陈文冬：顾问式销售技巧

一、学员收益

a) 掌握顾问式销售的专业思路

b) 了解顾问式营销的前期准备

c) 掌握恰当开场 融洽关系的有效方法

d) 掌握引导需求 强调利益的技巧

e) 掌握克服异议 达成交易的方法

二、培训对象

销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售项目经理、区域经理、营业部经理以及一线业务员等。

三、课程大纲

(一)、顾问式销售专业思路

简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。

1、 树立针对客户采购特点制定销售策略的思路

ü 了解复杂产品的采购流程以及评估标准

ü 树立结合客户采购特征制定销售策略的思路

2、 树立充分挖掘产品价值的思路

ü 掌握完整产品的概念

ü 案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格?

3、 掌握满足客户需求为先的销售观念

ü 掌握顾问式销售专家、需求、方案这三个基本要素

ü 避免忽视客户需求的三个误区

ü 树立成为解决客户问题专家的思路

4、 精准掌握客户需求

ü 掌握需求与价值的辩证关系

ü 了解公司需求与个人需求

ü 鉴定客户要求，还是客户需求

ü 区分典型业务需求与个人需求

5、 掌握利特优的销售方法

ü 案例：老张卖画的启示

ü 掌握满足客户需求的两种方法

ü 掌握利特优的销售方法

ü 利特优案例练习

(二)、不打无准备之仗

1、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

ü 了解采购单位的职能体系

ü 了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

ü 掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略

2、制定有效的策略

ü 结合客户采购流程制定销售策略

ü 掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题

ü 掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略

ü 结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

(三)、恰当开场融洽关系

1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

ü 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü 开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü 开放区切入话题的五个注意事项

ü 掌握找到共同话题的技巧

ü 掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü 了解信任关系模型

ü 掌握如何寻找共同点

ü 掌握人际关系的交换原理

ü 掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü 怎样快速掌握对方性格

ü 四种性格策略的案例练习

(四)、引导需求强调利益

1、 听懂客户的话外之音

ü 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü 听懂话外之音的场景演练

ü 暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü 了解认知失调原理

ü 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

ü 四步引导技巧案例练习

3、挖掘痛苦的技巧

ü 结合案例讲授SPIN(A)挖掘痛苦的技巧

ü SPIN(A)典型案例演练

(五)、克服异议达成交易

1、克服异议

ü 克服异议的步骤

ü 处理异议的方法

ü 几种典型的异议处理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信号

ü 运用促成方法

ü 表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

四、培训方式

核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示，启发式、互动式教学、小组讨论以及视频分享