陈代友：销售经理的财务管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 非财管理

课程编号 : 11793

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适用对象

销售经理、商务经理、销售人员、商务人员、财务人员

课程介绍

《课程背景》

不董会计不能成为真正的经营者“——稻盛和夫。

”对我而言，管理者对会计知识的把持和尊重、正现金流的控制和预算的掌握是最基本的元素“

——李嘉诚

管理人员掌握财务会计知识的重要性不言而喻。关键在于销售人员人员如何快速掌握阅读会计信息的方法和技巧？如何深度分析财务信息所揭示的销售管理问题？如何运用财务会计知识提高工作绩效和控制销售风险？如何运用财务会计知识进行定价决策，避免决策失误？

通过本课程学习，帮助学员解决上述迷思。

本课程已经连续10年，700多家企业进行内训，包括世界500强企业、外资企业和民营企业，获得广泛赞誉和一致好评。2023年新课纲在过去12年的培训经验和广泛的调研基础上，结合当前经营环境变化，立足学员”学以致用的和易学易用“的基本原则对培训的内容进行优化调整和升级。

新课纲更加注重优秀企业的案例分享和学员互动以及课堂演练。

《课程收益》

【一种思想】用财务思维和数据支撑定价决策，提升盈利能力

【两类方法】财务盈利分析方法与产品定价方法

【三个工具】成本分析工具、定价分析工具、盈利分析工具和预算工具

【三项技巧】与财务沟通技巧、向客户报价技巧、合同签订技巧

《课程特色》

本课程由实践经营丰富和理论造诣很深的资深培训讲师陈代友老师主讲。陈代友老师是中国注册会计师和注册税务师，具有大型外资企业和大型民营企业的集团营运总裁和财务总监的十多年实战经验和管理咨询、培训经历，是国内培训界和咨询界久负盛名的实战派财务专家。

陈代友老师跨专业、跨行业的工作背景和实践经验，铸就陈老师讲授的课程逻辑和内容与众不同，对企业现实的分析入木三分，能够从生产经营的各职能角度诠释管理会计的实践性问题，实用性很强。与讲师交流学习，回到工作岗位就可以学以致用。

风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让你学习轻松愉快，收获多多。

本课程适合学习对象：销售经理、商务经理、销售人员、商务人员、财务人员

《课程时长》

本课程最佳时长：1天（6学时）

《课程大纲》

PART 1：业财融合：营销人员必备财务会计知识

业财融合：助力公司持续健康成长

1. 业财融合最佳实践案例研讨：华为的业务经理与财务总监协同作战

2. 数智化既是发展趋势也是企业竞争的必然选择，不会用数字思考的干部会成为时代的“弃子“

3. 学会用财务思维经营公司才会取得成功

—— 财务思维本质是什么？

——销售人员应具备哪些财务思维？

4. 公司经营的底层逻辑就是推动资金高效良性运转，实现价值增长

——揭开经营面纱，满城尽带黄金甲

——企业资金运动轮盘，把脉企业健康状况

——盈利企业也会破产，现金比利润更重要

5. 财务要懂业务，业务要懂财务

——业务不懂财务，不能成为真正的经营者。经理就是经营理财。

——财务不懂业务，不能成为业务的助手

案例研讨：公司越做越大，日子越来越难过，这是为什么？

业财融合从读懂会计数字开始。
企业经营结果如何反应在会计报告中——资产负债表
销售业务如何影响企业资金运转？

——盈利与亏损，如何影响企业资金增量

钱都跑哪里去了？

——解读存货与应收账款

企业如何借鸡生蛋？

——解读预收账款

佛说真经：“只要识字，就可以读懂资产负债表”

——案例：B上市公司资产负债表

企业经营结果如何反映在会计报告中——利润表
业务人员与财务人员总是争吵，到底谁对谁错？

——收入的确认规则

形形色色的营销成本
利润是谎言，但也真实

——公司产品赚钱和公司经营赚钱是一回事吗？

佛说真经：没有利润就一定没有未来，有利润不一定有未来

——案例：B上市公司利润表

企业的现金流转如何反应在会计报告中——现金流量表
从资产负债表到现金流量表

销售如何影响经营活动现金流量

亏损企业可能活，现金流持续减少必然死
佛说真经：“正现金流比利润更重要”

