张建喆：《用户洞察心理和商务谈判技巧》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 12593

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适用对象

全体销售精英/营销顾问/客户经理/市场部人员/从事谈判工作的人员

课程介绍

【课程背景】

在商业交换的场景中，商务谈判是客户经理与客户关键对话之一，在谈判的过程中，客户经理需要根据不同的客户的心理应用不同的谈判技巧，客户经理通常需要精准的对不同的客户进行心理分析与谈判技巧的应用。

【课程对象】全体销售精英/营销顾问/客户经理/市场部人员/从事谈判工作的人员

【课程形式】实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程时间】1-2天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

【授课讲师】张建喆老师

【课程目标】

了解支付行业B端商户的普遍心理需求分析
学会谈判过程中的产品、品牌等价值传递的方法
通过分析客户的心理状态学会处理客户提出的异议的技巧
通过分析客户的心理状态掌握在谈判过程中促成成交的技巧

【课程纲要】

第一部分：客户经理角色定位

思考：你在社会中是什么角色？客户经理是什么角色？

职场人的角色定位
客户经理的角色定位

小组研讨：客户经理拜访客户的营销流程

给出客户经理的角色定位：通过公司资源帮助商户解决问题，能为公司创造价值的人

第二部分：商务谈判营销技巧-需求分析

思考：支付行业的不同商户都有哪些需求？

需求分析基础知识（知识）
需求分析案例解读（思路）
沟通引导工具SPIN（工具）

小组演练：需求分析的提问方法演练role play（结合真实客户案例进行）

第三部分：商务谈判营销技巧-价值传递

商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与客户的需求）
父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）
小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？
价值传递的话术模板（工具）
价值传递呈现形式（道具的开发和使用）

小组演练：价值传递的呈现演练role play（结合真实客户案例进行）

第四部分：商务谈判营销技巧-异议处理

小组讨论：待合作商户在谈判中的异议都有哪些？
从心理洞察角度分析异议产生的原因有哪些？
如何应对异议？（话术工具）

小组演练：异议处理的现场演练role play（结合真实客户案例进行）

第五部分：商务谈判营销技巧-促成成交

小组讨论：①什么样的客户可以促成成交？

②在谈判中什么出现什么标志可以进行促成成交？

促成成交必备的条件（成功案例分享）
促成成交的技巧和方法（实战案例分析）

快速成交的价格谈判技巧探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程

小组演练：促成成交的现场演练role play（结合真实客户案例进行）

增值课程内容：第六部分：商务谈判营销技巧-构建客情关系（根据课程时间安排适度调节）

为什么要构建客情关系?
客情关系构建成什么样?
什么时候构建客情关系?
谈判对象是谁？
怎么构建客情关系?
如何了解客户?
最好用的构建客情关系的行为（工具）【价值守恒四象限】
构建客情关系案例呈现

该课程是通过ToB端大客户的上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对支付行业客户经理的实战情况研发的营销技巧提升类课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强

