郭朗：商业地产投资全流程要点解析

郭朗注册讲师 291查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 房地产

课程编号 : 15312

联系老师

适用对象

地产公司、商业管理公司和物业公司决策人、高级管理人员

课程介绍

【课程收益】

1、分析和解读商业地产市场现状的成因。

2、理解和研判商业市场和商业地产未来发展趋势。

3、熟练掌握商业地产全流程要点，保证项目开发和运营过程中不出现重大失误和短板。

4、厘清商业地产项目运营的基本逻辑：运营保证招商，客户决定营销。

【授课对象】

地产公司、商业管理公司和物业公司决策人、高级管理人员

【授课课时】

2天（6小时/天）

【授课方式】

1、案例分享

2、课堂演练

3、视频赏析

【课程大纲】

第一讲现状与趋势

一、梳理与反思

1、商业市场现状

2、商业地产现状

二、商业市场发展趋势

1、实体商业：现阶段实体商业经营战略的终极目标

2、互联网商业：平台运营的底层逻辑

3、品牌与商业空间的整合路径

4、创意消费主张和教育消费者是商业市场兴旺的两大利器

5、话语权是品牌生存的本钱

案例分享：“实体店＋”扭转关店潮

三、商业地产发展趋势

1、驱动商业地产开发的三个力量

2、商业地产开发必须关注的四个主体

3、商业地产开发的三个关键要素

4、商业地产如何搭上5G顺风车

5、商业是决定城市成长的动力

案例分享：预计年入千亿租金的“实体商业+互联网”典型模式解读

第二讲商业地产全流程控制要点

一、商业地产项目规划

1、商业地产投资收益三大关键点

2、商业地产投资计划

3、商业地产投资策略

案例分享：商业地产投资目标与机会

二、拿地

1、商业地产选址要点

2、商业地产投资测算

3、商业地产拿地方式

案例分享：商业地产开发的拿地方式

课堂演练：商业项目投资测算要点

三、建筑设计

1、商业地产空间设计

2、商业地产时间设计

3、商业地产情怀设计

4、商业地产专注力设计

5、商业地产客户映像设计

6、商业地产客户精力设计

案例分享1：商业地产整合设计思维

案例分享2：场景化商业空间案例分析与经验萃取

四、建设施工

1、商业地产项目建设的关键节点

2、商业地产项目建设过程控制

案例分享：商业地产项目施工与营销推广、运营和招商的链接要点

五、营销策划

1、商业地产定位

2、四大主体客户的体验设计

3、业态组合规划

4、基于资源体系的营销布局

5、营销节点控制

6、营销活动组织

案例分享1：商业地产开发的三个经典项目

案例分享2：有情怀的商业地产营销活动组织和操作方式

视频赏析：为成交的努力

六、招商

1、商业地产招商流程

2、客户资源的开发与储备

3、制定招商方案

4、招商谈判技巧

案例分享：客户资源管理模式

视频赏析：客户为什么会关注

课堂演练1：捕捉城市热点区域

课堂演练2：绘制客户地图

七、商业地产运营

1、衡量商业地产真正价值的主要指标

2、商业地产运营模式简析

3、商业地产升值计划

案例分享1：冲刺百亿租金的商业地产运营模式

案例分享2：写字楼、百货、社区商业和商业街区等成功运营案例分析

课堂演练：商业地产升值计划的关键点及实操方案

八、商业地产更新改造

1、商业地产更新改造的基本逻辑

2、商业地产更新改造的难点

3、商业地产更新改造成功案例分析

案例分享1：国内外商业体更新改造经验分享

案例分享2：城市更新项目运营模式

九、商业地产服务

1、商业地产物业管理

2、商业地产客户服务

案例分享1：物业公司的社区商业运营经验分析

案例分享2：商业地产运营中，满意度评价的三个要点

课程回顾和总结

郭朗老师的其他课程

• 郭朗：渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密: 课程收益1、梳理房地产市场渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道价值。2、实现对渠道的掌控，激发并保持拓客团队的激情与战斗力。