——案例：B上市公司现金流量表

PART 2：破解营销人员迷思与困惑

迷思与困惑1：销售价格高于成本，财务算出来是亏损？

2.1、财务如何计算收入？

2.2、财务计算业务利润包含哪些内容？

2.3、税费包括什么？增值税为什么是价外税？

迷思与困惑2：明明是赚钱的业务，财务也不同意做？

2.4、有现金流的利润与有利润的收入同样重要

2.5、掌控好客户的信用额度比销售更重要

迷思与困惑3：竞争这么激烈，应该怎样定价？

2.6、产品定价的方法与工具

2.7、低于财务核算成本的订单还接吗？

2.8、定价即经营

迷思与困惑4：赊销与现销对利润有什么影响？

2.9、资金时间价值与风险价值

2.10、应收账款的成本内容

2.11、赊销与现销对利润的影响超越你的想想

迷思与困惑5：应收账款责任如何划分？

2.12、应收账款考核销售还是考核财务？

2.13、应收账款管理有哪些责任？

2.14、应如何制定应收账款的内部控制流程？

迷思与困惑6：应如何设计销售人员的KPI指标？

2.15、考核营业收入、销量、回款率足够吗？

2.16、设计KPI应考虑那些要素？

2.17、商品库存应该考核生产还是销售？

2.18、按照收入提成还是利润分成好？还有更好的激励机制吗？

迷思与困惑7：应该如何编制销售预算？

2.19、收入预算总是跟实际差别很大，如何编制更准确？

2.20、营销费用应不应该跟随业务变化而变化，为什么？

迷思与困惑8：如何提高企业盈利能力？

2.21、产品盈利，企业就会盈利吗？

2.22、销售规模、经营杠杆与盈利能力提升？

2.23、生产能力成本与销售规模的关系？

PART 3：定价的财务思维

稻盛和夫关于定价即经营

3.1、报价/成本核算规则、方法

3.2、报价/成本分析方法、技巧与策略

——分析成本中心/成本点

——分析成本特性：变动成本、固定成本、沉没成本、相关成本、无关成本

——编制成本分析报表

——利用量本利进行定价决策

3.3、报价需要考虑的因素/需要获得的情报信息

——行业因素：行业财务特征

——竞争对手营销策略与定价策略分析

——成本结构、成本特性分析

——产品生命周期分析

——产品地位/市场份额和产品的战略目标

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• 陈代友：非财务经理的财务管理: 《课程背景》不懂会计不能成为真正的经营者“——稻盛和夫。”对我而言，管理者对会计知识的把持和尊重、正现金流的控制和预算的掌握是最基本的元素“——李嘉诚管理人员掌握财务会计知识的重要性不言而喻。关键在于非财务专业的管理人员和业务人员如何快速掌握阅读会计信息的方法和技巧？如何深度分析财务信息所揭示的经营管理问题？如何运用财务会计知识提高工作绩效和控制风险？如何运用财务会计知识进行量化决策，避免决策失误？通过本课程学习，帮助学员解决上述迷思。本课程已经连续10年，700多家企业进行内训，包括世界500强企业、外资企业和民营企业，获得广泛赞誉和一致好评。2023年新课纲在过去12年的培训经验和广泛的调研基础上，结合当前经营环境变化，立足学员”学以致用的和易学易用“的基本原则对培训的内容进行优化调整和升级。新课纲更加注重优秀企业的案例分享和学员互动以及课堂演练。《课程收益》KEY BENEFITSA、培育一种观念——树立财务思维，引领价值创造；全面系统认识财务，树立财务管理意识，理解财务如何在经营中发挥作用B、掌握两种方法——财务报告的阅读方法与分析方法，透视企业经营之道，理解各部门的经营活动如何影响企业C、理解三条途径——提升财务绩效，创造股东价值的三条途径。运用财务分析解读经营管理，提升效率和效益D、提升四项技能——财务沟通、量化决策、业绩汇报和识别问题的技能《课程特色》COURSE ADVANTAGE陈代友老师15年外企和大型民企高层管理经验、12年咨询培训经验，技术、管理、经营和财务的复合型知识结构，铸就陈老师授课高品质和高适用性，受到企业、学员一致好评。陈老师的课程突出特色，可以总结为”四个结合“：理论学习与案例分享相结合；现状分析与解决方法相结合；课堂讲授与互动交流相结合；情景演练与实务实战相结合。《课程对象》企业中高层管理人员、业务人员、后备干部，财务人员。《课程时长》本课程最佳培训时长2天（12小时）《课程大纲》COURSE CONTENTPART 1 业财融合：助力公司持续健康成长业财融合：助力公司持续健康成长1. 业财融合最佳实践案例研讨：华为的业务经理与财务总监协同作战2. 