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• 张建喆：《引导式课程设计与呈现技巧》: 课程背景：随着环境的快速变化及企业竞争的加剧，提升员工队伍整体素质是增加竞争优势的必然途径。要想提升员工整体素质，企业必须要更加重视对员工的培训与培养。众多企业的实践已经证明，内部讲师在带动员工学习积极性、有效开展知识管理、降低培训开支、传承企业经验和文化等方面发挥着不可替代的作用。TTT培训就是增加企业“造血功能”，培养内部讲师，挖掘内部潜力非常有实效的培训。TTT是英文“Training The Trainer to Train”的缩写，是一门培训师成长必修的经典课程。该课程将为企业培训师提供从理念到技能的全面训练。课程收益：● 改变内训师对培训知其然、不知其所以然的状况，解决培训效能低的问题；● 改变企业岗位专家只会做不会教的现状；● 改变培训就是枯燥的念文件、念PPT的现状；● 掌握实效卓越培训的评价标准；● 整体提升讲师演讲表达能力；● 提升互动及控场能力，创造和谐热烈的课堂气氛；● 掌握优秀课程的设计开发的理念、流程、思路；● 学会应用快捷高效的课程设计与开发的工具、方法；● 掌握快捷制作精美PPT的工具、方法。课程特点：1. 通过课前调研，准确了解企业、学员的状况、需求，精准策划培训内容及过程，在有限时间内实现培训效果最大化。2. 边讲边练，讲练结合，通过激烈的课堂PK机制，激发学员应用及冲上台练习的意愿，有效实现知到行的转化。3. 围绕授课从准备到结束全过程，道、器、术结合，有理念，有方法、有工具，有应用，层层落地，即学即用，快速提升学员实际能力。课程时间：2-4天，6小时/天课程对象：企业内训师，培训管理者课程方式：课堂讲授法、现场演示法、案例分析法、小组讨论法、角色扮演法、游戏活动法、头脑风暴法、自我学习法、多媒体等多种感性与理性教学方法的交叉使用课程大纲TTT定义培训师三重角色引出培训主题第一讲：课程开发与设计课程的三个主要因素课程内容（选题和干货）互动：他们为什么成功？选题：三个参考维度；三个阶段干货：三有课程设计两化：多元化秩序化讲师演绎内训师呈现课程目录好课程的标准目标实战：目标聚焦、清晰界定，与业务关联内容实用：有理论有实践，完整有效富有逻辑：逻辑严谨，符合成人认知规律方法有效：用案例说明道理，用练习训练学员文件完整：课程文件包要件齐备，文本质量合格课程开发定位课程开发的执行步骤及流程课程开发需求分析的“五定”模型课程结构规划课程内容主逻辑设计工具：WWHI课程内容逻辑分类：时间、空间、因果、递进课程PPT开发课程PPT开发初稿注意事项互动探讨：好的ppt有什么特点PPT的作用好的PPT遵循这样的原则文字设计图文结合制作技巧工具使用教学方法设计课程设计方法开场方法：游戏法、情景法、设疑法、引言法、案例法、演示法结尾方法：要点提炼、小组竞赛、感谢分享、九宫格、思维导图、行动计划其他材料开发讲师手册开发学员手册开发试题开发分别都有对应的案例分析进行逐一诠释小组演练：规划课程结构第二讲：授课呈现技巧一、角色篇1、内训师角色认知内训师应具备的素质内训师角色转变内训师的使命2、内训师的职责战略支撑能力推位文化落地3、内训师价值总结二、技巧篇四项授课技巧身体语音身体语言六法身体语言表达原则案例导入：我们是这样学习的案例导入：我们以后要这样学习互动技巧训练教学：学员讨论目的、技巧、四要原则自我控场技巧训练三原则6案例导入互动问答提问答疑训练提问答疑的作用常见提问分类提问四原则四步回答法流程篇内容讲授1、开场白开场白4部曲形式目的示例激发兴趣的常见方式陈述式提问式引证式格言式类比式故事式结束语感谢知识回顾案例分析

