陈守友：《拥抱新零售——卷烟零售终端网络和商业流通品牌建设》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 网络营销

课程编号 : 14565

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适用对象

课程介绍

讲者：陈守友老师企业高级培训师（聚焦烟草行业）

时长：1天

课程背景：

1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。

2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。

3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。

4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。

课程特色：

1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。

2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。

3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。

课程结构：

【课程大纲】

互动导入：股票猜、猜、猜！——视频——新零售背景下，零售企业数字化转型成功之路

观点分享：拥抱新零售 —— 零售终端数字化转型升级的路径：五化（上图右）

第一模块：卷烟零售终端网络建设的背景

一、卷烟零售终端网络建设 —— 20多年来，从来没停步，一直在路上

二、卷烟零售终端网络建设 —— 消费趋势

1、人口结构的深刻变化

案例：2022年1月1日，上海的人口出生数量

案例：2021年卷烟商业批发额 ****亿元 VS 天猫“双11”→ 3.19天、3.46天、6.43天

2、零售行业竞争压力——电商进攻线下的“热潮”、社区团购的不断迭代

3、线下零售连锁品牌的“逆风扩张”—— 2020年、2021年中国便利店TOP100

三、卷烟零售终端网络发展机遇

案例：2022年3月5日的十三届全国人大五次会议《政府工作报告》对服务行业的鼎力支持举措

四、卷烟零售终端网络政策层面利好——创新的良机

——行业“十四五”规划六大板块主要内容解读——高标准烟草市场体系建设

——官方鼓励政策——便利店连锁化的三年行动、品牌连锁便利店加快发展的指导意见

五、拥抱新零售——新零售技术的发展

第二模块：卷烟零售终端网络（商业流通品牌）的发展现状

一、新零售“六”年 —— 从来没停步，一直在路上

1、“六”年来——入局、出局、破局

2、新零售渠道模式在不断变化

二、卷烟零售终端的发展变革趋势 —— 行业流通品牌建设案例和成功做法

（一）卷烟零售终端（流通品牌建设）的发展变革趋势

1、从“单个建”，到“群体建”