数智化既是发展趋势也是企业竞争的必然选择，不会用数字思考的干部会成为时代的“弃子“3. 学会用财务思维经营公司才会取得成功—— 财务思维本质是什么？——经管干部应具备哪些财务思维？4. 公司经营的底层逻辑就是推动资金高效良性运转，实现价值增长——揭开经营面纱，满城尽带黄金甲——企业资金运动轮盘，把脉企业健康状况——盈利企业也会破产，现金比利润更重要5. 财务要懂业务，业务要懂财务——业务不懂财务，不能成为真正的经营者。经理就是经营理财。——财务不懂业务，不能成为业务的助手案例研讨：公司越做越大，日子越来越难过，这是为什么？业财融合从读懂会计数字开始。企业经营结果如何反应在会计报告中——资产负债表企业经营的资金是股东提供的吗？——解读股东权益和负债钱都跑哪里去了？——解读企业资产企业如何借鸡生蛋？——企业财务杠杆可以创造财富也可以毁灭财富轻资产和重资产，你更喜欢哪一个？——没有资产就是最大资产佛说真经：“只要识字，就可以读懂资产负债表”——案例：B上市公司资产负债表企业经营结果如何反映在会计报告中——利润表业务人员与财务人员总是争吵，到底谁对谁错？——收入的确认规则形形色色的成本——战略成本：做正确的事情付出的代价——执行成本：正确做事付出的代价——费用和成本的区别在哪里——你不知道的成本可能是巨大陷阱利润是谎言，但也真实——公司产品赚钱和公司经营赚钱是一回事吗？——营业内和营业外收益怎么区分？佛说真经：没有利润就一定没有未来，有利润不一定有未来——案例：B上市公司利润表企业的现金流转如何反应在会计报告中——现金流量表从资产负债表到现金流量表管理者经营的使命是创造正现金流——经营活动现金流量怎么看？——投资活动现金流量怎么看？——筹资活动现金流量怎么看？亏损企业可能活，现金流持续减少必然死佛说真经：“正现金流比利润更重要”——案例：B上市公司现金流量表PART 2 财务思维：培养用数字思考的经管人才学会设计能赚钱的盈利结构帮助公司提高经营效益定价与盈利模式设计，你一定要弄懂毛利率和费销比率会随业务模式、品种变化提高毛利水平，就应该采取六个简单化措施管理数字化，一眼看出各部门的执行力度12个经营指标数字，就能诊断全局——分析和比较，第一时间做出预算计划调整——读懂指标数字，就能早一步行动一个指标（ROE）告诉你实现高目标的三大法宝采用关键指标，就能激发危机意思和行动力——从数字感受危机，开始经营改革——激发员工工作热情与动力，用数字最有效果。4. 创建独特的管理数字，有助于经营者思考并迅速采取措施5. 员工表现数字化，摆脱低效率——算算看你能给公司赚多少钱？——数字化经营最佳案例：阿米巴经营模式PART 3 结果导向：用预算探寻实现经营目标的最佳路径计划预算核算要对准战略、支持作战预算管理的主要作用是牵引公司前进建立计划预算核算体系的目的是为了作战预算必须与贡献关联，与战略关联业务管理要从BP为主轮转向以SP为“主轮“进行运转监控按照“战略计划——项目——预算“的逻辑建立预算分配机制塑造预算管理环境，正确运用预算管理方法和工具1. 什么是正确的预算？——案例研讨：传统预算为什么不行？——预算管理的目的是什么？2. 适应机会和变化，实行弹性预算——扩展性部门的预算和服务性部门的预算有什么不同？——弹性预算要严格执行费用授予与追加调整核算是管理进步的标志用核算监控授权，指挥权才能下移建立优化的核算，推进管理进步PART 4 精益成本：提升竞争力与财务绩效的有力武器集中资源于成果是最有效和最好的成本控制方法90%左右的成本是由10%左右的活动引起的。——必须弄清楚成本构成不同的成本必须区别对待。——固定成本与变动成本——约束成本与弹性成本——功能成本与观赏成本3. 在降低成本上，唯一真正有效的方法是消除无效活动。4. 成本降低必须着眼于企业整体，聚焦于客户。成本类型与成本控制1. 生产成本2. 支持成本3. 监管成本4. 损失浪费在哪里降低成本？——九大成本中心与成本控制点1. 采购成本——战略采购成本与供应链安全——合格供应商与经济批量采购——应付账款周转率控制与财务成本2. 制造成本——制造成本的结构——“库存“就是损失，必须削减到最低，最高目标是0库存。——制造成本最有效的管控方法3. 销售费用——区分固定费用与变动费用——应收账款成本决策与信用政策制定——降低营销费用，五个“节省”措施最有效。4. 管理费用——区分固定费用与变动费用——管理费用最有效管控方法5. 财务费用——财务费用的关键控制点6. 研发费用——研发费用的构成要素——研发费用的管控要点7. 质量成本——质量成本的要素——质量成本的管控点8. 损失浪费——损失浪费的分类——损失浪费的管控点9. 无形成本——无形成本的分类——无形成本的管控要点

