何伟：基于价值创造的双赢商务谈判技巧

何伟注册讲师 225查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 15204

联系老师

适用对象

课程介绍

商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。

久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。

谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？

价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？

公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？

不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

一. 双嬴谈判的基本法则

谈判所为何事？
谈判的三个要素
双赢谈判的三个步骤
收集相关的资料和信息
评估长处与短处

-游戏：红与黑

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

二. 双嬴谈判谈判的五步流程

掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

有效的准备与计划
谈判角色的分工与合作
开场的五个技巧

强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

　论证的公式：F-A-B-E
　强化论证的几个技巧

3. 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

“永远不要在谈判的开始先建议妥协厖锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同”
关于价格问题

4. 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手最常用的圈套
您的应对方法

5. 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

防止冲突
巩固关系
衡量谈判成败的最终评价标准

-情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

三.谈判对象的风格分析

四大谈判风格类型
四大风格的测试与分析
如何对应不同谈判风格者
优势谈判比较表

谈判风格的测评

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

四.超越谈判的障碍与瓶颈

克服压力警报点
打破谈判中的冷场僵局
如何处理价格异议
如何建立产品优势
八大权力的运用

- 情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

五、促进谈判成交的战术应用

- 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
- 判断推进谈判成交的最佳时机
- 达到双赢谈判成交的方法
-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
-一步步地获得客户对谈判的承诺

- 案例分析：推进还是继续？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

何伟老师的其他课程

• 何伟：基于互联网思维的解决方方案营销: 【课程背景】：互联网时代企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。但是，大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、安防电子、通讯、医药等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题：62％的销售人员自己降低了产品销售价格!66％的销售人员自己减少了客户的购买量!!82％的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!!92％的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!!!99％的销售人员自己延长了销售周期!!!!!因此，如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念，如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧，就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。《大客户营销之方案营销》正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。【课程大纲】第一讲、互联网时代大客户营销思维辅助采购思维用户思维体验思维第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段1、第一阶段——了解客户（1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）客户的业务驱动力&规划（3）客户组织结构图--谁是相关负责人?（4）客户关键人物所关注的问题（5）客户领导层信息（6）可验证的结果2、第二阶段——发现商机（1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）商机评估①了解商机信息②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗？3、第三阶段——确立商机（1）客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）业务人员销售拜访的重点（3）商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗？4、第四阶段——确认解决方案（1）客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）销售拜访的重点（4）商机评估的维度11-15-我们能赢吗？5、第五阶段——制定解决方案（1）客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）销售拜访的重点（4）商机评估的维度16-20-值得去赢吗？（5）向客户汇报方案并展开讨论6、第六阶段——完成销售（1）客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）销售拜访的重点（4）完成销售并制定实施进度表和协议计划7、第七阶段——实施解决方案（1）客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）销售拜访的重点

• 何伟：基于产品组合的方案营销: 课程价值通过《方案营销》课程的学习，可以使参训学员充分掌握面向大客户进行解决方案销售的核心策略，深入理解面向大客户进行解决方案销售的流程设计，高效运用面向大客户进行解决方案销售的专业工具，因而大幅度提升大客户方案营销的可控性和成功率。课程目标充分认识大客户解决方案营销的特点快速识别和捕捉市场机会，并深入地透视与评估商机掌握在市场竞争中如何选择竞争策略，如何设计关系策略更加科学全面地制定大客户营销计划，充分整合资源与能力充分掌握解决方案销售的策略、方法和技巧，并充分运用CRM系统工具课程特色通过案例分析引导课程教学要点，让学员总结和反思自身的现状与问题。通过主题研讨激发学员思维，促成活跃的课堂氛围和深刻的理念转变。通过课堂练习使营销IT工具可以和企业实战紧密结合，对工作形成现实有效的帮助。课程纲要一、大客户方案营销的特点对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/ 技术 /行政、财务、决策层主持人、决策者大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要赢得客户主题研讨：《我在大客户方案营销中遇到的挑战》二、市场机会评估与商机透视思考我们所处环境的市场机会来源（时机和事件）——信息化带动工业化的国家战略、3G时代催生的新的市场和产业链、移动互联网的崛起、3大运营商携不同3G标准，三国鼎立，前途未卜、云计算、框计算、SAAS......大客户商机透视/评估必须回答的N个问题——客户的项目要求、客户的业务概况、客户的财政状况、客户的项目资金安排、正式决策标准、解决方案的适应性、销售资源分配、目前关系状况、企业文化相容性、非正式决策标准、短期与长期收入、利润与风险、成交时间与成功率大客户商机把握的甲乙双方的对称模型——甲方（业务概况、业务策动力、启动商业项目）、乙方（独特之处、解决方案、项目能力）主题研讨：《我的商机来源与评估方法》案例分析：《某连锁企业信息化项目对供应商的评估方案》工具演练：《解决方案价值陈述模版》三、竞争策略与关系营销策略大客户解决方案营销的五种竞争策略选择——正面竞争策略、侧面竞争策略、分化竞争策略、拓展竞争策略、防御竞争策略大客户解决方案营销的客户信息模型——大客户档案模型、决策者个人信息模型、单位信息模型大客户解决方案营销的关系策略——影响采购的六类客户和五种采购角色、关系策略的组织结构图/采购职责结构图/新事物接受力结构图/交往深度结构图/商业活动现状图/政治结构图/、对五种角色类型（极力支持者、支持者、中立者、不支持者和反对者）的关系策略、如何进入权力核心、如何对核心权力施加影响力案例分析：《IT巨头的竞争策略面面观》沙盘模拟：《关系策略之“按图索骥”》四、解决方案销售的步骤与关键技能解决方案销售的核心流程——买方三步曲（定义需求阶段、评估方案阶段、判断风险实施采购阶段）、卖方三步曲（需求挖掘与引导、方案证明、打消风险疑虑）解决方案销售分阶段目标与策略——定义需求阶段（明确问题及解决方案的定位，保证顺利入围）、评估方案阶段（充分展示方案并帮助客户评估费用）、判断风险实施采购阶段（打消顾虑完成销售）解决方案销售的关键技能——让人购买方案的八步骤、购买三步曲进程中心理曲线的应用、创造愿景的驱动器模版、需求管理四步曲、产品演示方法、项目建议书模版、总部及客户考察、如何面对风险异议、如何推进商务进程、项目时空的信号识别案例分析：《王先生的成功销售》案例分析：《发觉客户的需求》工具模版：《XXX企业信息化解决方案项目建议书》五、大客户营销计划的制定与职业化销售大客户营销计划的核心内容要素——客户业务概况、项目概况、机会评估、客户决策准则、客户采购程序、你的方案、你的商业价值、你与竞争对手的SWOT分析、关系状况及策略、销售目标、竞争策略、关键的成功要素、执行计划表职业化销售的思维与素质要求——前瞻性思考、关系导向、专注于服务、成为技术专家、化繁为简、领导者角色、价值销售、团队精神如何利用客户关系管理软件工具提升职业化与专业化——客户信息模型、商机透视与评估模型、自我管理模型、知识管理模型课堂练习：《大客户营销计划的制定》自我评估：《职业化销售胜任力要素自我评估》工具演练：《解决方案价值陈述模版》