2、将“流通品牌”与“终端建设”结合

3、将“互联网+”与“流通品牌”与“终端建设”结合

（二）烟草高质量发展语境下 —— 卷烟零售终端（含商业流通品牌）建设三角模型

（三）行业流通品牌建设案例和成功做法

1、春天便利、浙江香溢零售、广东20支、深圳一方盒、江苏金丝利

大连春天便利案例：“13531”工程 ——专业优势赋能一支队伍

浙江香溢零售案例：数字化门店与零售新物种建设——“网”事入“烟”，十年一剑

一钉、四香、五化 —— 人在干、网在看、云在算、掌上办

举例1：会员运营——支付成功页转化会员

举例2：数智化投放——数据驱动、调控与投放

举例3：非烟经营 —— 烟草版消费劵

“互联网+浙烟专卖商业”浙江模式

广东20支连锁案例： 20支终端规划 —— 真连锁、强赋能、活模式、好生态

20支终端规划 —— “1345”现代零售终端体系、四化

举例：【20支重磅福利】 1499买飞天茅台集结号吹响了！

深圳一方盒连锁案例：——深圳烟草智慧门店：智能化、场景化、定制化

举例：烟草扫码“热力图”项目（深圳烟草 & Hu N中烟）

江苏“金丝利”案例：——“11351”模式

非烟货源支持；导入跨界资源

精准经营指导

一店一码；专属引流；精准经营指导——金丝利——小程序

2、湘汇636、辽叶e家、感知徽映（自主探索的个案）

湖南“湘汇636”案例：——“636”：六大功能、3大理念、6个统一

辽宁“辽叶e家”案例：

安徽“感知徽映”案例：——终端“四化”建设

——终端体系（五大类八层级）

3、河南新金叶、蒙选118、知音便利

河南“金叶”案例：——四层级

——零售系统和子系统：客、道、家

内蒙古“蒙选118”案例：——四层级终端体系

武汉“知音便利”案例：—— 店铺3张名片：便捷 / 时尚；年轻 / 科技；丰富 / 健康

第三模块：卷烟零售终端网络（商业流通品牌）建设的展望

一、卷烟零售终端“数字化升级”的展望 ——上云，用数，赋智

二、卷烟零售终端建设——应从（包含但不限于）八方面努力

1、接入数字化生态圈

2、精细管理改善运营

3、优质货源提升品位

4、精准营销吸引客流

5、数据驱动精准选品

6、店铺设计优化形象

7、功能拓展便利居民

8、物流体系保障供给

小结

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• 陈守友：金牌终端打造场景化陈列——人性化的陈列会说话、自带流量: 讲者：陈守友老师企业高级培训师（聚焦烟草行业）时长：1天课程背景：1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。课程特色：1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。课程结构：【课程大纲】导入：“饭后一根烟，赛过活神仙”“男人不抽烟，对不起老祖先”“饭不够，烟来凑”。都知道抽烟有害健康，但依然抵不过强大的消费场景带来的终极诱惑。一、为什么需要场景化陈列1、《广告法》及《互联网广告管理暂行办法》对烟草广告的严管，导致烟草营销先天受阻2、眼球经济的时代，我们靠什么吸引客户3、90%消费者在店铺停留不超过2分钟，如何促使消费者停留并促成购买4、抽烟有害健康，为何烟民那么多二、场景化陈列和它的优势1、场景四要数：When、Where、Who、What——时间，空间，人物，事的组合2、场景化陈列是为了促进销售，那么我们需要考虑——在哪个时间和空间下，客户会有购买需求——我们用什么方式，会促使客户购买3、场景化陈列依靠链接来转化——引起消费者的情感共鸣，激发购买欲望——建立起良好的互动关系，并形成消费者黏性和忠诚度三、卷烟行业场景化陈列的实操1、时间场景陈列应用——传统节日案例1：金花悦端午节陈列案例2：芙蓉王新年陈列——新型节日案例1：零售户父亲节陈列案例2：零售户元旦陈列——法定节日案例：湖南中烟建党节品牌营销——24节气案例：湖南中烟立秋营销——商家“造”节案例1：天猫双十一案例2：黄山新品上市营销案例3：超市“烧烤节”2、地点场景陈列应用常用的6种地点场景——名胜案例：黄山——古迹案例：穿越故宫来看你——地标案例：港珠澳大桥通车——网红案例：锤子手机——热点案例：看望受灾群众——其他3、人物场景应用人生不同阶段，不同角色，不同场景均可充分用作场景营销——婴幼期案例：满月酒、抓周——在学期案例1：剑南春《金榜题名》案例2：教师节案例3：考分当钱花案例4：烟草品牌助力高考——涉世初期案例1：失恋俱乐部案例2：烟草品牌520借势营销案例3：七夕情人节，芙蓉王等品牌营销借鉴——奋斗期案例：婚庆专题——乐龄期案例：60大寿人物场景精彩应用分享案例1：“熊猫不走”案例2：90后个性特征案例3：湖南中烟的卷烟定制4、事件场景应用热点事件场景营销的逻辑——不花钱，办大事热点事件应用的1个诀窍、3个要领、4大禁忌案例1：王宝强VS马蓉事件案例2：我派直升机去接你案例3：天问一号案例4：贸易战和边疆摩擦5、营销要素的链接——链接的要义——增强黏性，促进复购小妙招案例1：新冠疫情下的公益与营销案例2：链接场景营销——中美贸易案例3：链接场景营销——高铁霸座案例4：链接场景营销——地摊经济案例5：链接场景营销——奔驰女车主四、善用场景化陈列，切莫弄巧成拙小结