• 陈代友：人力资源经理的财务管理: 《课程背景》人力资源经理赋有通过绩效考核指标引导经营管理行为的使命。绩效考核指标包括财务指标和非财务指标两大类，财务指标在企业的各个层面影响管理阶层和员工的日常行为，好的绩效指标可以正确引导工作行为，错误的指标也会误导工作行为，好的绩效指标可以激发员工降本增效，错误的指标也往往导致损失和浪费，同时产生短视行为，因此，人力资源经理需要掌握必要的经营和财务知识才能正确设计、选择绩效评价的财务类指标，从而，助力企业价值创造。研发部门应该设计那些指标才能激发研发人员的潜力并作出公司期望的成果呢？销售人员的激励机制，考核指标应该如何设计才能提升回款和创造高效益呢？生产部门应该怎样考评才达到降本增效呢？行政部门应该怎样设计财务类考核指标呢？平衡记分卡（BSC）的财务指标应该怎样设计，才能实现战略与战术的平衡呢？项目管理应该设计那些财务指标？本课程从业务活动与财务活动的关系角度入手，以终为始深入浅出教你读懂财务报告，掌握KPI设计工具及其实践应用。学完本课程，你对企业各部门的KPI设计不再迷茫。《课程收益》深刻理解企业经营的财务成果和业务活动过程，有效识别绩效区域的机会点和风险点，正确设计KPI引导管理阶层和员工采取高绩效的工作行为轻松读懂财务报告，分析财务报告理解财务结果与财务过程，正确设计责任中心的考核指标掌握平衡记分卡（BSC）的财务指标设计技巧并正确应用从战略、全局高度审视企业各个层面的财务绩效。《课程特色》本课程由实践经营丰富和理论造诣很深的资深培训讲师陈代友老师主讲。陈代友老师是中国注册会计师和注册税务师，具有大型外资企业和大型民营企业的集团营运总裁和财务总监的十多年实战经验和管理咨询、培训经历，是国内培训界和咨询界久负盛名的实战派财务专家。陈代友老师跨专业、跨行业的工作背景和实践经验，铸就陈老师讲授的课程逻辑和内容与众不同，对企业现实的分析入木三分，能够从生产经营的各职能角度诠释管理会计的实践性问题，实用性很强。与讲师交流学习，回到工作岗位就可以学以致用。风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让你学习轻松愉快，收获多多。本课程适合学习对象：人力资源总监、人力资源经理、绩效管理专员以及其它管理人员《课程时长》本课程最佳时长：2天（12小时）《课程大纲》PART 1：业财融合：助力人力资源开发，提升绩效管理水平业财融合：助力公司持续健康成长1. 业财融合最佳实践案例研讨：华为的业务经理与财务总监协同作战2. 数智化既是发展趋势也是企业竞争的必然选择，不会用数字思考的干部会成为时代的“弃子“3. 学会用财务思维经营公司才会取得成功—— 财务思维本质是什么？——经管干部应具备哪些财务思维？4. 公司经营的底层逻辑就是推动资金高效良性运转，实现价值增长——揭开经营面纱，满城尽带黄金甲——企业资金运动轮盘，把脉企业健康状况——盈利企业也会破产，现金比利润更重要5. 财务要懂业务，业务要懂财务——业务不懂财务，不能成为真正的经营者。经理就是经营理财。——财务不懂业务，不能成为业务的助手案例研讨：公司越做越大，日子越来越难过，这是为什么？业财融合从读懂会计数字开始。企业经营结果如何反应在会计报告中——资产负债表企业经营的资金是股东提供的吗？——解读股东权益和负债钱都跑哪里去了？