• 何伟：互联网营销思维: 课程背景《互联网营销思维》课程基于体验营销的前沿理论，结合最新的移动互联网发展趋势，通过大量的现象和事实引导学员体会移动互联网大背景下的营销思维转变。碎片化、娱乐化、社会化使得原有的营销模式跟不上市场的响应速度，如何构建新的消费者行为模式，如何从感官、行为、关联等多个视角拆解和设计体验营销行为，课程中讲一一用实例讲解。课程收益理解移动互联网时代的体验的本质理解体验营销的规律和特点学会设计互联网体验营销活动导入：互联网的价值视频案例：三只松鼠——千万级坚果电商的体验互联网是什么？互联网企业是什么？互联网在改变着什么？分享你提过到的突破性体验营销案例寻找互联网营销的共性互联网营销和实体营销的区别制定本课程内容的学习目标互联网的特性体验的来源：看（see）听（Hear）用（use）做（participate）感官营销感情营销感觉营销原理互联网时代任何营销都在体验体验的原理体验的促发去中心化和组织的重建中心建立的基础组织建立的基础中国教育和营销培养是什么关系？小企业和大企业的博弈边缘化竞争小企业应该怎么突破大企业应该如何保住地位互联网体制下的企业改变应该怎么做？个人魅力将大于企业魅力（离开你地球照样会转动的时代将过去）（2）企业的管理变成服务，企业的业绩变成游戏积累互联网是悲观还是乐观呢？（讨论话题）在当今时代竞争是直线的还是曲线的？（讨论话题）体验营销的基本策略感官式营销策略案例: 香奈儿5号感官刺激三宝：Baby Beauty Beast (孩子、美人和动物)情感式营销策略案例：以心情定位的饮料情感体验的线索思考式营销策略案例：情侣式演唱会门票：来年我们还会在一起吗？如何应到思考行动式营销策略案例：Just do it, 社区跑步计划行动引导的闭环关联式营销策略案例：哈雷摩托和摇滚文化品牌关联的选择互联网时代的体验营销人的改变：即时、分享、背书。从机构到平台从平台到互动交流即时：我先在就要，缩短体验周期体验迭代分享：口碑效应被无限放大互联网和实体的集合才是真正的营销背书：品牌背书，如何活动被体验的机会。案例分析：招商银行、南方航空的微信体验营销设计体验，构建营销网络设计沟通广告公共关系品牌（视觉与口头识别）如何传递符号学象征意义产品呈现创造突破性体验案例:乔布斯的呈现建立共同品牌环境和人员创新的10个角色之布景师体验的引导者互联网利器新媒体时代社交媒体的圈子微博与微信涟漪效应体验营销实战技巧建立“会话”层面提高已购买行为的忠诚度激发购买欲促进传播引导信息信息的随机性信息的公信力防范风险体验营销是把双刃剑响应负面体验信息化腐朽为神奇，基于危机的体验营销

何伟：基于价值创造的双赢商务谈判技巧

课程概要

适用对象

课程介绍

何伟老师的其他课程

相关课程

添加企业微信