪局最关心招标中的那些问题

（七）开标注意事项

（八）其它

第二部分 合同签约谈判篇

第一章 谈判的准备攻略

第一节 组建谈判团队

第二节 谈判前的自我准备

第三节 谈判对手的情报收集

第四节 寻找谈判对手的弱点

第五节 寻找谈判的盟友

第六节 谈判的底线

第七节 确定谈判的核心人物

第八节 运用与谈判无关的情报

第二章 分析谈判对手

第一节 了解主要对手

第二节 掌握谈判对手的性格特点

第三节 谈判信息收集的技巧

第四节 了解对手的想法

第五节 找到谈判的制高点

第六节 打开谈判的突破口

第七节 谈判备用策略

第八节 掌握致胜的王牌

第三章 掌控谈判的开始阶段

第一节 谈判前奏的智慧

第二节 试探策略

第三节 谈判入题的学问

第四节 发现对手的谈判底线

第五节 利用对手的分歧意见

第六节 取信于对手

第七节 选择对方认同的沟通方式

第八节 谈判桌下的沟通

第四章 谈判相持阶段的对策

第一节 保持稳定的谈判情绪

第二节 防止对手转移话题

第三节 占据主动的技巧

第四节 相持技巧

第五节 防止自身的谈判漏洞

第六节 防止泄密

第七节 谈判中的战略放弃

第五章 赢得最后的胜利

第一节 乘胜追击的策略

第二节 危机背后的转机

第三节 反败为胜的策略

第四节 掌握决胜的时机

第五节 灵活运用心理战

第六节 敲定最后的谈判成果

第七节 防止煮熟的鸭子飞了