韩天成：顾问式销售

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 1037

联系老师

行业不限

适用对象

客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

课程介绍

课程背景：

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。而你是不是也有遇到以下问题：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?

客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？本课程从最根本的客户需求的角度出发，以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化，建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程目标：

● 掌握顾问式销售流程与步骤;

● 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；

● 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；

● 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；

● 提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：

课程大纲

第一讲：销售思维

一、B2B解决方案式销售定义

1. B2B与B2C的区别

2. 什么是顾问式销售

二、关键的概念

1. 消费者购买行为分析

2. 客户购买流程

工具运用：客户购买逻辑

3. 客户怎么买我们就怎么卖

互动研讨：小订单与大订单区别

4. 如何推进销售进程

第二讲：客户拜访

一、专业访谈流程

1. 启动：引起注意，获得好感

2. 调查：沟通现状，引导需求

3. 显示能力：推介产品利益与方案

4. 取得承诺：实现销售进展与成交

工具运用：拜访客户四步骤

二、初步接触

1. 第一印象三个属性

2. 晕轮效应的联动性

互动研讨：哈佛大学第一印象测试

第三讲：需求调研

一、客户需求金字塔

1. 隐性需求和显性需求

工具运用：需求P0~P3

2. 客户需求不同的层次

工具运用：客户购买关注点

二、SPIN技法解析

1. 状况性询问技巧

2. 问题性询问技巧

3. 暗示性询问技巧

4. 需求确认性询问技巧

工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第四讲：能力证实

一、产品呈现

1. 产品的FAB分析

2. 产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3. 唤醒你的产品优势

二、找出产品和客户的需求的链接点

1. 问题与需求背后的原因？

2. 与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

三、建立客户构想

1. 产品与需求的链接点

2. 与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

第五讲：晋级承诺

一、为什么要有晋级承诺？

1. 完成销售我们要有哪些销售行为

2. 如何有意识的推进销售进程

案例研讨：客户为什么不承诺

二、拜访评估

1. 复盘思考

2. 自我评估

工具运用：拜访评估表

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• 韩天成：大客户销售策略与技巧: 课程背景：随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，同时也是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。课程收益：● 销售规划中大客户战略的思维与如何开发和管理方法；● 随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。● 合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。课程时间：2天，6小时/天课程对象：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲第一讲：定义大客户一、分析客户1. 定义客户画像2. 制定客户标准工具运用：客户分类矩阵二、客户战略匹配度1. 客户战略需求2. 制定策略合理分配资源第二讲：客户渠道开发一、探索客户需求思考：我们的立场在哪里？思考：客户到底想购买什么？1. 客户需求金字塔互动研讨：不同需求应该如何切入和应对二、定义产品价值1. 产品的FAB分析2. 产品能力定位3. 提炼产品卖点工具运用：FAB和产品能力工具表练习第三讲：客户角色辨识一、客户角色认知1. 从销售角度看客户角色2. 谁是真正的EB（客户决策者）3. TB（技术决策者）都是什么人4. 谁是真正的UB（使用决策者）二、权利与影响力1. 影响力分类2. 什么决定了影响力的大小3. 什么决定了角色的参与程度4. 影响力和参与度如何结合工具运用：不同角色的关注第四讲：客户关系建立一、个人维度1. 职业信任2. 专业信任3. 关系信任4. 诚意信任互动研讨：如何在短时间建立客户的信任二、组织与个人1. 组织利益和个人利益2. 组织架构与决策影响3. 面对无法排除的顾虑工具运用：客户隐性需求第五讲：客户构想建立一、建立客户采购标准1. 产品与需求的链接点2. 与客户价值交集工具运用：WPAC提问法二、植入产品价值优势1. 唤醒你的产品优势2. 如何屏蔽你的竞争对手工具运用：客户需求与产品链接工具表使用现场讨论销售中遇到的问题

