陈守友：金牌终端打造场景化陈列——人性化的陈列会说话、自带流量

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 14563

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适用对象

课程介绍

讲者：陈守友老师企业高级培训师（聚焦烟草行业）

时长：1天

课程背景：

1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。

2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。

3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。

4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。

课程特色：

1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。

2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。

3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。

课程结构：

【课程大纲】

导入：“饭后一根烟，赛过活神仙”“男人不抽烟，对不起老祖先”“饭不够，烟来凑”。都知道抽烟有害健康，但依然抵不过强大的消费场景带来的终极诱惑。

一、为什么需要场景化陈列

1、《广告法》及《互联网广告管理暂行办法》对烟草广告的严管，导致烟草营销先天受阻

2、眼球经济的时代，我们靠什么吸引客户

3、90%消费者在店铺停留不超过2分钟，如何促使消费者停留并促成购买

4、抽烟有害健康，为何烟民那么多

二、场景化陈列和它的优势

1、场景四要数：When、Where、Who、What

——时间，空间，人物，事的组合

2、场景化陈列是为了促进销售，那么我们需要考虑

——在哪个时间和空间下，客户会有购买需求

——我们用什么方式，会促使客户购买

3、场景化陈列依靠链接来转化

——引起消费者的情感共鸣，激发购买欲望

——建立起良好的互动关系，并形成消费者黏性和忠诚度

三、卷烟行业场景化陈列的实操

1、时间场景陈列应用

——传统节日

案例1：金花悦端午节陈列

案例2：芙蓉王新年陈列

——新型节日

案例1：零售户父亲节陈列

案例2：零售户元旦陈列

——法定节日

案例：湖南中烟建党节品牌营销

——24节气

案例：湖南中烟立秋营销

——商家“造”节

案例1：天猫双十一

案例2：黄山新品上市营销

案例3：超市“烧烤节”

2、地点场景陈列应用

常用的6种地点场景

——名胜

案例：黄山

——古迹

案例：穿越故宫来看你

——地标

案例：港珠澳大桥通车

——网红

案例：锤子手机

——热点

案例：看望受灾群众

——其他

3、人物场景应用

人生不同阶段，不同角色，不同场景均可充分用作场景营销

——婴幼期

案例：满月酒、抓周

——在学期

案例1：剑南春《金榜题名》

案例2：教师节

案例3：考分当钱花

案例4：烟草品牌助力高考

——涉世初期

案例1：失恋俱乐部

案例2：烟草品牌520借势营销

案例3：七夕情人节，芙蓉王等品牌营销借鉴

——奋斗期

案例：婚庆专题

——乐龄期

案例：60大寿

人物场景精彩应用分享

案例1：“熊猫不走”

案例2：90后个性特征

案例3：湖南中烟的卷烟定制

4、事件场景应用

热点事件场景营销的逻辑——不花钱，办大事

热点事件应用的1个诀窍、3个要领、4大禁忌

案例1：王宝强VS马蓉事件

案例2：我派直升机去接你

案例3：天问一号

案例4：贸易战和边疆摩擦

5、营销要素的链接

——链接的要义

——增强黏性，促进复购小妙招

案例1：新冠疫情下的公益与营销

案例2：链接场景营销——中美贸易

案例3：链接场景营销——高铁霸座

案例4：链接场景营销——地摊经济

案例5：链接场景营销——奔驰女车主

四、善用场景化陈列，切莫弄巧成拙

小结

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• 陈守友：《世界卫生组织烟草控制框架公约》: 导入： 1、全世界死亡人口的死因（病因）哪些？ 2、舆情热点一：2021年9月，针对网友“在烟盒包装上增加警示图片”的建议，国家烟草专卖局回复。 3、舆情热点二：2021年12月，北京某教授表示，要达到2030年20%成人吸烟率的控烟目标，则2030年卷烟平均价格要达到每包59元，比2020年增加43元。引起热议。一、烟草与世界卫生问题1、烟草是卫生界面临的第一号可预防的流行病病因。2、世界卫生组织于1987年创建了世界无烟日——每年5月31日3、“世界无烟日”年度活动的核心内容——烟草对健康的危害以及世卫组织为抑制烟草使用所做的工作二、《世界卫生组织烟草控制框架公约》1、世界卫生组织主持谈判的第一项国际条约2、《公约》通过时间和生效时间——2003年5月21日——2005年2月27日3、为帮助各国实施《公约》的工具，世界卫生组织推出了“MPOWER”的系列政策工具三、《世界卫生组织烟草控制框架公约》收效 —— 路漫漫，毅行不怠1、2003年"烟草控制框架公约（FCTC）"通过后，全球卷烟人均消费量下降速度无明显变化2、2003年后，国民收入因素对人均年消费量影响截然不同——欧洲、中低收入国和亚洲3、2019年9月，英国医学杂志：《烟草控制框架公约》没有使全球烟草消费量显著下降四、历年来，中国政府为“控烟履约”做出的不懈努力（一）2005年中国加入世界卫生组织《烟草控制框架公约》（二）2016年实施的《“健康中国2030”规划纲要》明确提出2030年要实现我国成人(15 岁以上人口)吸烟率降至20%的目标（三）2018年4月，工信部与卫健委完成牵头《烟草控制框架公约》履约工作职责划转（四）2019年7月，国务院印发《健康中国行动（2019—2030年）》——主要内容：1、围绕疾病预防和健康促进两大核心2、提出开展15个重大专项行动——控烟作为第四项重大专项行动2、烟民占总人口的占比下降目标3、全面无烟法规保护的人口比例4、把各级党政机关建设成无烟机关5、逐步在全国范围内实现室内公共场所、室内工作场所和公共交通工具全面禁烟（五）2020年中国烟草助力决战决胜脱贫攻坚——积极履行《烟草控制框架公约》第17条：为烟草种植者经济上切实可行的替代活动提供支持（六）2021年4月，烟草控制框架公约履约工作部际协调领导小组会议在京召开1、今后控烟工作重点2、重点防控重点人群（青少年、女星）吸烟3、无烟环境建设4、电子烟监管5、税价联动（七）2021年11月，中国代表团在《烟草控制框架公约》第九届缔约方大会上发言1、介绍中国过去三年所作主要工作2、中方关于履约及做好控烟工作的三点看法小结

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