授课对象房地产企业营销管理人员授课课时1～2天（6小时/天）授课方式1、理论讲述2、分组讨论3、案例分享4、课堂测试5、情境演练6、视频赏析课程大纲第一讲房地产渠道营销策略一、房地产营销解读1、营销的品牌理解课堂测试：如何理解置业顾问竞争对手的背景2、营销的三个过程分组讨论：如何实现客户价值体系3、营销的经营理解案例分享：如何理解营销战略4、营销四件事情境演练：住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练案例分享：改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法5、营销的四个阶段分组讨论：房地产渠道营销全过程中如何理解客户6、营销的四个公式：成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式二、房地产渠道营销核心1、六步剖析房地产渠道营销2、房地产渠道营销的一个核心3、房地产渠道营销的使命三、房地产渠道营销的能力模型1、数据分析管理能力：住宅项目客户地图编制步骤解析2、策划创新能力：项目信息传播与爆点打造3、陌拜能力：高效寻找高净值客户动作分解4、整合资源能力：海量客户资源获取5、成本控制能力：聚焦于拓销一体化的费用优化6、团队协作能力：全员营销启动策略四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧1、Call客：客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练2、拦截：竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧3、社区巡展：社区巡展的作用、要点和技巧4、派单：高效派单管控技巧5、老带新：老带新的本质、三个层面和实效创新方式6、异业联盟：异业联盟的整合方法和流程7、企业机构：团购的组织形式和注意事项8、销售联盟：销售联盟的合作方式和转化9、中介分销：分销渠道的开发、管理和维护10、互联网营销：线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动案例分享/课堂测试/视频赏析第二讲拓客一、拓客的核心思路1、重点突破，分销为辅2、整合渠道，分销借力3、整合资源，统一调配二、拓客的5个关键要素1、客户的有效性：如何获取诚意度更高的客户2、精准的客户地图：商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法3、创意为先：拓客时如何吸引客户眼球4、关注用户场景：商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式5、拓客数据分析：如何创造拓客最高费效比和实现效转化三、拓客的常规方式与创新1、大客户拓展标准动作要点：团购目标、价格和动作节点2、大客户拓展十大方法3、拓客的方式、时间、范围和执行要点4、拓客外展点的等级和布置要点：外展点的等级、规模和选址5、创新拓客渠道：线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解四、提高拓客成交转化率的5种手段1、暖场活动2、访谈3、消费4、专项推荐5、回访馈赠五、提升拓客内外场衔接效率1、增加内场销售人员2、内场外拓人员角色轮换3、精准内外场对接4、组建专职接待团队六、拓客管控1、金钱激励结果管控2、狼性行销3、行销过程管控的创新案例分享：从坐销到行销，房企优质的组织建设的丰硕成果第三讲渠道营销案场管理一、颜值即正义1、美得有特色，有辨识度2、功能设置上有独创性案例分享：客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式二、体验惊喜感1、五大方面打造极致购房体验2、智能化案场提升客户购买体验3、客户体验地图案例分享：客户地图绘制与解析三、品牌式服务1、把客户当女朋友，而不是上帝2、尊重客户，摒弃本我思维3、建立服务制度，支撑极致服务课堂演练：房企品牌式服务要从关注客户入手四、案场管理1、案场管理的真正价值是什么？2、案场管理有几个境界？3、案场管理，“管”的是什么？“理”的是什么？4、案场管理的标准是谁制定的？5、案场管理的执行者是谁？6、案场管理的核心目标是什么？分组讨论/案例分享：案场精细化管理的10个小技巧五、案场销售力提升1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验2、营造六大氛围制造案场卖压3、三大要点提升案场静销力4、“三段九步”法提升案场销售力分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？六、案场管理的创新模式1、模型升级——从细节出展现生活情景2、工法展示升级——实验情景展示用材品质3、看楼通道升级——模拟真实生活场景4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案案例分享：TOP房企案场创新模式经验分享课程回顾和总结