• 韩天成：销售团队问题解决方案: 课程背景：市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；销售人员总是要求更多的销售政策支持；团队成员经常冲突，协作度不高；没有归属感，人员流动率高；只卖老产品，不愿推广新业务；打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；……销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。课程目的：● 帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，● 让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。● 掌握一些行之有效的工具、方法，并有效运用，● 帮助管理者提升对个人及整个团队的效能，树立良性的企业文化氛围。课程时间：2天，每天/6小时课程对象：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员课程方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：角色认知研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区计划制定思考：目标如何达成了解：如何制定策略组织管理掌握：不同员工的不同管理理解：团队氛围对员工的影响领导团队了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导控制结果掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程课程大纲第一讲：销售管理者认知及职责一、销售经理的定位1. 销售经理的职责2. 带领团队的误区二、销售经理的4大职责1. 计划2. 组织3. 领导4. 控制——优秀销售管理者的成长方向第二讲：计划制定一、什么是目标1. 目标的作用工具运用：SMART2. 对目标控制工具运用：MBO目标管理二、分解目标1. 路径规划工具运用：SWOT/PEST2. 优略势分析工具运用：VIOR/竞争态势分析3. 制定策略工具运用：TOWS分析法第三讲：组织管理一、管理团队的六种武器1. 高压式、愿景式与组织式2. 民主式、授权式与教练式工具运用：领导方格二、创造团队的积极氛围1. 公司人际交往2. 公司目标一致工具运用：双“S”立方模型3. 改变团队氛围的常用方法第四讲：领导团队一、我们需要什么样的员工1. 为什么要帮助员工做精神管理2. 员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论二、员工的满意度我了解吗?互动：员工抱怨怎么办?1. 员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论三、辅导员工成长1. 销售人员能力模型2. 如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型四、认识辅导1. 陪同辅导的步骤2. 发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表第五讲：控制结果一、销售思路1. 销售流程是什么？2. 每个阶段客户关注什么？工具运用：客户购买行为二、销售管控工具1. 什么是销售漏斗2. 销售流程对业绩把控的使用方法工具运用：销售漏斗把控

• 韩天成：销售谈判博弈: 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：● 报价过低，让对对方钻了空子；● 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；● 客户要的都给了还是不能成交；● 谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；……如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：● 了解销售谈判的流程，判断销售机会；● 掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；● 通过提问和引导获得在谈判中筹码；● 掌握谈判中塑造产品价值的方法；● 掌握谈判的整体框架，有准备有思路；● 减少和避免谈判中常见的错误；课程时间：2天，6小时/天课程对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程方式：案例分析+理论讲解+视频互动+案例研讨课程大纲课程导入：认识谈判1. 什么是谈判?2. 谈判的类型3. 谈判的三要素4. 谈判的基本观念第一讲：梳理谈判思维一、谈判案例——成交价格博弈1. 谈判流程错位2. 谈判开始了吗？1）现在我能谈价格吗？2）客户为什么说价格贵？3. 谈判流程分析1）价格过早博弈是谁的错2）价值与价格的关系二、谈判案例——运用筹码交换1. 谈判对手1）分析事实和认知2）看破不要说破2. 谈判筹码1）底牌不清筹码不抛2）利益交换才是目标三、谈判案例——成为提案首选1. 客户需求阶段1）需求金字塔2）P0~P4的客户状态2. 客户构想塑造1）竞争对手方案报价分析2）屏蔽和重构策略四、谈判案例——让对方感受“赢”1. 利益和关系1）囚徒困境测试2）合作策略和掠夺策略2. 不同阶段谈判的关注点1）客户关注的四要素2）谈判风格测试五、谈判案例——推动销售进程1. 客户采购流程1）订单不同对谈判阶段的影响2）区分二种状态四种形式2. 有意识的推进1）索取筹码价值2）提升成交概论第二讲：建立谈判框架一、谈判实战博弈1. 谈判关键要素1）了解利益2）探讨标准3）共创方案4）成功推进2. 谈判框架搭建1）开场准备2）双方利益3）释放筹码4）替代方案二、谈判框架设定1. 设定谈判目标1）目标设定对谈判的作用2）情绪在谈判中的作用工具运用：ABC模型2. 替代方案和成交区间1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA3. 分析对方利益1）立场和利益区别？2）如何探寻对方利益点工具运用：MOM利益探寻表4. 如何交换和释放？1）自己的筹码2）对方的利益工具运用：筹码交换矩阵第三讲：引导谈判技巧一、谈判论证1. 价值主张1）产品能力定位2）谈判角色分析工具运用：FAB分析表2. 筹码分析1）谈判的力量2）谈判双方力量分析工具运用：谈判战略矩阵二、谈判中的沟通三角形1. 倾听客户利益1）倾听的作用2）黄金沉默工具运用：倾听中的层次2. 反馈锁定技巧1）深挖问题2）确认信息工具运用：沟通三维度3. 设计你的提问1）为什么要问？2）我们到底要问什么？3）如何塑造客户构想工具运用：谈判引导模型

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