高思禄：如何制作商业计划书与执行融资路演活动

课程背景：
     中小企业的发展越来越离不开资本市场的支持。每天都有成千上万的创业企业诞生，同时也有成千上万的企业破产。无论是生是死，有一个字眼对企业是最重要的：钱！资本市场就是一个找钱的好地方。
   但是，资本市场的钱不会自动跑到企业的口袋里来。投资的进行需要信息交互和双方的互相认知与肯定——达致这一结果的媒介就是商业计划书和路演。

在这个“互联网+”和大数据的时代，企业与市场、企业与资本、个人与个人的连接变得更广泛，想要获得成功，你需要更快速有效的呈现方式，让自己和自己的企业被迅速识别并得到认可。

从乔布斯的iPhone产品发布会路演，到马云和阿里巴巴的美国上市融资路演。关键时刻，越来越多的企业家选择走到众人面前，亲自展示自己的企业、产品和梦想，从而获得期望的市场、资金甚至大量粉丝和追随者。

从产品发布、招商订货、融资众筹、团队激励、政府汇报、媒体宣传、论坛发言 …… 路演，早已超越了传统的演讲与口才，是一种更有效的、以领导者为主的、方式多元的呈现自己的企业和产品、获得目标听众的支持的方式，正成为这个时代企业领导者的必修课。
      因此，充分了解企业融资过程中商业计划书的编写和路演操作经验，把企业最有竞争力的一面准确地展示给机构投资人，才能更有效率地吸引到投资。
课程目标：
     通过授课，使学员全面掌握商业计划书和路演的关键点，与机构投资人对接沟通的重点，能够专业地开展吸引风险投资的行为。
课程收益：
● 增强对资本和机构投资人的认识；
● 掌握如何构建商业计划书和投资分析报告的综合能力；
● 掌握路演操作的关键点并实操演练；
● 学习如何与机构投资人的相处之道。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：企业高级管理人员
课程方式：讲授，小组讨论、情景演练
课程特色：实战性强，案例与理论结合，即学即用
课程大纲
第一篇  商业计划书的制作
第一讲：理清商业计划书的重要信息
1. 商业计划书的基本认识
2. 商业计划书的本质内容
3. 商业计划书的制作要点
4. 商业计划书的基本要点
5. 商业计划书的摘要撰写
6. 商业计划书的内容更新
第二讲：公司和产品的完美展现
1. 全面介绍公司相关信息
2. 具体真实的公司信息
3. 公司宗旨与展示目标
4. 公司过去发展与未来
5. 产品信息的直接展示
6. 产品的卖点阐述
7. 产品的需求阐述
8. 产品的服务阐述
9. 产品的使用阐述
10. 计划书中体现竞争力
11. 对产品进行开发评价
12. 表达独特的市场价值
第三讲：呈现给投资人想要的团队
1. 团队人员的特色展现
2. 团队整体的表现定位
3. 团队人才的互补优势
4. 团队能力的全面性
5. 团队模式的管理介绍
6. 优秀的管理者与下属
7. 公司外脑的优势介绍
8. 团队人力资源的管理
9. 介绍团队的相关技巧
10. 具体的工作模式分析内容
11. 工作内容相关分析
12. 工作内容实质描述
13. 工作本身具体说明
第四讲：盈利模式要打动投资人
1. 盈利模式的全面分析介绍
2. 盈利模式的类型
3. 常见的盈利中心点
4. 计划书中盈利模式的落地
5. 建立盈利模式的维度
6. 企业的发展计划展示
7. 企业的盈利模式展示
第五讲：估值
1. 风险收益法
2. 比较法
3. 净现值法
4. 调整后现值法
5. 期权分析估值法
6. 行业估值法
7. 博弈估值法
8. 影响力估值法
9. 产业资本与PE不同的投资思维
第六讲：严谨思维呈现真实情况的财务计划
1. 财务计划的全面分析
2. 财务计划的内容步骤
3. 内容中要体现的问题
4. 编制计划的四种方式
5. 财务计划的四个原则
6. 财务计划内容的实际意义
7. 体现资金的需求信息
8. 展示企业的财务信息
9. 提升企业的评估价值
10. 明确企业的经营目标
第七讲：详述风险问题与解决方法
1. 风险问题的全面分析
2. 风险问题的多角度分类
3. 风险问题的解决措施
第八讲：退出途径：确保项目后期的资金盈利性
1. 计划书中风投资金退出措施
2. 退出措施的必要性
3. 退出措施的创作技巧
4. 退出措施的部分案例
第九讲：商业计划书的结构
1. 行业市场内容
2. 公司情况内容
3. 团队情况内容
4. 产品服务内容
5. 产品制造内容
6. 盈利模式内容
7. 营销计划内容
8. 财务计划内容
9. 项目风险内容
10. 投资退出内容

实操：商业计划书制作

第二篇  路演 （知道演给谁比知道怎么演更重要）

一、演技一：了解谁会成为你的观众

1、观众可能是些什么人？

（1）投资银行；（2）PE基金；（3）券商；（4）其他机构投资人

2、观众需求的相同与不同

（1）是不是好项目；（2）持有时间不同；（3）资金成本不同；（4）专业背景不同；（5）机构投资人与个体投资人的不同

二、演技二：知道观众的审美标准

1、资产端（未上板企业）

（1）行业：是不是朝阳行业；（2）实力：企业在同行业的排名；（3）市场：体量有多大；（4）股权结构：独裁、集中、分散、傀儡、历史沿革；（5）业务：单一、多元；（6）产业链：上下游关系；（7）管理团队：稳定、变动、水平、股权；（8）技术：核心、壁垒、市场化、知识产权；（9）财务数据：利润、现金流、成长性；（10）战略：上主板意愿、未来发展、投资款使用；（11）实际控制人：能力、口碑、财力；（12）投资价格：市盈率；（13）商誉和诉讼

2、 交易端

（1）是否是“僵尸”企业；（2）有多少做市商参与；（3）交易是否频繁

3、实际案例分析：阿波罗

三、演技三：好戏要有好剧本

1、 商业计划书的那些事儿

（1）为什么需要商业计划书？

（2）商业计划书写什么：公司介绍；商业模式；盈利模式；管理团队；财务预测；未来发展；资金使用计划

2、商业计划书的误区：

（1）逻辑混乱；（2）写成一本技术说明书；（3）破绽太多

N3、一份成功的商业计划书：机构希望看到什么？ 

（1）清晰的逻辑；（2）傻瓜都能看懂的书；（3）明确的发展规划

4、实际案例分析：百宝合；i财富

四、演技四：好戏要有好“角”

1、独角戏还是群演

（1）什么人来做路演；（2）一个人演还是一群人演；（3）路演团队的分工

2、会议材料的准备

3、 做个什么样的PPT

4、 路演中常犯的错误

（1）表达能力；（2）身份关系；（3）配合问题；（4）熟悉程度

5、路演不等于表演

（1）反映真实情况；（2）合法合规进行路演；（3）不要怕被挑战；（4）真诚

6、实际案例分析：乔布斯与苹果；德爱教育

五、演技五：不是演技的演技

1、与投资者关系

（1）投资是生意，相处是朋友：与资本建立长期联系的重要性；

（2）会哭的孩子有奶喝：定期报告制度和与投资者关系。
六、演技六：路演实操手册 台上一分钟，台下十年功
1. 路演团队的确定
2. 路演目标
3. 时间表；任务表
4. 材料收集，整理
5. 路演文件的制作
6. 彩排
7. 会务准备
8. 路演
9. 会后跟踪

实操：小组项目演练分析与评比、点评

课程回顾与总结