——解读企业资产企业如何借鸡生蛋？——企业财务杠杆可以创造财富也可以毁灭财富轻资产和重资产，你更喜欢哪一个？——没有资产就是最大资产佛说真经：“只要识字，就可以读懂资产负债表”——案例：B上市公司资产负债表企业经营结果如何反映在会计报告中——利润表业务人员与财务人员总是争吵，到底谁对谁错？——收入的确认规则形形色色的成本——战略成本：做正确的事情付出的代价——执行成本：正确做事付出的代价——费用和成本的区别在哪里——你不知道的成本可能是巨大陷阱利润是谎言，但也真实——公司产品赚钱和公司经营赚钱是一回事吗？——营业内和营业外收益怎么区分？佛说真经：没有利润就一定没有未来，有利润不一定有未来——案例：B上市公司利润表企业的现金流转如何反应在会计报告中——现金流量表从资产负债表到现金流量表管理者经营的使命是创造正现金流——经营活动现金流量怎么看？——投资活动现金流量怎么看？——筹资活动现金流量怎么看？亏损企业可能活，现金流持续减少必然死佛说真经：“正现金流比利润更重要”——案例：B上市公司现金流量表PART 2：财务分析：洞察企业财务绩效与财务风险财务比率分析，认清企业经营绩效和风险状况企业盈利能力分析 ——产品、资产、资本、成本维度剖析企业营运效率分析 ——销售、采购、资产、现金维度剖析企业偿债能力分析 ——财务灵活性、流动性、负债比率维度剖析企业发展能力分析 ——销售增长率、净资产增长率财务比较分析，寻找差距发现优势与竞争对手比较，寻找差距与历史比较，认识趋势预测未来百分比分析，预测规划未来水平百分比分析法垂直百分比分析法——案例：上市公司的财务比率分析PART 3：财务指标：设计KPI引导管理行为，创造告绩效健全责任中心管理控制系统经营机制说到底时利益驱动机制因地制宜化小核算单位运用激励机制，建立经营单位自主经营、自负盈亏、自我激励和自我约束的机制利用分享机制，平衡局部与整体，短期与长期责任中心管理方法建立责任中心的目的责任中心的分权制衡责任中心业务差异与激励机制差异化设计利润中心运作机制利润中心主战、自主决策机关资源化，资源市场化利润中心的授权与担责责任中心的业绩目标与指标设计业绩的财务指标分类诊断性指标策略性指标考核性指标责任中心目标指标设计投资中心的财务绩效指标设计——案例：集团层面的业绩指标利润中心的财务绩效指标设计——案例：公司层面的业绩指标收入中心的财务绩效指标设计——案例：营销部门的业绩指标成本中心的财务绩效指标设计——案例：生产车间的业绩指标费用中心的财务绩效指标设计——案例：研发部门的业绩指标项目层面的财务绩效指标设计——案例：研发项目的业绩指标业绩的财务目标和指标设计创新阿米巴的核算单位划分原则成本中心转化为利润中心——转移定价方法与策略阿米巴的业绩计量系统——案例：阿米巴经营模式PART 4：平衡积分卡：所有经营单位的业绩计量系统工具平衡计分卡的的维度平衡记分卡（BSC）设计财务目标、指标设计客户目标、指标设计营运目标、指标设计成长目标、指标设计平衡记分卡与战略地图——案例：通用联合公司平衡积分卡与战略地图课后练习：☐简述业务活动与财务活动的关系☐设计研发中心和营销中心的KPI☐制作平衡积分卡和战略地图

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