陈元方：销售沟通实综合技巧训练营

【课程背景】

要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将通过了解并把握客户的心理，有效掌控整个销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升销售人员沟通技巧及成交技能。

【课程对象】销售精英、销售管理等。

【课程时间】1天

【课程收益】

1、了解销售沟通的内涵 

2、突破僵局有效沟通技巧 

3、有效地解决销售中存在的沟通困难

4、掌握双录等固定话术时的精准、语速、情感技巧 

5、不同客户的有效沟通技巧应用

第一部分：销售沟通技巧概述

一、销售沟通的重要性

1、沟通在人际关系中的重要作用 

2、无效沟通的后果 

3、什么是沟通 

二、销售沟通的类型

1、销售的语言沟通

2、销售的非语言沟通

三、销售的倾听技巧

1、专注技巧

2、跟进技巧

3、反应的技巧

四、沟通的语境与肢体技巧

■肢体语言训练

1.手法

A）数据型语言

B）绘声绘色语言

C）标准化训练：翻江-倒海-劈山-买单

2.表情

A）分析    B）活泼

C）迎合    D）强势

3.身法

A）双腿——生丹田

B）双手——精气神

■感性语言训练

1、语言语境训练

A）柔情似水

B）热情如火

C）多种感性语言训练

 2、发音与发声训练

    A）发音与声带训练

B）气息训练

C）口腔训练

D）语音语调训练

    E）双录发音语速情感训练

第二部分：销售面谈沟通实战技巧

沟通技巧一：探询聆听（识别客户的需求技巧）

一、读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大合作动机

2、男人和女人的成交动机与沟通方式

3、不同年龄顾客的成交心理

4、分辨成交决策人

5、成交决策过程分析

6、客户成交心理分析

A)  揣度客户成交心理

B)  望、闻、问、切四步激发客户需求

C)  客户对合作的心理需要

D)  客户对满意的心理需要

E)  客户的购买动机

二、销售沟通技巧——直播沟通

1、直播时有效沟通技巧 

2、直播语境沟通技巧 

3、直播沟通技巧——差异化沟通

A、按年龄划分客户类型

B、按职业划分客户类型

4、销售沟通技巧——说服沟通

A、断言的方式 

B、反复 

C、感染 

D、学会倾听 

E、学会提问

沟通技巧二：销售的面谈沟通实战技巧

一、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

     完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    A、文字     

B、语  言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

二、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

三、沟通中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 沟通中如何设局
4. 沟通勾魂设计
5. 沟通中的挖掘需求模式

四、沟通关键―――引导出客户认同的问题 　　

1. 面谈客户沟通前的准备

   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

   要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

   如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

1. 临场应变如何与顾客面谈

      A、正确认识与客户的面谈

 B、面对客户的正确心态

          a、欣喜心态

          b、感恩心态

C、临场应变以把握促成信号

a、促成信号的把握

b、什么是促成信号？

          c、动作  表情  语言  关注度  点头

3、面对不同客户性格沟通与面谈技巧 

A、力量型顾客的沟通和面谈技巧

B、完美型顾客的沟通和面谈技巧

C、平和型顾客的沟通和面谈技巧

D、活泼型顾客的沟通和面谈技巧