陈元方：销售九大谈资与沟通技巧

课程背景： 

要想做好销售工作，不仅要学会沟通，更重要的是是要学会与客户“交谈”！

不少销售也常常有这样的困惑：

1. 一些重要客户，特别是关键大客户和高层次大客户，常常难请得动
2. 好不容易请来了，饭也吃了，礼也送了，但效果并不好，业务还是做不成

问题出在哪？一个重要的原因，是和客户缺少共同语言，缺少对客户的吸引力。互相“谈不来”。所以掌握  必要的谈资，寻求与客户的共同语言，提高对客户的吸引力，是一个优秀销售的基本功。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“九大谈资设计”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。

课程目标： 

1、了解销售沟通的内涵 

2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的谈资方式取得“签单”

 3、有效地解决销售中存在的沟通困难

 4、成功谈判的原理与策略 

5、在面谈中取得谈资优势 

课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理 

课程时间：1天（6小时） 

培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练  

课程提纲： 

第一讲、销售人员谈资的内涵

 1、销售谈资的正确理解 

2、销售谈资的“细节质量”

 3、大客户销售中的谈资现象  

第二讲、销售谈资帮助我们“签单”

1、销售谈资中必须塑造“专业系统” 

2、怎样提问让客户更容易回答 

3、销售人员的“三颗心”

4、沟通谈资中掌握技巧“选择沟通法”

5、沟通谈资中的反馈技巧“门当户对”

6、如何克服沟通谈资中的“问题”障碍 

7、让沟通谈资建立你的亲和力

8、沟通谈资中如何管理你的情绪 

9、面对“魔鬼客户”如何沟通?

 首先学会向“魔鬼客户”介绍 如何了解你的“魔鬼客户” 与“魔鬼客户”的相处之道 

第三讲、呈现你的谈资沟通技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)   揣度顾客成交心理

b)   望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)   顾客对商品的心理需要

d)   顾客对满意的心理需要

e)   顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进