• 陈守友：金牌终端打造《你不理店，店不理你——卷烟终端形象提升案例与陈列实操》: 讲者：陈守友老师企业高级培训师（聚焦烟草行业）时长：1天课程背景：1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。课程特色：1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。课程结构：【课程大纲】导入：2022年3月，当“两会”上的超市代表喊话、呼吁、求救时，有没有想过，挤压、取代超市等实体销量实体的真正原因和含义？模块一零售终端竞争格局、市场挑战和机遇引言：“疫情”还没有结束—— 消费趋势变迁 VS 催生新的消费热点2021年卷烟商业批发额 ****亿元 VS 天猫“双11”→ 3.19天、3.46天、6.43天一、现代零售终端 —— 竞争格局 1、电商大佬的“三国演义”：阿里系 VS 腾讯系 / 京东系2、电商进攻线下的“热潮”——天猫超市、京东便利店、苏宁超市3、社区团购的不断迭代 ——美团买菜、滴滴买菜、橙心优选、朴朴超市4、线下零售连锁品牌的“逆风扩张”—— 2020年、2021年中国便利店TOP100营销案例：2020年10月郑州“某连锁”开张首日单店营业额65万元2021年4月郑州“某连锁”3个店同日开张，首日3个店营业额105万元结论 —— 零售终端，在线上巨头、社区团购和线下品牌连锁三重冲击下，举步维艰二、烟草行业针对卷烟零售终端政策和做法1、重新认识卷烟零售终端的价值案例：2016年——南宁网建会，国家局徐副局长的观点——重回终端网络建设的基础工作2、近3年的“十六字”调控方针——把保持经济平稳运行和市场良好状态摆在优先位置案例：货源收紧——市场状态上扬——卷烟零售户盈利逐年增加——从“百货带烟”到“烟带百货”3、烟草“十四五”规划中“高标准烟草市场体系建设”（重要章节）——商业流通品牌&零售终端建设4、烟草行业针对卷烟零售终端的做法系列案例：2017年大连会后，行业掀起的建设“流通品牌热潮”——为啥都是“便利”业态？春天便利、黔彩便利、20支全连锁、蒙选118、知音便利、金叶便利三、零售终端的市场挑战和机遇（一）宏观经济和消费趋势 —— 消费市场四大宏观驱动因素1、人口结构 2、居民收入 3、国家政策4、科技进步和绿色发展案例：官方鼓励政策——便利店连锁化的三年行动、品牌连锁便利店加快发展的指导意见案例：2022年1月1日，上海的人口出生数量案例：2022年3月5日的十三届全国人大五次会议《政府工作报告》对服务行业的鼎力支持举措（二）零售终端的市场挑战和机遇1、宏观经济和消费趋势背后的挑战：“降维竞争”与“升维求生”2、零售终端建设的机遇在“末梢”——时空便利营销案例：“某连锁便利”的时空便利观点模块二终端店面的“人、货、场” 运营引言：零售终端的“便利”——对人货场提出的要求 ——四个维度的便利一、“人货场”重构模型：新背景 · 新时代 · 新零售二、终端店面运营——“人”1、体验助推——满足客户需求案例：7-11首家！夜店便利店！案例：便利店快速增长——中国连锁经营协会数据，2015-2019年中国便利店数量复合增速为9.7%2、连锁化便利店品牌效应更强，吸引年轻消费者案例：便利蜂调研超半数以上熟食消费者为90后三、终端店面运营——“货”案例：7-Eleven“极致的单品管理”——卖出5亿杯咖啡1、便利店的品类优化——“优胜劣汰” “有进有出”“动态平衡”2、便利店的“便利”——“货”——千时千面——冬季经营、夏季经营案例：全家便利店用三个主要举措来实现提高客户到店频率四、终端店面运营——“场”1、数据驱动——场域重构——信息采集+供应链管理案例：7-Eleven的坪效是国内连锁品牌点的10倍2、以会员为核心，打造终极便利生态圈案例：全家便利店用三个主要举措来实现提高客户到店频率五、影响消费者购买决策的四大因素——形象提升和陈列技巧模块三终端店面的场域构建——形象提升和陈列技巧——实操Part 1 店面形象提升课堂互动：你喜欢走进图片上的哪家店？一、终端店面的场域构建1、终端店面的外在形象 —— 开财路2、内部布局—— 聚人气3、货位摆布——聚财富二、终端店面的外在形象 —— 开财路1、烟酒店的招牌——差异化、简约设计2、烟酒店的门面——立面、入口和外向橱窗3、烟酒店的色彩——匹配性设计4、烟酒店的灯光——适宜夜晚、适宜品类三、终端店面的内部布局 —— 聚人气1、磁石点设计2、橱窗设计3、内部装饰设计四、终端店面的货位摆布 —— 聚财富1、货位摆布——适宜的高度——黄金陈列线2、货位摆布——符合购物习惯——方便类、选购类、特殊类3、细化原则——四种高度、四种原则Part 2 陈列技巧提升导入：陈列常识说说看一、“非烟百货”陈列技巧提升——实操——陈列十六决二、“卷烟商品”陈列技巧提升——实操——技巧（一）卷烟为何要优化陈列？导入互动：请一口说出有多少个“红色”的圆点1、卷烟陈列——区分不同的价位区间2、卷烟陈列——区分不同的品规属性——主力品规、护卫品规、潜力品规（二）卷烟陈列造型生动化：十种常规造型（三）卷烟陈列整体布局生动化：六种布局方法

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