• 张建喆：店长星耀计划: 【课程背景】营销是店面运营的核心，店长作为综合管理岗位, 作为战场的一线指挥官责任重大、意义非凡，面对新零售时代下的店长最需要做的不是站柜台,或者像店员一样导购、售卖,而是要以营销思维经营管理店铺，既要懂战略、又要通战术；既要会管事、又要会管人，更要致力于提升店员的实战营销能力，追求团队制胜、实现团队的销售目标。这也是本课程学习的重点。【课程收益】1、提升店长的自我管理能力--让下属喜欢你。2、提升下属的选择、培育、激励的管理能力--让下属发挥主观能动性。3、提升店长的销售辅导能力与工作的执行效益能力--让工作更高效。4、提升门店对客户的吸引力--让顾客良好体验。【适合对象】各门店、商铺的店长以及预备店长【课程特色】行动学习+引导技术+案例研讨+互动演练【培训课时】1天（6小时/天，总计6小时）【课程大纲】一、店长的角色定位1、管理的本质2、有效率的管理3、管理者的角色作为上司作为下属作为同事作为公司代表角色转换管理者角色应具备的能力管理者角色定位店长能力提升--思维意识篇思维意识-结构性思维定义结构性思维定义结构性思维发展起源2、思维意识-结构性思维核心应用思考表达解决问题团队共识3、思维意识-构建方法（结论先行）想想清楚说说明白写写准确4、思维意识-构建方法（上下对应）自上而下-表达自下而上-思考5、思维意识-构建方法（分类清楚）MECE原则情景领导力6、思维意识-构建方法（排序逻辑）演绎逻辑归纳逻辑三、店长能力提升-沟通方法篇1、沟通方法-识别有效沟通什么是沟通什么是有效沟通2、沟通方法-有效沟通作用提升工作效率赢得人际关系3、沟通方法-关注对方意图和动机建立安全氛围先处理心情，再处理事情4、沟通方法-关注自己控制情绪的三个技巧5、沟通方法-有效沟通五步法阐述事实经过说出你的想法征询对方观点做出试探表述鼓励做出尝试6、有效沟通训练表案例演练、情景模拟、实战分析附加内容：微信营销正确认识私域流量公域流量和私域流量区别？公域流量=商场私域流量=社区公域流量：有成本，用户选择多样，戒备心强，不利于成交私域流量：无成本，用户选择单一，戒备心低，利于成交私域流量怎么经营？私域流量都在聊什么--加好友、社群、加盟、裂变用户拉新-裂变增长，社交电商优化转化-持续聊天，密集跟单持续赚钱-保持联系，持续服务切勿急功近利，营销目的性强思考：微信营销和传统营销的区别是什么？成为用户的“点赞”之交二、私域流量的个人号玩法（微信运营）1、如何管理好你的个人号客户案例：①将现有客户加成好友②朋友圈晒成果树立专家角色③利用私域流量发展客户社群④老客户介绍双方都有奖励打造个人IP：知识型IP（专家）、分享型IP（体验达人）内容创作：护肤、美肤、养肤等知识定位；分享体验各种护肤、美肤、养肤等产品和食品以及生活习惯运营：①沟通频次和内容②发朋友圈的时间和次数 2、个人号如何快速涨粉进店客户加好友加公众号同时加个人微信建立微信拉新老客户答谢送小样（包邮）三、个人微信与客户沟通的注意事项1、微信沟通技巧建立情感账户--与客户建立信任（朋友圈点赞、评论、私信分享护肤小知识）吸引客户关注你的内容（注意与客户沟通的时间和内容）引导客户询问你的产品（根据客户的肤质进行分析适合的产品）与客户沟通和发朋友圈不仅限于推荐本公司产品（可以综合推荐一些辅助品牌）注意：推荐产品以本品牌为消费主体；沟通态度：谦和、客观中立）微信老客户介绍案例分享“老带新”--双重礼遇“三人成团”折上折“满千返百叠叠乐”（备注：大纲内容为课程参考，根据企业实际需求、时间要求以及现场情况，授课内容及授课方式会有所取舍及调整。也可根据企业实际需求，针对实际问题定制课程内容）