• 郭朗：六句真言“引爆”工业厂房营销: 【课程收益】1、解析工业厂房营销的基本逻辑。2、通过案例解析，熟悉工业厂房客户的购买逻辑和谈判思维。3、训战结合，结合项目实际情况，从决策客户捕获、谈判方案设计和客户投资体验提升等方面，总结萃取本项目的独特价值，促进项目快速去化。【授课对象】工业厂房营销管理、策划、运营人员和一线营销顾问【授课课时】1天（6小时/天）【授课方式】1、理论研讨2、案例解析3、分组讨论4、情境演练【课程大纲】第一讲目标客户锁定第一句真言：找得到——精准投资客群1、产业地图价值分析2、客户产业阶段分析3、客户真实需求分析第二句真言：见得着——客户决策群体1、人脉关系构建链接决策权客户2、建立维护管理好客户组织关系3、客户心理分析和决策影响因素案例解析：产业地图绘制技巧分组讨论：寻找精准客户的本质情境演练：结合实际情况，思考如何快速与客户决策群体建立良好关系第二讲赢得客户信任第三句真言：谈得巧——沟通谈判围绕客户利益1、掌握商务沟通的谈判精髓2、引导客户重视的谈判进程3、留足讨价还价的谈判筹码第四句真言：招得来——客户到访坚定投资意向1、资源层面：客户意向水到渠成2、产品层面：客户期待完美相符3、政策层面：解决客户后顾之忧案例解析：谈判筹码的MWG交换模型分组讨论：客户启动生产经营所需要的关键资源情境演练：工业厂房营销的底层逻辑第三讲运营提升价值第五句真言：留得住——产业运营构建园区护城河1、产业生态思维：从空间集聚转化为产业链集聚2、产业适配思维：产品适配，合适的就是最好的3、产业服务思维：配套体系建立不可替代性优势第六句真言：卖得好——客户价值提升营销影响力1、常规客户服务做扎实2、客户经营改善型营销3、社群营销促使转介绍案例解析：企业入驻生态园区的体验分组讨论：结合实际情况，萃取“客户经营改善型营销”技巧情境演练：如何拓展成交客户“老带新”资源课程回顾和总结

