赵秀峰：《销售沟通技巧与执行力》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 11911

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适用对象

课程介绍

一、课程大纲

第一部分：销售沟通中的障碍及有效模式

互动体验：九宫格
什么是有效沟通？
沟通的两个要素
案例故事分享
顾问式销售人员的沟通技巧

第二部分：沟通技能的训练

1、表达技巧训练—利用表达技巧完成一次销售任务

案例：她到底错在哪里？
语言表达的七大技巧
小组演练：邮政产品销售案例演练
实战演练：开场白设计及练习，小组观摩，讲师点评

2、沟通中的发问技巧—利用发问策略完成一次和顾客沟通的训练

发问的重要性
互动体验---“我心中的图画”
发问的策略与步骤
发问策略训练：

3、沟通中的聆听技巧训练

故事分享：哪个小金人的价值最高？
倾听的三个层次
小组练习：三层次倾听能力训练
视频分析：你倾听出了什么？分别是属于哪个倾听层次？
“学以致用”实战练习

第三部分：执行力提升

※ 影片回顾：什么是执行力

※ 执行力的三要素

第四部分：提升执行力技巧与方法

※ 工作结果思维与执行能力

※ 企业中三个执行的假象

※ 真正工作结果的三个要素：量化、价值、交换

※ 责任意识与执行能力

※ 谁来承担责任

※ 百分百责任的信条

※ 制度平台与执行力

※ 制度的威力---责任稀释定律

※ 识别执行力人才的工具---四分员工图

※ 执行力提升的六大法宝

二、培训形式及时间分配

知识讲授（30%）、案例研讨及其他形式（30%）、沟通技能训练（40%）

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• 赵秀峰：行为心理学体验式培训《沙漠掘金》: 一、课程背景：《沙漠掘金》（Gold of the Desert King）课程是从加拿大Eagle’s Flight公司引进的经典体验式培训课程；已被清华大学、浙江大学、上海交通大学、复旦大学列入EMBA课程。《沙漠掘金》被Coco-cola、Philips、ABB、Pepsico、BP-Secc、上汽集团、联想等多家公司采用作为内训。据反馈统计，90%的参与者承认《沙漠掘金》与自己平时的行事方法吻合度极高。《沙漠掘金》课程是国际最经典的体验式培训课程之一。参训学员分组组成探险队之后，每队都会得到相同的预备金，用于购买水、食物、指南针、帐篷等物资组成沙漠驼队，然后从大本营出发，深入沙漠深处挖掘黄金。途中需要穿越沙漠、村庄、绿洲或者王陵，同时面临晴天、高温、沙风暴等复杂天气的考验，有的驼队能够胜利归来，有的可能魂归沙漠，一切都在于您的选择……二、课程目的：1.“沙漠掘金”课程是对团队运作时可能出现的员工融合、协调，沟通、执行，竞争、压力及冲突等问题进行深度挖掘、分析和找到解决方法的专业体验学习课程；2.透过游戏的体验引导，提升员工项目管理的能力，提升学员通过PDCA流程持续改善的能力；3.对于公司主管，该课程可以训练领导能力，更重要的是能够协助公司在管理、销售、沟通等方面，运用体验活动的方式，在不知不觉中去显现问题，发掘出问题的根本实质，而让学员亲身体会到团队管理当中的问题，并找到立竿见影的解决方法；4.使学员深刻体会到以结果为导向做计划的重要性，并明确做计划的思路；5.使学员学会如何在市场中取得有价值的信息，以及学会分析市场信息是否有价值的技巧和方法；6.提高学员团队协作、群策群力的能力；7. 进一步明确资源的定义，提高学员在有限资源配置下能做出最大收益的能力；8. 提升学员风险规避及压力管理的能力；三、沙漠掘金团建活动方案：【课程时间】1天【课程内容】日期及时间安排项目具体内容月日9：00—9：30破冰1、自我介绍2、破冰项目：《按摩操》\《进化论》打破学员之间的坚冰，迅速进入学习状态3、分组+破冰活动+状态导入9：30—11：00探险队组建、课程情境导入、布置任务 1、将参训队员随机分成6支探险队，并创作掘金宣言，使学员有了归属感，便于在掘金过程中全力以赴，争取效益最大化；2、团队展示：体现鲶鱼效应，把团队融合的氛围推向高潮；3、分发掘金物资，并介绍掘金任务、沙漠地区的地理、气候、人文情况，以及不同地理和气象条件下对生存物品的需求。4、任务要求：六支掘进队从大本营出发条件都是一样的，关键是如何通过团队配合、协调，运用团队智慧战胜掘金路上的的重重阻碍，取得最好的业绩。5、掘金会议：请所有掘金对进行充分的群体决策，并达成一致的方案。11：00—12：00掘金之旅1、物资采购：各掘金队根据掘金会议的结果采购食物、水、帐篷和指南针，并向智者咨询沙漠的情况；2、各队根据羊皮卷地图上规划的行进路线开始向藏宝山挺进，并准确完成每天消耗的结算任务；3、熟悉在沙漠地带，各种天气状况下，团队消耗的水和食物数量，并有效使用帐篷或指南针有效规避各种风险。12:00—13:30休息午餐13：30—16：30掘金之旅研讨分享点评 1、热身活动：《对对碰》或《滚雪球》 2、回放上午探险过程 3、公布掘金成绩 4、研讨与分享 5、点评与讲授 6、颁奖与结业 7、团队小游戏：真情告白，增进融合项目目标新员工融合、沟通协作、领导力提升、执行力提升、凝聚力提升…… 五、现场照片：

• 赵秀峰：《心随心动》阳光心态: 一、课程背景《心随心动》是拓展员工观念，帮员工建立和打造出过硬的工作心态和心理素质，在遇到困难和挑战时，能保持积极、乐观、平和、愉快的心态，从而实现企业组织的目标。拿破仑曾说：“一支军队战斗力80%是由士气决定的。”而心随心动正是为提高员工的士气而设，为提高员工的情商而设计。过硬的心理素质可以通过后天的培养和训练而成，所以，心态的修炼和训练对于提升与员工的战斗力，提高员工的心理承受能力，提高员工的韧性有着直接的作用。一个健全的心态，比100种智慧都有力量。———查尔斯·狄更斯正确的心态是成功的捷径。 ———拿破仑·希尔二、参加对象企业基层员工中高层管理人员基层员工三、课程大纲第一部分：塑造阳光心态迫在眉睫※ 职业经理人的困惑※ 9月10日是个特殊的日子※ 心态决定职业生命的长度第二部分：心态与职业能力※ 心理学实验：“过桥”给我们的启示※ 57小时和10分钟的对比※ 心理学实验：“囚徒”告诉了我们什么？※ 案例：从零时工到总裁——罗红的故事※ 案例：销售员到总裁的成长历程第三部分：心随心动——阳光心态要从调心开始※ 案例：小李和小王升迁给我们的思索阳光心态与敬业故事会※ 如何善待自己心态选择的权利——从一无所有到一无所缺短片分享※ 愉快工作的生理学分析※ 松下幸之助感言※ 不是要我做，而是我要做第四部分：心随心动——培养阳光心态的13条方法※ 《士兵突击》许三多建功立业分享※ 游戏：“身随心动”的体验与分享※ 故事分享：《寺庙里的落叶》※ 其他案例分享第五部分：心随心动——处理负面情绪的技巧※ 案例：心中有火※ 过激的情绪反应和原生家庭的关系※ 家中排行对自己情绪行为的影响※ 处理负面情绪七方法四、培训形式讲解、案例分析、角色扮演、演练的方式、快速消化和转移培训成果。五、标准课时 6小时

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