王毅：以互联网思维提升支行网格营销的业绩

移动互联网时代，传统的以4P为导向的营销方式来提升支行网格业绩越来越困难，而移动联网思维时代开放、平等、协作、分享的思维模式逐渐影响着银行客户，作为银行营销人员也需要用移动互联网的经营方式“专注、极致、口碑、快”来发展和影响客户，提升支行网格营销的业绩。

【培训目的】

1. 了解移动互联网对银行行业的影响；
2. 培养互联网思维下的银行发展新思维；
3. 掌握推动支行网格业绩的新的营销思路和营销方法

4、掌握基于互联网思维来提升支行网格营销的业绩

【适合对象】银行支行长、客户经理

【培训课时】 2天

【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划

【培训大纲】

第一部分、移动互联网对银行的影响：

1. 互联网时代改变了各个行业的发展：

1、1那些被改变的行业：

• 1877年《华盛顿邮报》
• MOTO、诺基亚、索尼、北电、阿良
• 国美VS苏宁
• 格力VS小米
• 银行VS余额宝
• 基于大数据的行业合作的发展战略

第二部分、移动互联网对银行客户的改造：

1. 互联网推动个人客户和企业客户的变化
2. 丰铙唤醒了消费者主权的到来

2、1消费者重获主权
2、2难以维系的垄断
2、3媒体的话语霸权分崩离析
2、4客户为中心的改变

2、5移动互联网推动新的客户影响圈子的建立

1. 银行对于客户的管理的改变：

• 由保有客户到管理客户期望值的改变
• 由维护客户到为客户赠值的改变
• 由为客户省钱到为客户的赚钱改变
• 由发展客户到影响客户的改变
• 由综合的信息专家到综合的顾问专家的改变
• 由发展长期的关系到发展客户的终身价值的改变

1. 银行客户管理者管理角色与管理方法的改变：

4、1银行客户管理模式的改变

4、2金融客户的开拓--维系--发展--管理的方式

4、3个人VIP客户的价值管理方式

4、4 个人客户的需求管理方式

4、5案例：某银行客户管理方式的改变

第三部分、互联网思维业绩提升之一：以“专注、极致”的思维为客户提升差异化的产品

1、以“专注”思维向客户提供差异化的产品：

2、专注思维包含两种思维模式：

3、专注思维模式一：标签思维：

——案例：百度、QQ、阿里的标签思维

4、向客户提供客户最关注的产品

• 了解客户的核心需求
• 让客户形成标签思维：
• 案例研讨：如金融产品的标杆化形成标签思维；
• 案例研讨金融产品宣传的标签化

5、专注思维模式之二：简约思维：

• 案例：HAO123思维、菜果、SURFACE
• 案例研讨：向金融客户提供最能满足其核心需求的产品

6、极致思维模式之二：痛点思维：

• 案例：微信的发展，3Q大战、360改变杀毒市场
• 寻找银行客户的痛点所在。
• 基于银行客户的痛点开展营销
• 案例研讨：金融产品客户的痛点所在
• 案例分享: 不同行业的金融客户的痛点所在

第四部分、互联网思维业绩提升之二：以客户体验的思维来提升支行网格业绩

1. 做产品的本质是提升产品体验
   2、产品体验的3+3法则：
   2、1产品体验的三个层面
   2、2产品是一个有机生命体
   2、3极心体验：做重你的模式
   ——案例分析：爱康国宾的创业故事
   3、银行营销的关键不是产品做了什么，而是客户体验了什么
2. 银行最佳营销方法不是关注产品的体验而不是产品本身体部分。
   5、产品体验的关键能力：

5、1客户体验不能只局限功能，而要着眼于产品的使用全过程。

5、2 卖场金融产品如何给予客户极致体验

5、3金融产品如何管理客户的体验

5、4客户接触产品信息、购买、使用以及使用整个完整的过程体验管理

第五部分、互联网思维业绩提升之三：以客户管理的思维来提升支行网格业绩

1. 客户管理的误区：
   ——客户是上帝
   ——“客户是上帝”是怎么来的？
   ——客户真的是上帝吗？
2. 客户不是上上帝，而是第一位
   3、客户是货币持有者，而不是“货币选民”
   4、移动互联网客户思维的三大特征：
   4、1特征一：客户思维是一种打动的思维
   4、2特征二：客户思维是信任与认同的思维
   4、3特征三：客户思维是社群运营的思维
   4、4案例1:客户成就小米：

4、5案例2：从众筹出发100个梦想的赞助商
5、银行营销人员应基于客户为中心来进行营销

5、1 银行客户为中心的营销原则：

原则一：自己首先是客户；

原则二：站在客户的角度看待问题；

原则三：客户体验是一个完整的过程；

原则四：追求效果，不做没用的东西；

原则五：发现需求，而不是创造需求；

5、2 案例研讨：如何基于不同客户的分类来有效管理客户的满意度

第六部分、互联网思维业绩提升之四：以客户传播思维来提升支行网格业绩

1. 传统的营销思维的误区：营销是一种告知的思维。

——通过大量的广告、促销、上门来告诉客户价值

——案例：微软SurfaceRT的失败
2、建立新的营销模式：以客户传播来提升支行网格业绩
2、1建立银行的粉丝圈子：

案例：小米的粉丝经营与荣组儿：微博拉新、论坛沉淀、微信客服

2、2建立银行的社群影响：

案例：银行公司的社群俱乐部的建立与维护

2、3形成银行公司的传播圈子：

案例：如何确保每一位用户都帮忙进行产品与品牌传播

1. 开展新的客户拓展模式

• 过去：广告中——传播——扩散——销售
• 现在：忠实——扩散——更多忠实

1. 通过客户的传播来建立产品和个人的品牌力

4、1品牌是客户赋予的
4、2通过传播来建立客户群体来拓展支行网格业绩

• 案例研讨：银行个人客户圈子建立的方式
• 案例研讨：如何针对银行客户来进行传播影响