郭朗：个性化销讲模型构建

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 房地产

课程编号 : 15307

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适用对象

房地产置业顾问

课程介绍

【课程收益】

引导学员提炼产品价值链接客户需求的个性化销讲说辞。

【授课对象】

房地产置业顾问

【授课课时】

1天（6小时）

【授课方式】

1、理论讲解

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂演练

【课程大纲】

第一讲个人特色销讲模型构建

一、项目销讲模型的四个要素

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题

3、销讲涵盖的内容

4、销讲的衡量标准

演练1：一句话销讲的应用

演练2：30秒销讲都要说什么？怎么说？

演练3：一分钟销讲的要点

演练4：三分钟销讲的作用及关键要点

二、提升判客精准度

1、清楚购房客户的三种类型

2、清楚购房客户心理状态的两个阶段

3、清楚客户真实意图，用对销售技巧

案例分享：引导客户成交要讲好一个故事

三、有针对性的销售谈判

1、前置抗性说辞

2、关注客户买点

3、销讲有针对性

案例分享：聆听，深挖买点、激发痛点成交客户

四、客户逼定技巧

1、逼单前确认客户满足逼单动作的三个条件

2、赋能客户超值体验的三个操作步骤

3、坚守底线打好配合

课堂演练：客户逼定最后阶段的技巧是什么？

五、置业顾问销讲说辞表述质量效果考核

1、客户接待三条时间线考核

2、客户谈判“三段九步法”考核

第二讲案场销讲和项目价值链接

一、展示项目品质的三个方面

1、产品介绍过程标准化

2、展示工具情景化

3、展示过程体验化

二、标准化产品介绍过程，减少人为失误

1、看楼动线固定

2、电子沙盘标准化展示

3、说辞自动化讲解

三、情景化展示工具，拓展客户想象空间

1、模型升级：从细节处展现生活情景

2、工艺工法展示升级：实验情景展示用材品质

3、看楼通道升级：模拟真实生活场景

4、样板房升级：为不同使用情景提供解决方案

四、项目价值链接实战演练

1、挖掘项目卖点价值

2、客户买点比项目买点更重要

3、置业顾问销讲说辞问题分析与解决

案例分享：为客户创造良好的案场体验感

课堂演练：项目卖点价值和客户买点链接（引导技术）

课程回顾和总结

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