韩天成：销售团队问题解决方案

课程背景：

市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。

然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：

部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；

部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；

销售人员总是要求更多的销售政策支持；

团队成员经常冲突，协作度不高；

没有归属感，人员流动率高；

只卖老产品，不愿推广新业务；

打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极

公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；

……

销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。

课程目的：

● 帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，

● 让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。

● 掌握一些行之有效的工具、方法，并有效运用，

● 帮助管理者提升对个人及整个团队的效能，树立良性的企业文化氛围。

课程时间：2天，每天/6小时

课程对象：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员

课程方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程思路：

课程大纲

第一讲：销售管理者认知及职责

一、销售经理的定位

1. 销售经理的职责

2. 带领团队的误区

二、销售经理的4大职责

1. 计划

2. 组织

3. 领导

4. 控制

——优秀销售管理者的成长方向

第二讲：计划制定

一、什么是目标

1. 目标的作用

工具运用：SMART

2. 对目标控制

工具运用：MBO目标管理

二、分解目标

1. 路径规划

工具运用：SWOT/PEST

2. 优略势分析

工具运用：VIOR/竞争态势分析

3. 制定策略

工具运用：TOWS分析法

第三讲：组织管理

一、管理团队的六种武器

1. 高压式、愿景式与组织式

2. 民主式、授权式与教练式

工具运用：领导方格

二、创造团队的积极氛围

1. 公司人际交往

2. 公司目标一致

工具运用：双“S”立方模型

3. 改变团队氛围的常用方法

第四讲：领导团队

一、我们需要什么样的员工

1. 为什么要帮助员工做精神管理

2. 员工到底要什么

工具运用：马斯洛需求理论

二、员工的满意度我了解吗?

互动：员工抱怨怎么办?

1. 员工激励应该怎么做

工具运用：赫兹伯格双因素理论

三、辅导员工成长

1. 销售人员能力模型

2. 如何疏导销售压力

工具运用：销售人员胜任力模型

四、认识辅导

1. 陪同辅导的步骤

2. 发现销售不足的关键点

工具运用：陪同随访表

第五讲：控制结果

一、销售思路

1. 销售流程是什么？

2. 每个阶段客户关注什么？

工具运用：客户购买行为

二、销售管控工具

1. 什么是销售漏斗

2. 销售流程对业绩把控的使用方法

工具运用：销售漏斗把控