张扬：销售心理学与双赢谈判

课程背景：  

过去销售人员会学习统一的销售脚本，大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。但是现在客户变得越来越聪明，对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下，根据客户的个性化需求，制订解决方案的顾问式开始变得流行。从客户的真实需求出发，是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中，销售人员摸透客户的性格、心态、习惯，以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关键。

谈判无时不在，无处不在！没有谈判能力，面临对手，步步后退、大败而归是所有商业机构和人员都不愿意看到的。但是谈判不是零和博弈，谈判追求双赢乃至多赢。

谈判本质上是一种沟通方式，但是与普通的沟通不同。普通的沟通更多是陈述事实，与对方互换信息，而谈判不仅仅是互换信息，还需要通过对话改变对方的想法，改变对方原有的决策，促使对方做出更有利于我方的决定。所以，准确地说，谈判是运用沟通技巧去解决问题并达成共识的能力。

我们的课程就是训练销售人员辨别客户的性格、摸准客户的情绪，理解客户的深层需求，掌握好谈判技能，以案例为导向，进而更有效地与客户进行谈判沟通，顺利达成交易。

课程收益：

• 理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求，及时满足顾客所需
• 理解顾客的4种性格类型，并针对每种顾客的喜好提供高效的服务
• 深度探索顾客的购买动机，在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略
• 提升谈判中的双赢理念
• 深化谈判需要掌握的原则
• 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机

课程时间：6小时

课程对象：所有一线销售人员

课程大纲

 第一讲:做顾客喜欢的销售人员

一、客户是谁

1. 清清思路动动手：我的客户画像

2. 客户要什么？

二、让客户信任我，就要拉近彼此的心理距离

1. 用热情留住老顾客的心
2. 站在客户的角度思考问题
3. 用真诚赞美你的客户 
4. 把握体验心理，让客户早做决定
5. 积极回应并解决顾客的抱怨
6. 用正确的态度对待投诉
7. 即使顾客无理，也不能失礼

第二讲:销售员实用心理学效应

1. 焦点效应：让顾客觉得自己很特别
2. 互惠效应：拿人家的就会手短
3. 人性效应：比商品更重要的是人性
4. 权威效应：顾客更信赖专家式的销售员

活动：体现专业特长，体现魅力人设

1. 稀缺效应：短缺会促使商品升值
2. 折中效应：报价要留有余地
3. 老虎钳效应：你再加点，生意就成交
4. 退让效应：让顾客感到愧疚地让步
5. 创新效应：打破常规，出奇制胜

行动学习 案例聚焦：场景给客户带来销售成功的“三大信任”

第三讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售策略、组织不同的销售语

一、理解4种不同性格类型的顾客

1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类

2. 四类客户分类：D/I/S/C

3. D类客户的特质

4. I类客户的特质

5. S类客户的特质

6. C类客户的特质

二、针对4种类型客户的不同销售策略

1. D类客户

2. I类客户

3. S类客户

4. C类客户

实战练习：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言

第四讲：追求双赢谈判 而非零和博弈

导入：这些问题你会怎么办？

一、认知谈判

1. 谈判的本质
2. 谈判无处不在
3. 谈判能力自检
4. 衡量谈判的三个标准
5. 谈判的三个层次
6. 常见的谈判类型

二、谈判阶段的要求和技巧

1. 谈判的准备阶段
2. 学习高效谈判技巧
3. 分析你的对手
4. 成功谈判者需要的核心技能
5. 谈判筹码
6. 谈判要素解析
7. 建立谈判开场
8. 拉近双方距离
9. 讲好开场——顺序与原则
10. 谈判的利益共同点
11. 谈判的两大误区

3.适度隐藏需求

4.正确聆听和反馈

三、谈判的技巧

1. 谈判的五个关键性控制要素
2. 谈判的技巧
3. 说服力的来源
4. 让步原则和决策策略
5. 找到对方软肋
6. 解决利益冲突

四、推动谈判达成共识

1.沟通品质的保证

2.设定替代方案

3.促使对方下决定

第五讲：案例分析

1. 案例呈现，学员表态及说明
2. 讲师点评并引申
3. 结束：总结回顾