• 张建喆：管理者能力提升培训-业务管理&团队管理: 课程背景：在金融行业中，大多数企业管理者，尤其是新晋的中层管理者存在业务管理中不同程度的管理缺失，包括管理逻辑，管理抓手，管理方法，管理工具。为了帮助更多金融投资类公司实现基层与中层管理者的能力统一，更好的结合企业使命、愿景、价值观，从策略落地的角度高效的管理团队，从而实现组织目标达成是每个企业主的期望。本课程内容针对企业新晋管理者和资深管理者：基层和中层管理者进行以目标为导向的问题解决管理能力提升课程。课程收益：【目标管理】①全面了解目标管理的具体内容和实施步骤②掌握建立目标管理体系的方法③提高目标管理实施的有效性【过程管理】①抓住过程管理中的哪些关键点②掌握过程管理的方法和技巧【员工辅导】①提升管理者的员工辅导技能②掌握员工辅导的流程和方法【员工激励】①提升管理者员工激励能力②掌握激励的方法和技巧课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：金融行业基层和中层管理者课程方式：互动讲授、案例分析、小组研讨与分享、游戏互动与点评课程大纲：第一部分：目标管理理论篇一、目标管理的定义与含义二、目标管理的意义1、对个人的意义2、对企业的意义三、目标管理的特点四、目标管理五要素第二部分：目标管理实战篇一、目标管理的目标设定和目标分解1、目标设定--目标管理表的设定2、目标分解-目标分解流程图&体系图二、目标设定与分解板块实战1、目标设定六大步骤①正确理解公司的整体目标，并向下属传达（案例练习）②制定符合SMART原则的目标（案例练习）③检验目标是否与上司的目标一致（案例练习）④列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方案（SWOT分析工具使用练习）⑤列出实现目标所需要的技能和知识（案例练习）⑥列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源（案例练习）以上6个案例练习以抽签的形式6个组分别以组为代表完成向全员呈现，其他组成员做为评审2、目标的分解①目标分解定义②目标分解遵循的5项要求③目标分解工具图 A、目标分解流程图 B、目标分解体系图C、绘制目标展开图（手绘思维导图）④明确目标责任和授权⑤向下属分解目标向下属分解目标的流程和技巧（实战练习）第三部分：过程管理理论篇业务管理视角的理解过程管理1、从管理活动的时间形态上研究过程管理事前管理﹥事中管理﹥事后管理2、从管理的五项基本职能看过程管理计划﹥组织﹥指导﹥协调﹥控制3、从PDCA循环四阶段的角度探讨过程管理 ⑴过程策划（P）﹥计划 ⑵过程实施（D）﹥执行 ⑶过程监测（C）﹥查核 ⑷过程改进（A）﹥改善第四部分：过程管理实战篇结合理论实战演练会议流程、分工机制、盘销售进度、过程纠偏、辅导和激励1、会议流程以及重点内容落地方法模拟（晨会标准、夕会标准、拜访过程跟踪和反馈）2、分工机制（管理者与员工的分工图）3、盘进度的模拟：盘进度重点是要做好这12个字和关键的四步（看数据-追过程-去外核-找内核）4、过程纠偏和管控5、员工辅导和激励第五部分：员工辅导和激励一、管理者员工辅导技巧（共性辅导方法）１、对员工辅导的认知①用人意味着培养人②实施辅导的障碍③营造信任的氛围２、区分什么样的员工需要辅导３、有效辅导下属的六个步骤１）确认一致的辅导目标寻找差距工具：ＧＡＰＳ表ｂ、确定辅导目标课堂互动：每组讨论后派代表给出实战流程二、管理者员工辅导技巧（个性辅导方法）1、根据不同管理者的辅导风格①两种辅导风格：指挥性行为VS支持性行为 ②四种辅导风格的特点：参与、推销、命令、授权课堂互动，角色演示2、给予反馈（辅导会谈）ａ、辅导中反馈技巧ｂ、积极倾听的技巧：３个层次的倾听ｃ、提问题的技巧：三个类型的问题3、确立行动计划工具：辅导行动计划表4、日常辅导的五个重点ａ、讲解ｂ、经验ｃ、练习ｄ、发表意见ｅ、尊重三、管理者员工激励技巧各抒己见：举手前三名给出目前管理员工的激励手段和方法，其他组点评1、动力与需要①内在动力与外在动力②影响动力的三种方法③马斯洛的需要层次理论2、什么是激励3、员工需要激励时表现出来的信号4、激励的双因素理论5、游戏思维设计激励及方法呈现6、小组模拟用游戏思维设计一个接下来在团队可以用上的激励策略雏形（小组研讨实战呈现）通过本轮的投票表决，评选出最优小组，给予奖品

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