陈守友：金牌终端打造 诚信小组建设案例和信用体系建设政策解读

主讲老师：陈守友   企业高级培训师

授课对象：烟草商业公司的营销管理者和执行团队，从事卷烟经营的相关人员

课程时长：1天

课程背景：

1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。

2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。

3、对卷烟新型终端建设、诚信小组和信用体系建设有深入研究。案例新颖，资料详实。

4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。

课程特色：

1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。

2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。

3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。

课程结构：

【课程大纲】

第一部分    烟草行业高质量发展语境解读

一、烟草行业高质量发展语境

（一）数“读”高质量——高质量发展到底“高”在哪里？

→ 2019年（全年）、2020年（全年）烟草行业经营数据

1、通过数据看市场

2、透过市场看经营

（二）近年，烟草行业高质量发展的顶层设计

1、摸过的石头，走过的弯路

2、从“七个坚持”到“6大体系”

3、烟草行业高质量发展的6把量尺——“六个转向”

（三）国家局品牌发展研讨会（2020.12）

1、近年来烟草行业的品牌培育工作“阵痛调整”与“稳中向好”

2、2018年后，新一届国家局党组的顶层设计

3、2021年品牌工作重要方向

4、品牌培育工作需要密切关注的风险挑战：疫情、国际局势、国家发展全局

5、2021年品牌工作，必须把握好“三个关系”

6、2021年品牌培育工作，抓牢“八个关键”：扩大内需、本质特征、突出重点、提升效能、市场导向、创新驱动、工商协作、疫情防控新常态

（四）2022年全国烟草工作会议精神解读

1、2022行业工作总基调

2、2022行业工作方向和重点

3、2022行业工作“根本要求和追求”、“基本策略”、“使命担当”

二、完善烟草专卖专营体制与市场化取向改革的认识

（一）《中共中央国务院关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》解读

1、《意见》出台背景和相关时间线——2019年1月、2019年10月、2020年1月、2020年5月

2、《意见》关于“完善烟草专卖专营体制，构建适度竞争新机制”

（1）.表述原文

（2）.对烟草行业的规划，值得关注的四点

3、《意见》中其它可能涉及到烟草的内容

（1）.烟草互联网+的发展

（2）.对新型烟草和烟草创新的影响

（3）.对烟草专卖执法的影响

（二）2020年烟草行业市场化取向改革的要点与营销工作解析

1、加快助推高标准烟草市场体系形成

（1）.着力推动市场开放制度清单落地

（2）.着力优化业务流程和业务规则

（3）.着力激发零售终端经营活力

2、努力构建亲清工商关系

（1）.扎实推进工商网配工作

（2）.落实公平合理投放策略

（3）.健全工业货源供应管理规则

3、筑牢卷烟营销高质量发展基础

（1）.提升卷烟营销价值链一体化组织运行质效

（2）.健全营销运行调控体系

（3）.加强专业营销队伍建设

（4）.狠抓卷烟规范经营

（三）2020年烟草行业市场化取向改革的要点与营销工作解析

1、加快助推高标准烟草市场体系形成

2、努力构建亲清工商关系

筑牢卷烟营销高质量发展基础

4、稳步推进文明吸烟环境建设

三、《中共中央关于十四五规划和2035远景规划的建议》解读

1. 借助内循环，加强烟草产业链升级
2. 拓展国际市场空间，反哺行业高质量发展
3. 抓牢品牌差异化，做好品牌培育
4. 关注市场需求，不断完善工商企业的新型合作，提高资源配置效率
5. 加强市场化改革进度，激发行业活力
6. 鼓励创新，实现品牌高质量发展
7. 积极防控，应对疫情常态化

第二部分    烟草行业诚信体系建设——卷烟规范经营

案例：烟草行业诚信体系建设——2020.10 湖北孝感查获“200件炫赫门”事件

案例：浙江烟草“专卖营销专有云”——烟草情报研判室——专卖案件与涉烟案件查办

一、政策解读——中共中央和国务院《意见》

2020年5月11日，中共中央和国务院发布《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》，其中关于社会信用体系的内容主要为：“构建适应高质量发展要求的社会信用体系和新型监管机制”

《意见》提出了两个任务

1、 构建社会信用体系

2、 构建新型监管机制

二、构建社会信用体系——国务院《规划纲要(2014—2020年)》

2014年6月27日，国务院发布《社会信用体系建设规划纲要(2014—2020年)》指出：

→社会信用体系建设要按照“政府推动，社会共建；

→健全法制，规范发展；

→统筹规划，分步实施；

重点突破，强化应用”的原则有序推进。

(一) 流通领域信用建设

1、 信息征集与共享，信用评价规则和指标体系

2、 信用分类管理

3、 加大查处力度，增加失信成本

4、 商品条形码-追溯体系

(二) 价格领域信用建设

1、 价格自律，“明码实价”

2、 价格诚信

3、 强化价格执法检查，加大查处力度

4、 诚信自律小组的作用

(三) 做好“双随机、一公开”监管

1、 实行抽查事项清单管理

2、 建立健全专卖监管随机抽查“两库”

3、 做好检查结果公示运用

4、 做好个案处理和专项检查工作

5、 保障措施

三、构建新型监管体系——国务院办公厅《指导意见》

2019.7月9日，国务院办公厅《关于加快推进社会信用体系建设构建以信用为基础的新型监管机制的指导意见》

（一）总体要求：

（二）创新事前环节信用监管

（三）加强事中环节信用监管

（四）完善事后环节信用监管

（五）强化信用监管的支撑保障

（六）加强信用监管的组织实施

第三部分    烟草行业诚信互助小组建设——   一“制”两“化”

一、诚信互助小组的建设——组织化

1. 诚信互助小组管理制度——工作规范

2、诚信互助小组组织架构和五种小组能力

3、诚信互助小组组长的五种能力

二、诚信互助小组的日常管理——积分制

1、积分制的定义和作用

2积分制的设置及应用

1. 积分的设置

（2）积分的获取

（3）积分的使用

（4）积分的设置和使用需要注意的问题

三、诚信互助小组的运作——社群化

（一）社群化的定义、目的和意义

    社群提供一个绝佳的方式来联系小组成员或集合有共同兴趣的一群人，群成员通过一套”简单体系“连接在一起，形成了自组织、自运行的社群，进而形成了超出单人作战的社群目的，往往会创造出巨大的价值。

1、社群化的定义

2、社群化的目的

3、社群化的意义+诚信互助小组的意义

（二）社会化活动的类型和开展

1、社群化活动的形式：7大类型的活动形式

（1）公益活动      （附：案例解析）

（2）品牌培育      （附：案例解析）

（3）培训活动      （附：案例解析）

（4）非烟团购活动  （附：案例解析）

（5）竞赛活动      （附：案例解析）

（6）团建活动      （附：案例解析）

（7）娱乐活动      （附：案例解析）

2、社群化活动的开展

 （1）活动开展基本流程

阐述：以上流程过程中，小组长、组员以及组组之间，应尽的责任与义务

 （2）五大类培训活动内容解析

 （3）四大类培训模式解析

（三）社群化活动的实践

    公益和品牌活动，是社群化活动的常用类型        

1、品牌培育常用方法：“三找两做法”

1. 找牌号              发现有品牌价值的牌号
2. 找顾客       描绘消费者画像
3. 找终端              选取参与“一组一品”活动的小组
4. 做活动              三步骤+三晒
5. 做校验              复盘

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