• 郭朗：老带新转化倍增提升训练: 【课程背景】房地产行业正进入一个长周期，在政策调控场景下，客户成交决定企业发展。现在，开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，而置业顾问60%的业绩是来源于老客户的，老客户的复购和转介绍在营销中的作用越来越大。“客户”成为一种有限资源，而老客户是一种稀缺资源。市场一变差，老带新就成了房企最爱的销售手段。为啥？因为成本很低，易操作。据了解，一些老带新做到极致的地产项目，成交占比高达60%，某些文旅大盘甚至能做到90%。但也有项目，奖励给得很高，5000元不行给1万，1万不行给2万，而老客户就是没动静，最后花了很大精力，老带新也才做到10%甚至更低，连及格线达不到。同样是老带新，这么悬殊的差距到底是如何造成的？做不好老带新的地产项目，到底错在哪儿了？老带新做不好，一方面是房企把老客户当成了一次性交易对手，忽视售后服务；另一方面，执行上急功近利，老带新逻辑不清，操作失当。客户成交，必然是被激发出潜意识中良好的感性体验，这种体验是建立在关注老客户和持续的情感维系上。只有真正认识并重视老客户价值，提升客户满意度和服务水平，才能做好老带新营销。【课程收益】1、通过不同城市房地产项目营销案例剖析，熟知不同方式、不同活动的老带新营销动作的操作技巧和执行细节。2、引导学员理解房地产营销中老带新模式的活动逻辑，重视老客户价值，关注客户服务和客户情感维系，实现营销中客户复购和转介绍局面良好态势。【授课对象】房地产中高层次营销管理者、销冠和精英置业顾问【授课课时】2天（6小时/天）【授课方式】1、理论讲述2、分组讨论3、案例分享4、课堂演练【课程大纲】课程导入：提问：什么是老带新？案例分享：老带新的核心。第一讲老带新实操案例解析案例一：几万业主变身置业顾问1、围绕“客户服务和价值挖掘”，老带新“转起来”2、体系+技巧，业主迁移“线上社区”平台3、提升平台黏性，线上“养粉”增强业主满意度4、“社群+”商业模式，线下收割促转化案例二：“广场舞大妈”带来奇迹1、“广场舞大妈”的资源梳理2、“优质大妈”资源开发三部曲3、“大妈老带新”的组织架构和考核标准4、营造社区氛围，间接促进成交案例三：“霸道女总裁”帮你卖房1、找到KOL：能让“霸道女总裁”帮你卖房子的重点2、KOL的三种资源类型3、KOL转介绍的案场管理与激励4、“KOL老带新”进化全民营销的操作技法案例四：营销售后优质服务促进客户转介绍1、客户尚未转介绍的两大原因2、客户体验惊喜的两个小技巧3、客户资源的二次开发4、正确对待客户投诉案例五：有温度的老带新营销动作1、“尊贵体验”感动老客户2、“量身定制”惊喜老客户3、“团购活动”活跃老客户案例六：重大节日营销老带新1、老客户分类及心理诱导2、老客户维系四大策略3、老客户资源评价及转介绍能力梳理4、老客户创意活动案例七：老带新从50%提升到95%，怎么办到的？1、传统老带新效果及执行细节2、“社群+”老带新效果及链接点3、“合伙人”型老带新效果及运营管理案例八：“老带新”四大主题活动节点营销动作解析1、病毒营销：客户自发传播，精准导流2、尊崇体验：专宠业主，让羡慕围绕他3、贴心服务：给业主送礼，是门大学问4、竞争PK：激发客户好胜心，老带新持久有活力案例分享：20个项目老带新经典案例营销动作解析第二讲老带新逻辑梳理一、淡市老带新两大模式1、淡市里客户表现呈现的两大特征2、淡市里老带新的两大模式分组讨论：淡市老带新怎么操作？二、七步提升老客户价值1、注重客户细分工作2、明确客户需求3、确定合适的客户回访方式4、抓住客户回访的机会5、回访时有效地选择时间段6、利用客户回访促进重复销售或交叉销售7、正确对待客户抱怨分组讨论：坚持客户回复可以提升老带新转化率，具体如何操作？三、老带新实施的三大策略1、业主资源开发2、客户成交即开始老带新3、客户来电来访就开始转介绍分组讨论：老带新三大策略执行要点四、老带新转化的驱动力1、老带新置业逻辑及其背后反映的问题2、老带新应贯穿整个销售流程3、老带新意愿度最高的阶段4、老带新驱动的三大步骤分组讨论：如何提升老带新转化率五、老带新渠道营销四大共性原则1、以客户需求轨迹为核心2、以产品为客户地图的突破点3、激发业主成长为KOL/KOC4、简单的信息传递基本失效案例分享/分组讨论：如何实现老带新转化倍增？六、渠道管理助力老带新三倍转化1、老带新渠道两大形式2、老带新渠道三个优势3、老带新渠道三大关键因素4、老带新渠道转化四大阶段课堂演练：分销机构停止带客/售楼处停止老客户活动,你如何应对？七、老带新困局残局破解之法1、老带新奖励政策为什么会失效？2、老带新困局存在的五个问题3、老带新的两大误区4、老带新破局四大战法案例分享：淡市尾盘滞销和三四线城市老带新难以启动破解之法八、三个层面的老带新提升术1、老带新现状2、老带新的前提3、老带新的五个理由4、老带新三个层面12个提升方法案例分享：二三四五六线城市老带新高效提升术九、老带新营销逻辑之道1、找到老带新的灵魂角色2、老带新活动能更好传播3、环境因素影响成交转化课堂演练：探索适合本项目的老带新路径课程回顾和总结

郭朗：商业地产投资全流程要点解析

课程概要

适用对象

课程介绍

郭朗老师的其他课程

相关课程

添加企业微信