仲杰：《营销瓶颈突破训练营》

【课程背景】

传统的营销方法比较单一，而且企业一般都会凭借自己最擅长的营销方法进行市场竞争，但是现代营销已经进入多元化时期，面对市场企业营销的单一“拳法”以越来越难取得胜利，企业需要学习现代营销的组合“拳法”，这样企业取胜的机会才会大。

世界经济已经进入暴力选择时期，尤其中国各行业产能严重过剩，在经济增长放缓的情况下，供应大于需求如何能够让客户选择自己，是市场竞争趋于暴力选择的一个根本原因，面对这样的市场状况，众多企业希望能够快速提升营销能力，由于营销手段的不断翻新，以及营销模式的不断变革，这就需要企业进行系统学习和完善。

【培训目标】

营销瓶颈在企业运营过程中，具有一定的普遍性，通过系统的讲解和教练式培训，带领学员根据自己企业的实际问题，设计出适合自己企业的营销突破方案。营销管理随着经济发展不断的在完善，营销工作从过去简单的推销成交，演变成为一整套系统的工作流程，这样一来营销管理在不断的走向专业化，营销能力成为企业竞争中一个非常重要的部分。该课程将结合大量的案例，教授企业如何打破营销瓶颈

【培训效果】

• 该课程先从美国TOC营销策划“黑手党提案”开始讲起，紧接着是GSPA销售流程设计，然后是销售能力训练十五法。
• 通过黑手党提案，帮助企业赢得市场的认可，降低销售难度，增加意向客户和潜在客户数量；
• 通过GSPA销售流程设计，提升营销人员的订单成交率，帮助营销菜鸟快速转变成营销老手；
• 通过销售能力训练十五法，教授营销人员如何在日程工作中，不断通过十五种方法，对自身营销能力持续改善。
• 通过该课程帮助企业解决聚客、锁客、挖客三大难题，从而突破企业的营销瓶颈。

【课程时间】

2天，6小时/天

【课程对象】

• 各企业、事业单位总裁、主管领导、部门领导、营销总监、营销经理
• 任何有志从事营销工作的人员和企业团体学员；

【课程大纲】

1. 正确面对问题——TOC四观

在不同的思想和观念下通过相同的思考程序或者说思考逻辑会产生不同的结果，如何保证产生的结果是我们所需要的呢？而且突然间将一种思考程序教给大家很难保证，大家能够用在日常的工作当中去。

1. 正确面对问题 “四观”
2. 系统观（又称整体观）
3. 有效产出观
4. 动态调整观

二、营销方案设计——黑手党提案

如何通过一套优秀的营销推广方案，让更多的客户认识到企业产品的价值，认定企业产品的价值，非企业的产品不买。从而为后期的销售成交工作降低难度，提升成单率和客单价。

1、营销方案设计

• 营销、销售、服务在整个营销工作中的不同作用
• 实现营销目标的充分必要条件分析
• 营销困惑中的核心冲突
• 区隔市场细化营销方案——解决营销困惑
• 客户价值认知的传递
• 案例分享——东风汽车

2、黑手党提案——营销方案设计

• 黑手党提案——定义鸟
• 黑手党提案——方案制定
• 黑手党提案——有效传播
• 黑手党提案——涂胶水
• 黑手党提案案例讲解——往前走一步
• 黑手党提案的五种模式

3、营销方案中的价值链

• 聚客、锁客、挖客
• 终端客户、渠道客户、大客户的三种营销模式对比
• 整合营销、关联营销、打台球营销的应用
• 销售线索获取
• 销售道具的标准化设计

三、销售流程设计——GSPA销售流程设计

生产有流程，销售一样有流程，如何让课程无法逃出销售人员的手掌心，如何让客户一步一步转变为企业的忠实客户，那就需要一套完美的销售流程。

1、销售流程设计的四个阶段介绍

2、初始阶段销售方法和常用工具

• 初次拜访
• 发展线人
• 分析关键人

3、相知阶段销售方法和常用工具

• 了解需求
• 呈现价值
• 客户交往

4、交易阶段销售方法和常用工具

• 促成订单
• 谈判签约
• 跟踪签约
• 攻单方略

5、经营阶段销售方法和常用工具

• 持续获利
• 伙伴关系

四、销售力训练十五招

每个销售人员的销售能力大不相同，其主要区别就在于，销售核心的十五个点是否应用自如。

1、注意力

• 强化自己的记忆力，不要白白的丢失信息资源；
• 突出差异化；
• 打造强有力的品牌；
• 参加交际活动，塑造自己的人际交往能力。

2、好奇心

• 从谈话内容中提取出客户关系的价值，而不是一味讲解能提供的价值；
• 给他们指出价值的差距，并明确可以缩小差距；
• 突出差异化；
• 激发客户对答案的渴望。

3、需求

• 揭示明确的需求——客户已经意识到的需求；
• 揭示潜在的需求——隐藏在表面之下的需求；
• 用成功案例、实践证明、权威报告、实际示范；
• 激发客户对答案的渴望。

4、嫉妒

5、情感旅程

• 建立强有力的联系；
• 讲一个精彩故事来塑造你的形象。

6、信仰

• 行为始终如一（承诺过的事情一定要兑现，这样客户才能信赖你）；
• 善用品牌影响力，卓越的历史以及辉煌的过去；
• 社会认同——案例研讨、客户见证、权威结构推崇。

7、验证

• 在所有销售环节中融入投资回报的内容；
• 将投资回报与感情需求联系起来；
• 用三大价值基础（共鸣、差优化、证明）发展冲击力，并寻求对新现实的认同。

8、信任

• 追求双赢；
• 在诚信问题上绝不让步；
• 将动机透明化，明人不做暗事；
• 充分落实在销售环节中承诺的事；
• 有策略地提供能够验证的信息。

9、垫脚石

10、参与感

• 邀请客户参加到重要的讨论中来；
• 征求客户的意见，完善解决方案时邀请客户参与进来；
• 要让客户承担起属于他自己的责任；
• 邀请客户在重要的会议上发言；

11、寻求接纳

12、短缺

• 突出强调差异化；
• 强调如不立刻行动就将错失机会；
• 强调短缺能缩短决策时间。

13、喜好

14、冷处理

• 不急于恳求客户，寻求共同认可的需求；
• 不急于让客户接受，顺其自然；
• 不超越需求界限，集中讨论产品对客户的价值，不表现出想要成交的欲望；
• 拿捏好冷处理度。

15、承诺

• 在正确的时间争取得到客户的承诺；
• 然后尽量将承诺书面化；
• 尽量公开整个承诺过程。